高狄
丰田营销方案
市场营销由目标市场、整体营销、顾客满意、盈利率四大支柱构成，针对丰田企业的内外部环境分析，我们为丰田制定了具体的市场营销策略。 一、目标市场
自上世纪50年代开始海外扩张以来，北美一直是丰田的主战场，在与底特律三巨头的较量中，丰田节节推进，在高油价时代的大背景下，通过普锐斯等节能环保车型逐渐站稳了脚跟，而北美市场亦贡献着丰田利润的45%以上。然而这巨大的利润是一把双刃剑，当丰田在北美市场份额持续上升并最终超越通用的同时，始自北美的金融危机也将丰田拖向了亏损的深渊。丰田汽车如今正面临一次深刻的转型，在面向全球的重新定位中，丰田新任社长把眼光放在了仍在金融海啸中前进着的“金砖四国”身上。而中国目前被认为是最有发展潜力的市场，今后丰田将全面统括中国业务。 目前丰田在中国汽车市场主要按照车型进行细分，包括小型车、紧凑型车、中型车、中大型车 、豪华车 、SUV等，而丰田未来的主攻目标市场是小型车和SUV。
丁二烯橡胶（一）小型车
2008年，在遭受能源危机、金融危机的沉重打击之后，全球汽车行业全面“江湖告急”，各大巨头纷纷将低能耗的小型车和新能源汽车作为生存、发展的救命稻草寻中国最美七仙女，丰田也不例外。
中国国务院发展研究中心预测，预计到2020年，我国汽车消耗石油为亿吨，约占全国石油总消耗量的67％，届时，我国石油进口比例将高达60%。可见，要缓解我国的能源危机与环境压力，新能源车型与小型车必须两翼齐飞。而在新能源车型还没攻克许许多多的技术难题前，像丰田雅力士这种市场化程度更高、技术更成熟、性价比高的小型车无疑更适合中国国情。
以汽车的发源地欧洲为起点，丰田雅力士风靡全球，昭示了全新的小型车时代的到来。未来的小型车，必将是能够全面满足车主的驾驶需求，如解决了燃油排放、操控等难题，成为其高品质生活方式的一部分，而放眼远望，高品质小型车成为汽车消费的主流，这亦是中国汽车市场走向成熟的标志之一。
在小型车市场上合资品牌几乎唱主角，2009年销量第一的车企上海大众稳居关注度第一；天津一汽算是前五名中唯一一家自主品牌，但其主打产品的技术源头是带着日本“血统”；真正依靠自身技术占领市场的自主品牌，在前十名中仅有吉利、长安与长城三家，关注度在5%以内。 而丰田的小型车尚未在中国这个大市场得到良好的发展，而中国消费者对小型车的需求量在逐年上升，所以小型车市场是未来丰田在中国的主攻市场。
（二）SUV
在油价不断飙升的时下，仍有不少消费者对SUV车型情有独钟，据统计SUV是今年上半年产销增长最快的乘用车细分市场。来自中汽协的数据显示，2008年上半年SUV车型共计销售万辆，同比增长%，增幅高于乘用车行业近25个百分点。在SUV市场火爆的大环境下，各大汽车生产厂商纷纷推出旗下的新车抢滩这一市场。这其中亦有本以整车进口销售转而在中国本地化生产的车型，2009年丰田旗下的RAV4与汉兰达两款进口车型将在国内实现国产化后攻占明年的越野车市场。 近几年，随着市场形势的变化和消费观念的转变，汽车消费逐步呈多元化的发展趋势，特别是个人消费、越野一族的兴起，市场对个性化对SUV的需求越来越旺盛，徘徊了多年的SUV市场似乎即将告别不温不火的现状，大有全面复苏之势。如果说丰田公司进入中国汽车市场比其他国际巨头晚了一步，错失了最初的发展良机，那只是在轿车市场。但在SUV市场，丰田正好赶上了发展的良好时期，现在切入正是时候，智力七巧板或许丰田正是看准了SUV的发展契机才一口气推出三款主打SUV车型的，2009年广汽丰田凭借热销车型拉升了关注度。
2009年SUV厂商关注排行中，广汽丰田排在第一位，达到%，其后入围厂商关注比例均在10%以内。虽然丰田在SUV市场领先于别的竞争对手，但面对众多实力强劲的对手，以及中国对SUV车型需求的持续增长，丰田应继续加强SUV车型在中国市场的竞争优势。
二、整体营销
“整体营销”，就是公司营销活动应该囊括内外部环境的所有重要行为者，其中包括供应商、分销商、最终顾客、职员、财务公司、政府、同盟者、竞争者、传媒和一般大众，，前四者构成微观环境，后六者体现宏观环境。我们以目标市场为基础，设计了丰田在中国的整体营销模式，主要从供应商、经销商、最终顾客等微观环境和政府、同盟者、竞争者、一般大众等方面进行分析。
（一）丰田中国营销理念
1、用户第一
“以用户为中心”、“服务于用户”，这是每一个汽车生产厂商和销售公司都在宣传和坚持的原则，但如何真正做到以用户为中心，服务于用户，一汽丰田制定了许多量化的措施。“用户第一”是一汽丰田汽车销售有限公司的经营理念。
为达到更高的顾客满意度，一汽丰田制定了《一汽丰田经销店销售业务标准》，规范销售人员的销售行为，这是一套完整而且严格的销售流程规定，从集客活动、顾客接待、需求分析、商品说明、试乘试驾、报价说明及签约成交到车辆交付和售后跟踪，用户进入经销
店后的每一环节都有详细的规定。丰田对销售人员的专业素质要求比以前高很多，这一点一汽丰田的销售人员做得非常好。
2、经销商第二，厂家第三豁翎子
一汽丰田销售公司是独立于生产商的，但由于投资人都是丰田汽车公司，因此实质利益还是一致的。针对厂家和经销商的关系问题，一汽丰田提出了“经销商第二，厂家第三”的原则，厂家服务于经销商，经销商才能更好地为厂家创造更好的业绩。
一汽丰田是一个为用户提供销售和服务的公司，销售公司的定位，就是为经销店提供全面、周到的服务。而服务的目的只有一个：就是提高经销店终端的销售能力。丰田的销售人员每天跟用户打交道，把微笑、产品信息、企业文化传递给用户，只有实现了这种传递，企业所有的信念才得以实现。
短时傅里叶变换
3、营销以人为本
业内有一种说法，对于销售公司来讲，三流公司卖产品，二流公司卖服务，一流公司卖文化。一汽丰田刚刚成立三年，还没有达到“卖文化”的程度，但是一汽丰田一点一滴地积累
、精炼“以人为本”的企业文化。支持T-TEP学校发展、开通“绿空间”环保网站并面向大学生实施一系列环保活动、销售混合动力轿车——PRIUS普锐斯、举办服务及销售技能大赛……一汽丰田汽车销售有限公司的默默耕耘、努力奉献都体现了公司的人性化追求。
（二）整体营销内容
1、微观环境
（1）供应商
为了支持JIT生产方式，丰田公司通过将选定的供应商整合为一个“企业网络”，使得其内部所有相关企业的利益和目标完全一致，这种强大的供应商合作关系网络逐渐发展成了丰田的核心竞争优势。供应商企业一致认为丰田比较重视供应商的知识产权，能够在成本、质量以及技术三者间选取合理的平衡点，谋求长期的发展。
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