本⽂对企业在塑料机械产品的⽬标市场中的定位、拓展和退出进⾏了研究、分析和⽐较。
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企业在⽬标市场中的定位
企业在确定⽬标市场后，必须进⾏巿场定位。所谓市场定位就是确定企业在⽇标市场上的位置，具体地说就是确定企业的整体形象在顾客⼼⽬中的位置。所谓企业的整体形象包括产品、企业实⼒、信誉等。
企业在市场上所处的位置⼀般有四类：市场领导者、市场挑战者、市场追随者、市场补缺者。因此，市场定位就有四种策略可选，即市场领导者策略、市场挑战者策略、市场追随者策略、市场补缺者策略。
企业选择何种市场定位主要取决于企业实⼒，竞争对⼿强弱、市场状况、产品状况、企业领导者的决⼼等多种因素。⼀般实⼒强的企业多选择市场领导者和挑战者定位，⽽实⼒弱的企业最好将⾃⼰定位于企业补缺者，刚进⼊塑机⾏业的企业可先作市场追随者和补缺者定位，待有⼀定基础后再作扩张，向⾏业内的领导者挑战。 2
⽬标市场的拓展
市场拓展策略的类型
唐斯
企业进⼊⽬标市场后，还存在着如何拓展市场的问题。企业拓展市场⼀般有两条路径，⼀是提⾼市场占有率，⼆是开拓新市场。前者有市场渗透、产品开发、市场开发三种策略，后者则是进⼊新的⽬标市场，称为多⾓化策略。
1.市场渗透策略，就是⽤现有的产品和现有的市场，扩⼤产品销售的策略，其主要⼿段是促销。
2.市场开发策略，就是⽤现有的产品开拓新的市场，努⼒增加现有产品的销量策略，如：将产品打⼊国际市场。
3.产品开发策略，即⽤通过产品的更新换代来维持和提⾼现有市场占有率的策略。如：通过开发新型注塑机来提⾼注塑机市场的占有率。
4.多⾓化经营策略，这是企业运⽤多向发展的新产品与多个⽬标市场相结合的策略。如：杜邦公司原是⽣产的，后来发展到经营1800 多种产品，涉及化⼯、电⼦、医药、计算机等⾏业。
市场拓展策略在塑机⾏业的应⽤
上述四类市场拓展策略都能成功地应⽤到塑机⾏业。其中市场渗透、市场开发、产品开发是最常⽤的策略。多⾓化策略仅有少数实⼒强⼤的企业采⽤。
1.塑机产品的市场渗透
企业常⽤的⼿段是降价促销，分期付款促销，⼈员推销促销，⽤展销会促销，加强⼴告宣传促销等⽅式。如：宁波三元塑机在重庆市场上就是通过增加销售⼈员来促进销售。
2.塑机产品的产品开发
常⽤的⼿段是将产品系列化和层次化。如：宁波海天塑机公司就将它的注塑机从30g延伸到30000g近40个型号规格，每⼀种规格开发出⾼中低三档，极⼤地促进了销售。
中国商业地产联盟3.塑机产品的市场开发
市场开发就是寻新的市场空间。⼀般塑机企业在创业之初往往⽴⾜于当地市场，然后再开发外地市场，进⽽开发国际
市场开发就是寻新的市场空间。⼀般塑机企业在创业之初往往⽴⾜于当地市场，然后再开发外地市场，进⽽开发国际市场。如：宁波海天在九⼗年代初基本上在浙江和⼴东两省求发展，九⼗年代中叶进⼊全国市场，九⼗年代末进⼊国际市场，⽬前年销售额已达8亿元，成为塑机⾏业的龙头企业。
4.塑机⾏业的多⾓化经营
随着塑机市场竞争的⽇益加剧，部分塑机企业开始实⾏多⾓化经营。它们常⽤的多⾓化⽅式有:①前向拓展，即将经营触⾓延仲到上游产业，如：通过⽣产液压元件与主机配套，进⼊基础件业;②后向拓展，即将经营触⾓延伸到塑料制品业等。③横向拓展，即将经营触⾓延伸到其他产品，如:⽣产注塑机的开始⽣产挤出机等。
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⽬标市场的退出
市场退出与市场进⼊刚好是相反的⾏为。随着我国社会主义市场经济的发展和企业外部环境的不断变化，企业的战略也要随之⽽变，既要有战略防御，⼜要有战略扩张，既要有进⼊，也要有退出，伸缩有度，刚柔相济，螺旋式上升。
市场退出的基本形式
企业从⽬标市场退出，其基本形式有收缩、停产、出售、倒闭、产权转让等。各种形式的退出特征，业务特征，财务特征如表3-1所⽰。
⽬标市场退出⽅式的选择
企业退出市场有三种⽅式可选择：剥离、回收、清算。
1.剥离
剥离是指企业将其下属的分部、分公司或某项业务卖给其他企业。其⽬的是使企业摆脱那些不盈利，需要太多资⾦的业务，或退出与公司其他活动不相适宜的业务，降低多元化程度，集中资源加强⾃⾝的核⼼业务，或向新的业务投资。
