目录
一 实习目的 1
二 实习时间 1
3.1 企业制度形式 2
3.2 组织机构设置 2
四 企业营销状况 2
4.1 企业营销现状 2
4.1.1 企业营销市场机会 3
4.1.2 企业竞争对手分析 3
4.1.3 企业营销中存在的问题 4
4.2 企业营销战略 4
4.2.1 产品策略 5
4.2.2 价格策略 5
4.2.3 渠道策略 6
4.2.4 销售策略 6
五 实习内容 7
六 实习总结 8
6.1 实习感触 8
6.2 个人收获 10
一 实习目的
熟练掌握实习蓝刀锋本单位业务各环节及相关业务的实务操作技能，对所学专业有更为全面而深刻的认识。进一步消化、补充和巩固已学到的专业理论知识。通过实践环节，检查自己对所学知识的理解程度、掌握程度和实际应用能力。有针对性地锻炼自己观察问题、分析问题和解决问题的能力，促进理论与实践的有机结合，培养脚踏实地、扎扎实实的工作作风，积极向上的工作态度，为毕业后顺利地走上工作岗位打下坚实的基础。
二 实习时间
2011年6月27日——2011年7月13 日
三 企业概况
金蝶国际软件集团有限公司（英文名：kingdee
）是香港联交所主板上市公司（股票代码：0268），中国
软件产业领导厂商，亚太地区
管理软件龙头企业，全球领先的中间件
软件、在线管理及全程电子商务
服务商。金蝶以帮助顾客成功，让中国管理模式
在全球崛起为使命，为世界范围内超过80万家企业和政府组织成功提供了管理咨询和信息化服务。 金蝶国际软件集团有限公司总部位于中国深圳，始创于1993年8月8日，于2001年2月15日在香港联合交易所创业版上市，2005年7月20日转香港联合交易所主板上市，股票代码为0268。金蝶国际附属公司有专注于中国大陆企业管理软件市场的金蝶软件（中国）有限公司，专注于中间件业务的深圳市金蝶中间件有限公司，专注于为小企业提供一站式管理软件及电子商务服务(友商网)的金蝶友商电子商务服务公司，为政府及公共部门提供公共管理和服务平台软件及服务的北京金蝶政务软件有限公司，以及专注于除中国大陆以外的亚太地区及海外市场的金蝶国际软件集团（香港）有限公司等。
3.1 企业制度形式
金蝶国际软件集团有限公司是以完善的企业法人制度为基础,以有限责任制度为保证,以公司企业为主要形成,以产权清晰、权责明确、政企分开、管理科学为条件的新型企业制度,其主要内容包括:企业法人制度、企业自负盈亏制度、出资者有限责任制度、科学的领导体制与组织管理制度。
3.2 组织机构设置
金蝶国际软件集团具有合理的组织结构，在生产、供销、财务、研究开发、质量控制、劳动人事等方面形成了行之有效的企业内部管理制度和机制。
表3-1 组织结构设置图
四 企业营销状况
4.1 企业营销现状
金蝶连续5年被IDC评为中国中小企业ERP市场占有率第一名、连续3声纳原理年被《福布斯亚洲》评为亚洲最佳中小企业、2007年被Gartner书录解题评为在全世界范围内有能力提供下一代SOA服务的19家主要厂商之一、2008年金蝶荣获深圳质量领域最高荣誉深圳市市长质量奖。2007年，IBM等入股金蝶国际，成为集团战略性股东，金蝶与IBM组成全球战略联盟，共同在SOA、市场销售、咨询与应用服务多个方面进行合作。
4.1.1 琥珀酸脱氢酶企业营销市场机会
金蝶以快速响应客户需求、为客户提供全生命周期的服务作为不断前进的动力，未来四年，金蝶将在企业管理软件及服务、电子商务、中间件和电子政务四个产业中占据领导者地位，打造百亿级管理智库，争当世界级软件服务品牌，与中国企业一起推动中国管理模式在全球崛起。未来十年，金蝶致力于成为亚洲第一、世界领先的软件及服务品牌。金蝶的长期目标是成为全球企业管理软件及电子商务服务市场的领导者，发展成为受人敬仰的公司。
