会员制营销的发展：
1. 会员制起源及发展
会员制营销就是企业通过发展会员，提供差别化得服务和精准的营销，提高顾客忠诚度，长期增加企业利润。 会员制发展历史：
第一阶段，19世纪初，当时英国的贵族俱乐部的一切设施，只供贵族享用，而资产阶级不能进入。因此资产阶级为了抗议这种不平等的社会现象，也成立了俱乐部，供资产阶级享用，出入者要凭一个小卡片，称之为会员卡。会员制与生俱来的功能就是进行文化识别、身份识别，后来，会员制也延伸到其他商业服务领域。
第二阶段，19世纪60年代，1976年全球第一家会员制超市普莱斯会员店（Price Club）成立，标志着会员制在零售行业的应用。此后，会员制随着行业的发展在商业上得到了广泛的应用，其中零售超市行业以沃尔玛的山姆会员店和互联网的亚马逊会员制最具代表性。
第三阶段，19世纪70年代末，IT技术的在商业领域的应用，使商家不仅要知道顾客是谁，还需要知道谁在我这儿买了什么。积分出现
石门一中苏光第四阶段，19世纪90年代，数据库技术的成熟，商家开始利用会员制开展精准营销活动。
第五阶段，20世纪初，互联网出现，在发达国家不在满足于自己的精准营销活动，开始建立联盟，展开跨行业的精准营销
随着IT技术的发展，尤其是互联网的普及，会员制营销正在成为企业的必然选择，谁先建立会员制营销体系，谁将在激烈竞争中处于优势。
劲雨煦风2．精准营销、数据库营销与会员制
旧金山和约在了解精准营销、数据库营销和会员制的概念后，我们将引出这三者之间的关联。
美国前邮政部长，美国百货商店之父，约翰•华纳梅克（John Wanamaker）感叹到：“我在广告上的投资有一半是无用的，但是问题是我不知道是哪一半”。菲利普•科特勒先生也提
到：“促销费用的大部分都打了水漂，仅有1/10的促销活动能得到高于5%的响应率，而这个可怜的数字还在逐年递减”。这是业界专家对当今市场营销体系及理论缺陷的高度概括。菲利普•科特勒提出：“精准营销时代到来了！”确实，根据焦点突破法则——市场需要精准营销！
新时代给企业的营销带来了新的变化，人们获得资讯的渠道越来越多，然而人的时间和精力是有限的，在这么多不同的方式里面，怎样才能让你的品牌信息获得你期望的一个比值？你一定已经发觉：使产品进入消费者心里的成本越来越高，收益反而越来越小。企业需要用一种新的思维去审视自己。没有准确的方向定位，企业就会在纷繁芜杂的世界中迷失自我，花费大量的时间和精力，却事倍功半。只有精准定位，重拳出击，才能获得成功。
菲利普•科特勒认为：精准营销体系就是公司需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要更注重结果和行动的营销传播计划，并越来越注重对直接销售沟通的投资。精准的意义，就在于卖方用最低的成本到最准确的买方。
传统市场营销理论要求企业围绕4P【分别是产品( product) , 价格( price) , 地点( place) , 促
销( promotion) 】制定营销战略，开展市场营销活动。随着市场经济的发展，市场营销环境发生了巨大变化。随着产品的同质化日益增强，消费者的个性化、多样化日益发展，美国营销学者劳特明在90年代提出了4C理论，即顾客（consumer）、成本(cost)、便利(convenience)和沟通 (communication)，后期进一步发展为4V【4V是指差异化（Variation）、功能化（Versatility）、附加价值（Value）、共鸣（Vibration）】的营销理论。事实上，营销学4P、4C、4V理论正是精准营销系统的理论基础
对营销型企业而言，精准营销的根本目标就是：降低入市成本，提高利润回报。
通过精准营销，让企业的产品和服务能够准确快速走进顾客内心，并和消费者一起成长，从而使企业达到可持续性发展的永续经营。
在商言商，投资者都希望用最低的投入获取最高的回报，而精准营销是生产集约化、生产规模化，管理标准化，应用高新技术之外，最好的降低运营成本的方式，尤其是企业的产品和服务面向受众的流通过程中。为什么要精准？因为其能最快、最有效、低成本到我们要的目标。
精准营销通过渠道扁平化，运营管理信息化，人才专业化，销售服务化，达到客户管理数据化，客户流失最小化，客户忠诚终生化的外在目的，以迎合降低入市成本，提高利润回报的根本目标。如此苛刻的要求，对想把精准营销做到极致的企业来说，是一个莫大的挑战。但是，适合之企业若能把精准营销做精做透，也一定能事半功倍。
要做到精准营销，要具备三大基本要素：一、精确：目标越准，资源集优，营销才能更有效方可做到事半功倍。二、巧妙的推广策略，潜移默化的渗透。三、市场情报的收集和研究。而前两要素的形成要建立在第三项“市场情报收集和研究”的基础上的。
B 数据库营销
数据库营销是90年代以来发展最快的营销方式。与传统的大众营销方式相比，数据库营销具有定位准确、回应周期短、便于测度等等优点，使用得当可获得更高的盈利。不仅如此，数据库营销由于其自身强大的数据储存和挖掘功能，为追踪客户、了解客户、预测客户需求提供了前所未有的可能性，从而开辟了一系列传统营销难以企达的新型营销领域，如交叉销售、增量销售、维系和赢回客户；使营销活动在深度和广度上都有了飞跃的进步。规定情境
数据库营销不但能提高营销效益，而且是客户关系管理的基础，是企业从以产品为中心向以客户为中心的经营体系转型的杠杆。
