犹记得，2014年初做销售培训的场景，“绝地反击”“收复失地”“大决战”，什么词汇夸张，什么词汇激励人就用什么词汇，其实当时在讲这些词的时候是心虚的，不知道真的能不能打赢对手。
犹记得，第一次和友商过招的时候，心里是发慌的，能打赢吗？客户真的会相信我们吗？人家那么多的案例，那么多911客户都在使用他们，我们能抢回一些地盘吗？ 从南到北，从东到西，华科测试上线成功并中标，清华测试上线成功，吉大测试上线成功，华师测试上线成功并中标，长安大测试成功并中标，宁大中标……..
和对手一个个PK的过程中，在建极简根据地的过程中，发现也有客户不满意他们，发现
打赢他们也不是没有机会。
一路走来，在和区域战斗的过程中，我们信了，一线也信了
2014，在所有人的共同努力下，极简硕果累累，在兵家必争之地的911客户中，建立了10多个极简根据地；在28个省份实现首单突破，实现了60多张极简网络的销售
在建立根据地的过程中，我们看清了些方向，发现了些需求，了解了些客户，抢了些地盘，收获了些故事。 2015，你做了，就信了
极简网络小组上海商学院图书馆
点赞英雄：冯晓华、张国华
赞语：一个问题激发了一个超过300万的项目，Upselling的典范
宁夏大学是宁夏唯一211院校，在甘、青、宁区域有着较强的影响力，同时多年属于友商的客户，与我司的合作较弱。通过接触，发现宁夏大学显性的项目是准备建设无线网络，区域在也不断的推进无线的价值认可。
项目赢单历程：第一个无产阶级政党
一、极简不是一个显性项目：
区域在推进无线的过程中，发现单纯的推进无线的价值认可会陷入到与友商的激烈竞争中，因此区域和后端经过讨论，初步拟定进行一次极简的交流，看客户是否感兴趣。区域邀请后端人员进行一次正式的技术交流
二、痛点被极简激发，痛点成为需求，需求成为采购标准
在交流的过程中，我们与客户产生了很多火花，并了解到客户还有很多潜在需求，尤其在于如何增加学校的运营收入，客户非常的感兴趣。我们根据客户的关注点，设计了一套价值传递计划，每次拜访的人及的内容都让客户眼前一亮，在逐步传递的过程中，客户脑海中的需求逐步清晰，这些被创造出来的需求，逐步成为客户的采购标准。
三、引导客户参观，打消顾虑化学镀镍磷合金
通过多次交流，但客户对最终效果还不放心，因此组织客户参观了集美大学等客户，并组织客户与华中科技大学的老师进行了沟通和探讨。最终打消了客户的疑虑
四、以需求逼退对手，不战而屈人之兵
最终在招标的时候，项目组采用客户的需求作为招标参数，而非采用产品指标，很多对手见到这些需求后，发现自身无法满足客户这些需求，并解决这些问题，从而轻松赢下项目
客户后期评价说：
投标厂商设备的参数都有可能是虚假的，但是能满足需
索爱m600i求的方案不能作假，本次改造核心设备需要按我们学校5万 人的容量设计，并且必须解决计费系统和运营商对接的问 题，我们的需求目前还只有锐捷可以真正满足。
兵家必争之地的一场博弈，建立全国级样板
点赞英雄：解晓康、曾庆、王巍
赞语：占领区域制高点、布局北京教育全行业
二氧化氮
首次交流中，清华说到：
“你们做清华的生意，如果做成对你们的品牌可能是一次腾飞，反之也可能是你们噩梦的开始，
你们可要想好了”
项目运作历程：
4月：常掉线，寻求方案，并尝试多个品牌；7月：场景验证完毕，N18K割接上线
7-11月：2-3万在线IPv4用户，无掉线、满意 ；11月：IPv6切换完毕，4天内达到8000用户
N18K的表现：
为3万双栈（ipv4 ipv6）用户提供数据传输服务，在直面来自3万用户有意无意的网络攻击、无
