在美容院的绿美容项目经营中,除了为顾客进行各种绿美容服务取得营业额外,还可在绿美容产品的销售中获取营业额,而且这部分的收益占有很重的比例.如何提升这方面的营业收入,是美容院最关注的问题之一.有些美容院长认为绿美容产品很难销售出去,这是为什么呢绿美容产品滞销的主要原因是美容院长或主管对于绿产品知识有限,很多时候忽视了组织员工对绿美容产品知识的学习,以致员工在向顾客推销产品时,不能准确表述绿美容产品的优点.另外,美容师已习惯使用传统化妆品的某一种品牌,而忽视了新产品的存在,也是导致产品滞销的原因. 很多的女士都会到百货公司、超级市场或美容品专售店去购买美容产品,很少会到美容院向美容美发专业人士购买.这是为什么,原因很简单,因为在电视媒体中经常会出现美容化妆品的广告,从而令电视广告中的牌子产品较为人们所认知,故对受众产生的影响较大. 而企业做电视广告是希望产品能达到一定的销售规模,所以在产品的研制上是以普通大众的需求为前提.而美容院内销售的绿美容产品,是在回归自然的思潮下产生的创新产品,它能满足于白领阶层无害化美容的需求,那为什么顾客会忽略美容院专业人士所推荐的绿美容产品呢因为绿美容产品本身有着深厚的文化内涵,其中包括历史文化、中医药知识、现代医学知识、生理卫生等知识,但在电视和媒体做广告这些丰富的内涵是一言难尽的.文化素质低的美容师,很难准确介绍产品的功能特点.文化素质低的顾客,也难以接受没有立竿见影快速美容的绿美容产品.所以提高美容师的素质,使美容师对未来美容美发潮流有一个正确判断,对绿美容产品有全面的认知.在推介产品时必须向顾客强调科学、环保、无害化、安全、有效的概念.让顾客认识绿美容产品的科学性、安全性和有效性. 绿美容产品和传统的化妆品有很大的差异性,顾客只要认知了它的丰富的历史文化内涵及其科学性、安全性和有效性,提高了环保意识,购买的欲望便油然而生.美容院要做好绿美容产品销售,必须掌握产品相关的知识,把握消费者心理,利用一切可以传播的条件和设施,向顾客开展销售工作,但不少美容院忽略了利用自己的资源促进销售.美容院要使自己经营的绿美容产品畅销起来,有很多现成的资源和简单的方法. 1环境氛围 绿美容的理念之一是回归自然,享受自然.绿美容项目进行的环境应该利用绿植物布置个性化的自然环境,营造出一个温馨的美容护肤护理环境. 2宣传资料 美容院各种印刷的美容项目宣传单,包括绿美容产品生产企业的宣传手册、产品介绍、产品宣传海报等.虽然大家都知道这些宣传资料的重要性,但不是每个美容院都能很好地利用它为销售和招徕顾客服务.正确的方法：让每一位顾客,在进入护理前的空闲时间浏览宣传资料,做完美容临走之前,将浏览过的宣传资料送给顾客.美容师口头上的产品知识介绍,从听觉上给顾客留下印象,那么顾客拿回去的宣传资料则从视觉上加深了这种印象.另外,美容院的有关产品的宣传海报,都应挂贴在美容院显眼的位置 3荣誉称号、资质证书 相关产品质检的证书、企业的荣誉奖牌等能树立顾客的美容信心,特别是国家级权威机构核发的证书,会对招徕顾客、销售产品起很大的作用.它们让顾客感觉到产品的知名度、可信度.遗憾的是,不少美容院长没有意识到荣誉称号和资质证书的重要性,把这些东西放在不起眼的角落里或没有展示出来.正确的方法：把荣誉称号和资质证书挂在美容院最显要的位置,时不时把这些荣誉证书、奖牌作为有力的依据指给没有留意的顾客看.现有的绿美容产品,多数都属国家发明专利产品,国家知识产权局是国家的权威机构.把国家知识产权局颁发的发明专利证书铜牌,挂在显眼的地方,无疑提高了美容院和绿产品的档次. 4报纸、杂志等媒体的有关软文广告和新闻报道 顾客在消费时有讲究品牌、赶时髦、相互攀比等心理,媒体的宣传报道能促进顾客的消费心理.所以在促销时,美容师应适时地将绿产品在报纸、杂志等媒体上的报道指给顾客看. 5产品实物展示 提高绿美容产品吸引力,在绿美容产品的摆放上,尽可能地多给予顾客发现商品的机会,并可以在产品陈列架上做文章,如附上一些“绿美容产品能解决你肌肤上的问题,让你的皱纹消失.”等简要、醒目的标语,让顾客对绿美容产品有感性的认识,增加购买的成功率.产品展示是销售最直接、最有效的宣传,所以展柜要精致,美容产品排列要整齐. 在美容院柜台零售时,一定要注意摆放足够的样品,即绿美容产品种类齐全.美容师在介绍绿美容产品功效时,对有购买倾向但还犹豫不决的顾客,给予一次免费护理是很有必要的. 6邻里人际关系 现在大多的美容院开在社区,前后的商家店铺不少,加上每个人都有很多社会关系,有意识地让邻里和亲朋好友知道你新增的绿美容项目和销售绿美容产品,也许一次闲聊的推荐,能拓宽很大客源. 7节假日 当顾客在节假日进行美容时,可以鼓励顾客的自我价值感：一年到头的工作,节假日也该重视自己的容颜,爱护自己的形象.而且也许节假日是唯一令你在花钱上毫无顾忌的时候,大可以名正言顺地把自己的妆容打扮好,让她能焕然一新.所以帮助顾客准备好适合的绿美容产品,以便待她心情喜气洋洋时进行销售.这正是给顾客最好的节假日礼物,也是顾客送给亲朋好友最好的礼物,以便她们一传十、十传百地带动绿美容产品的销售. 8利用顾客信息资料 当美容院引进了新的绿美容产品准备推出时,利用存档的顾客资料,将新产品的宣传单或免费试用装一起寄给顾客.多与顾客交流沟通,了解他们的真正需要,另外在销售绿美容产品后,应要关心顾客的使用方法是否正确,是否满意美容效果,有没有什么其它问题,这样才能与顾客建立和维持一种良好的关系.一次销售的产品效果不好,那么就会失去了顾客,这种情况是任何美容院都不希望发生的. 9销售绿美容产品是美容师在做美容时和顾客沟通和推介,适当提取奖金,奖励有销售业绩的美容师,提高美容师学习绿美容知识和销售美容产品的积极性. 美容院增加绿美容项目,销售绿美容产品,应从提倡回归自然、享受自然、增强顾客的环保意识入手.根据自己的实际情况和现有资源,充分发挥自身的有利条件,提高美容院的销售能力.由于我们的顾客类型是多种多样,消费心理也各有各的不同,所以上述的方法只供参考. |
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