4.1.2 企业竞争对手分析
南方金蝶，北方用友，用友可谓是金蝶的一大竞争对手。用友公司是中国领先的管理软件、ERP软件、集团管理软件、人力资源管理软件、客户关系管理软件、小型企业管理软件、财政及行政事业单位管理软件、汽车行业管理软件、烟草行业管理软件、内部审计软件及服务提供商，也是中国领先的企业云服务、医疗卫生软件、管理咨询及管理信息化人才培训提供商。用友拥有中国和亚太实力最强的企业管理软件研发体系，规模最大的支持、咨询、实施、应用集成、培训服务网络，以及完备的产业生态系统。 用友拥有由总部研发中心（北京用友软件园）、南京制造业研发基地、重庆PLM研发中心、上海先进应用研究中心、上海汽车行业应用研发中心、深圳电子行业应用开发中心等在内的中国最大的企业应用软件研发体系和超过3000人的研发队伍。用友的100多家分子公司、3000多名服务专家组成了中国管理软件业最大的服务网络。在日本、泰国、新加坡等亚洲地区，用友建立了分公司或代表处。用友与超过3000家的各类合作伙伴一起为客户提供优质的服务和创新的解决方案。
同时，随着企业管理人对贪官背后的女人ERP的认识与日俱增，他们对ERP软件也提出了更高的要求，他们购买也更加理性了，希望能带来看得见的价值。这对金蝶软件有一定的考验，应加大研究力度，帮客户创造更多的价值。同时，目前市场上的管理软件厂商可谓良莠不齐、鱼目
混珠。金蝶难免在发展前进的道路上会遇到阻挠。
4.1.3 企业营销中存在的问题
从整体上看，尽管金蝶公司存在许多竞争优势，但当深入一层分析，又有很多不符合现代管理的现象，以下几方面就存在明显的劣势。
1.金山网镖6体制不完善，客户流失严重
对金蝶公司来说，真正能为公司产生效益的员工在不断减少，致使对客户的售前、售中及售后的服务、支持能力大大减弱，客户因此也在不断流失，新客户的增长远不如老客户流失得快。
首先，销售人员为实现销售业绩而对客户做出无法兑现的承诺，从而直接导致客户不愿再购买金蝶公司技术服务的比例最大。其次，技术服务部的维护工作不好导致客户不愿再购买服务的比例也比较大，一方面是服务人员的态度和效率问题，另一方面则是服务人员的技术水平问题。再则，由于产品稳定性问题给客户的使用也造成了一定困难，间接地提高了对维护人员技术水平的要求，提高了维护难度，也会使客户对金蝶公司的产品失去信心。
2.销售制度不合理导致员工流失率高
循环的销售机制，是业绩已名列前茅的老销售员更受公司其他资源的倾爱，业绩更会随之锦上添花；而对于刚进入IT销售行业的新人来说，产品知识及经验的积累已是难事，又得不到公司其他资源的关注，新人要做出良好业绩是难上加难。长期以往，新人便进来一批走一批，很难立足于公司。金蝶也因此难以注入新鲜的“血液”。
3.商机短缺，利润变薄
新进入市场的竞争者仍在毫不留情地抢夺着市场份额，千行百态的中小企业个性需求在不断增加。营销管理上的“病情”在恶化，已让金蝶公司很大一部分一线员工对公司的发展前途深觉疑虑，优秀老员工所占比例在下降。新入职人员比往年更难产生业绩并为公司创收。如果再不正规上述问题，尽早实施新策略，金蝶公司会很难更好的发展。
4.2 企业营销战略
金蝶已成为一家相当完善的管理软件提供商，大中小市场通吃。三大产品是根据中国企业
不同的特点、不同的发展阶段而设计的，可以逐步升级使用，也可以集成使用，还可以与别的行业管理软件集成。
4.2.1 产品策略
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