线用户频繁上下线情况下，cpu利用率保持在10%以内，无重启，无宕机，完美运行！
项目到最后，客户真实声音：
清华现网使用锐捷、思科、Juniper、华三、阿尔卡特多个品牌的核心交换机，在一次多名高校用
户参观清华的时候，用户在会上说： 在网关这个场景下，我们实际在网测过好几个品牌最高端的设备，有交换，有路由，有国外的，有国内的。从7月到现在，中间我们对N18K反复调试过很多次，启用了很多特性，从暑假割接N18K，从来没有出现过问题，从来没有重启过。而其他的一些设备在这个场景下
总是会出现一些问题，这就是我愿意站在这里说N18K的重要原因，我觉得国产（N18K）这个设备，说
实话已超出我的预期了。
从BRAS的地盘抢食吃，极简挺进华南211高校
点赞英雄：巩文婷、叶挺
赞语：不抛弃，不放弃，绝地反击，从夹缝中寻机会
华南师范大学是部属211高校，Juniper的MX960和华为的ME60成功部署在办公网和家属区的PPPOE认证，客户目前对Bras部署方案比较满意，客户离我们越来越远。
项目运作历程：
技术沙龙发现机会：文婷在年初听完极简方案培训后，立即着手区域的技术沙龙，通过技术沙龙的一次交流，发现客户为了简化运维已经开始着手准备BRAS的大面积的改造方案了。
发现痛点推动测试：为此，文婷组织各方资源，与学校不同对象多轮技术汇报，在交流过程中团队发现客户对Bras的安全控制特性、防代理特性不是特别满意，这两个特性的缺失也影响学校对学生的管控和收益，为此团队结合客户的痛点进行价值传递，并推动客户进行实测。
专业测试成功中标：在测试过程中，研发和售后的同事通过专业的测试割接方案、应急方案无缝的完成了业务割接测试、通过一段时间的试运行，客户最终认可了我司方案是可以解决他们的运营问题，同时对产品的表现和我们的专业服务也产生了信任。
客户后期评价说：
1、极简方案可以让我们的网络结构变得更加简单，
希望未来你们可以帮助我们一起更好的对现网作出
调整和规划。
2、我现在知道为什么无线上会出现的那么多问题了，
锐捷在用户无线体验创新方面确实做了很多东西。
只要功夫深，没有不可能，极简实现985高校突破
点赞英雄：运营商行业部 寻鹰翔，梁征 企业网 韩山，陈臻
妇女病普查工作总结赞语：不惧困难，团队内部精诚合作，携手突破985高地
中南大学是部属985高校，2014年移动和校领导达成高层合作协议计划启动新网建设，但客户现网全部为H3C设备，我司没有客户支点，运营商内部也是倾向于PON+BRAS的组网模式，项目启动，困难重重。
项目赢单历程：
一、运营商行业部和移动设计院建立紧密合作，通过多轮技术交流，从方案设计上通过“防代理”“信息点互访安全”“高密度使用性能”否定了PON的组网方案，并采用LAN方式组网，奠定了项目基础。
二、联合企业网销售售前，我们紧紧把握客户关键需求“必须校内认证再运营商认证”“有线无线融合统一”的管理诉求，让运营商和客户充分认可必须依靠SAM运营商才能解决，并依托已经落地的案例，充分证实方案可行性和我司实力。
三、合力击溃BRAS ：针对华为提出可使用BRAS+SAM组合的方案，通过N18K“高性能”、“性价比”、“防代理”、“终端支持”、“方案融合”等一系列优势特性，获得客户端的认可。针对运营商，销售、售前积极配合其完成N18K产品的内部采购流程。
四、项目中标：项目最终成功中标，且整网采用锐捷接入、汇聚、集中认证核心、计费、出口设备，成功将原H3C样板击破，继华中科技大学之后，实现极简985高校再次突破。
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