表企业从⽬标市场退出的基本形式
我国不少企业在经历⼀段时期的⾼速增长后往往积蓄了许多泡沫。企业必须下决⼼通过剥离，收缩战线，强化主业，挤压泡沫，甩掉那些“寄⽣”公司和“寄⽣”业务，进⾏适度“消肿减肥”。
压泡沫，甩掉那些“寄⽣”公司和“寄⽣”业务，进⾏适度“消肿减肥”。
2.回收
指企业在经营过程中，为了减少成本⽀出，实施资产重组，终⽌或⼤量削减对某⼀业务的新投资，以增加现⾦流量。如：出售资产换取现⾦等。
3.清算
指企业在全部资产不能以获利和整体形态存在的前提下，将全部资产或折成若⼲部分在市场上出售。它可分为结业清算与破产清算。
退出时机的选择
企业从⽬标市场退出还应研究退出时机问题。宋育英
企业的业务和产品的衰退是⼀个很长的过程，期间可能出现⼏起⼏落以⾄最后消⼴。因⽽企业的市场
退出也并⾮⼀哄⽽散，⽽是应选择最佳退出时点，以取得退出效益的最⼤化。如果退出过早，⽆异于把⾃⼰的市场份额拱⼿让给竞争对⼿，从⽽丧失盈利的机遇：反之，如果不当机⽴断，在市场中苦苦挣扎，也会导致全军覆没，⾎本⽆归。
选择退出时机应考虑的因素有:
1.市场因素
如已确定⽬标市场前景黯淡，⽆发展前途时，就应果断退出。
2.企业⾃⾝情况
如果企业仍需从⽬标市场上获取现⾦流量，或者企业退出成本较⾼，短时间内⽆法消化时，应从缓退出。
3.政策因素
如⽬标市场所在地出现不利于企业经营的政策时，应果断撤出。非人类
当然有些时候，企业的市场退出具有突发性，如⾃然灾害、战争、重⼤发明等，可能对企业经营有颠覆性作⽤，使企业不得不从市场退出。
结语
作者：武汉理⼯⼤学管理学院李必强教授。所有⽂字和图⽚版权归属于原作者所有，且仅代表作者个⼈观点，如⽂章内容涉及侵权，请联系后台管理员删除。
往期回顾
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02｜速来！塑料加⼯设备市场发⽣重⼤变化
03｜⼤数据观察·数说新跨越：我国⼯业互联⽹进⼊关键发展期如何更进⼀步?
04｜智能视觉技术在汽车内饰⽣产中的重要性
第⼆届中国（宁波）塑机产业创新发展⾼峰论坛
暨宁波市塑料机械⾏业协会会员⼤会
——数字科技赋能塑机发展，协同创新再造产业辉煌⼀、论坛概况
时间：2022年3⽉17-18⽇
地点：宁波洲际酒店
论坛规模：400⼈
⼆、组织机构
主办单位：宁波市塑料机械⾏业协会
InfoCon|易肯资讯
承办单位：北京化⼯⼤学英蓝实验室
⽀持单位：北京化⼯⼤学机电⼯程学院海天塑机集团有限公司
宁波海太⼯贸有限公司宁波甬华塑料机械制造有限公司
宁波创基机械有限公司宁波市海达塑料机械有限公司
震雄机械（宁波）有限公司伯乐智能装备有限公司
宁波海星机械制造有限公司宁波弘讯科技股份有限公司
宁波海雄塑料机械有限公司浙江⾦鹰塑料机械有限公司
宁波华美达机械制造有限公司富强鑫（宁波）机器制造有限公司
宁波⽅⼒科技股份有限公司国家塑料机械产品质量监督检验中⼼
三、活动亮点
10+场技术前沿报告
20+家科研机构参与
100+家塑机企业⼤咖
400+位参会代表
四、⽇程规划
时间安排
3⽉17⽇下午签到
3⽉18⽇上午开幕式：
主题⼀：塑机产业的发展洞察与数字化变⾰机遇
3⽉18⽇下午主题⼆：数字科技赋能产业发展
主题三：塑机装备关键技术突破
3⽉18⽇晚上招待晚宴
五、论坛议程（最终以现场为准）
3⽉18⽇上午主论坛主题：塑机产业的发展洞察与数字化变⾰机遇时间论坛安排
08:50-09:00 论坛开幕
09:00-09:10 开幕致辞
09:30-10:00金融时报中文网
演讲⼈：张剑峰，宁波市塑料机械⾏业协会会长，海天塑机集团总裁主题：宁波市塑料机械⾏业协会2021会长⼯作报告
10:00-10:30
南猴王演讲⼈：粟东平，中国塑料机械⼯业协会常务副会长
主题：中国塑料机械⼯业2021年经济情况分析
10:30-10:35
演讲⼈：陈栋，宁波塑料机械⾏业协会秘书长
主题：2021年度协会财务报告
10:35-10:50
演讲⼈：张剑峰，宁波市塑料机械⾏业协会会长，海天塑机集团总裁
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