随着日益激烈的市场竞争和信息技术的飞速发展，这种以客户数据为技术基础，定量分析为决策依据，市场需求为主导的新兴营销理论与实践，不但己被西方各大中型企业广泛采用与实施，即使是非营利机构，如学校、医院和基金会等也将其作为主要的募集用户或资金手段，而且并已成为研究生院工商管理硕士课程中必修课之一。
数据库营销对于市场客户数据的定量分析，正是精准营销三要素中最最基础的一个环节，了解客户的需求和特点，进而进行精准的营销策略，通过各种潜移默化的营销模式，达到精准营销的根本目标。
C 会员制
会员制的出现，是精准营销和数据库营销进一步发展的外在表现。会员制营销由于将会员概念引入商户营销的一个终端，则把“客户的自主提供数据以供分析”通过会员卡的方式引入了精准营销的模式当中。可以说，会员制是市场信息情报的直接来源，这不仅为精准
营销提供了真实详尽的客户信息，是精准营销的前提，对市场需求和客户特点的双重分析，则解决了精准营销的“朝哪里营销”“向谁营销”的方向性问题。
会员制，是精准营销的一个完善型模式，信息数据与实际情况更为匹配，来自客户自己的消费行为统计，是精准营销更为精准的砝码
通过以上分析，我们可以看到精准营销、数据库营销和会员制之间紧密的关联性所在。如下图所示
3.国内会员制的发展及应用
1996年3月广州友谊商店推出“贵宾优惠卡”，成为广州百货业首家会员制公司。之后1999年广州百货业的龙头企业广州市广百股份有限公司以及新大新公司推行会员制。到2005年10月，十年间广州零售业在百货店、超市、专业店三种业态中先后实施会员制的企业已达2O家。百货店有广州市广百股份有限公司、广州友谊商店、新大新公司、天河城百货、王府井百货、中华百货、华联购物中心、摩登百货、新光百货等11家；超市有好又多等3家；
专业店有苏宁电器连锁、国美电器、永乐生活电器、顺电连锁、易好家电器连锁等6家。广
州市的主力百货店和大型电器店无一例外地实行了会员制，总的以本土商业为主，外资企业仅有好又多一家。
除了以大型连锁超市、商场实施会员制管理外，国内目前中小企业也都纷纷采取会员制管理方式，不少零售、餐饮和娱乐发展自己的会员制。但总体来说，会员制在中国的应用状况并不理想，目前最为成功的当属电器零售企业苏宁的会员制。苏宁电器利用SAP系统在家电零售业内率先实施全会员制营销模式，目前苏宁已拥有 1800万名会员，会员消费逐渐成为家电消费的主要组成部分。从苏宁SAP系统中调出数据分析，超过80%的会员都有店内二次消费记录，苏宁将定期通过积分消费帐单及网络积分兑换使会员顾客做在家里均可享受苏宁提供的服务。苏宁会员制营销的成功和众多应用会员制企业的失败的重要原因在于大多数的中国企业没有理解会员制营销的核心理念。照搬国外的会员制，为消费者办一张会员卡，并提供一定的折扣和优惠是会员制发展初期阶段，在现今的会员制营销更重要的是掌握会员信息并对会员进行细分并实施针对性的营销。
4．通卡营销理念
通卡营销通是数据库会员制精准营销的产物，主张结合具体每个商户的实际情况，结合专
业人士的辅助，让企业决策者指定具体的营销方案。
因为，通卡认为——最了解企业的，只能是企业本身。这一观念深入到了通卡营销的每个环节。通卡营销结合了美国数据库营销研究所Arthur Hughes的研究：
管理层收购客户数据库中有三个神奇的要素，这三个要素构成了数
据分析最好的指标：
最近一次消费(Recency)
消费频率(Frequency)
消费金额(Monetary)
最近一次消费意指上一次消费的时候——在通卡营销通里定义为“距上次消费时间”
理论上，上一次消费时间越近的顾客应该是比较好的顾客，对提供即时的商品或是服务也最有可能会有反应。历史显示，如果我们能让消费者购买，他们就会持续购买。这也就是为什么，0至6个月的顾客收到营销人员的沟通信息多于31至36个月的顾客。
最近一次消费的功能不仅在于提供的促销信息而已，营销人员的最近一次消费报告可以监督事业的健全度。优秀的营销人员会定期查看最近一次消费分析，以掌握趋势。月报告如果显示上一次购买很近的客户，(最近一次消费为1个月)人数如增加，则表示该公司是个稳健成长的公司；反之，如上一次消费为一个月的客户越来越少，则是该公司迈向不健全之路的征兆。
最近一次消费报告是维系顾客的一个重要指标。最近才买你的商品、服务或是光顾你商店的消费者，是最有可能再向你购买东西的顾客。再则，要吸引一个几个月前才上门的顾客购买，比吸引一个一年多以前来过的顾客要容易得多。营销人员如接受这种强有力的营销哲学——与顾客建立长期的关系而不仅是卖东西，会让顾客持续保持往来，并赢得他们的忠诚度。
起凡金戈铁马消费频率是顾客在限定的期间内所购买的次数——在通卡营销通里表示为“累计消费次数”。我们可以说最常购买的顾客，也是满意度最高的顾客。如果相信品牌及商店忠诚度的话，最常购买的消费者，忠诚度也就最高。
根据这个指标，我们又把客户分成五等分，这个五等分分析相当于是一个“忠诚度的阶梯”(l
oyalty ladder)，其诀窍在于让消费者一直顺着阶梯往上爬，把销售想象成是要将两次购买的顾客往上推成三次购买的顾客，把一次购买者变成两次的。
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