对宁夏中宁县构杞交易市场现状及其营销模式的思考
经济管理 郑坤
摘要：宁夏中宁县枸杞产业已形成较大规模，主要通过农户和农村经纪人在枸杞批发市场中讨价还价完成购销交易。枸杞市场还存在诸如农村经纪人数量多但组织化程度低、农民缺乏合同意识、加工企业产品质量难合格、“订单农业”尚处初级发展阶段等问题。订单农业是推动我国农业产业化进程重要环节，中宁县枸杞产业的发展应抓住基地建设，农民、经纪人、企业培训，农村专业经济合作组织建设等方面，走枸杞批发市场和订单农业相互结合、相互促进的现代农业发展之路。 关键字：订单农业，公司+农户，农村经纪人，农产品批发市场，农业产业化
宁夏回族自治区种植枸杞已有千年历史，小小的枸杞已让宁夏名扬海内外。中宁枸杞是宁夏枸杞之上品，有诗云：“天下枸杞出宁夏，中宁枸杞甲天下”。宁夏中宁县的枸杞产业经过近十年的快速发展，已形成较大的产业规模。截至目前，全县的枸杞种植面积已达13万亩，2006年枸杞总产量达2.8万吨，产值达3.6亿元，全县农民来自枸杞生产的年人均现金收入达到1496元。2001年，“中宁枸杞”正式成为了国家地理标志。
一、枸杞交易市场现状
中宁县是中国枸杞的传统市场和集散地，经过近十年的发展，枸杞销售已由过去的无定点市场、马路经济、占道经营、小打小闹发展到了目前全国最大的枸杞专业批发市场一中国枸杞商城。商城平均年市场交易量达5万吨以上，市场交易额超过5亿元，高峰期参与交易人员达7000多人，承载着中宁全县绝大多数的枸杞交易活动。
中宁县专门从事枸杞营销行业的中间商队伍庞大，全县共约8000人的经纪人队伍是枸杞批发市场的中坚力量。每天上午时段，中国枸杞商城内的交易双方主要为农户和经纪人。农户将自家生产的枸杞进行粗略分级，和经纪人讨价还价，最终以随行就市的市场价格完成交易；下午时段，枸杞经纪人将已收购的产品进一步分级、包装，在商城内和加工企业进行交易，与和农户交易相比数量多、金额大。
二、枸杞产业营销环节存在的问题
(一)农村经纪人以个体经营为主，组织化程度偏低。
中宁县8000人的经纪人队伍是连接农民小生产与大市场的重要桥梁。他们大部分来自于从
事枸杞种植业的农民，见识广、胆子大、信息灵，熟悉市场变化规律。正是这些经纪人使农业生产和市场需求产生了实质性的对接，农业结构得到调整，农民收入大幅度提高，对农村发展有深远的经济、社会影响。但在全县如此庞大的枸杞产业经纪人实体中，个体经营占了很大比重，合伙型、公司型等经纪人实体较少，尚处于初始发展阶段，经营规模、经营信誉、经营资质、抗风险能力都比较低，更是缺乏自律管理及权益的自我保护机制。同时经纪人的整体素质亟待提高，半数以上经纪人没有经纪人资格证书，缺乏必要的培训，而直接进入市场经营。枸杞交易中经纪人“坑农害农”，无序竞争、压级压价现象仍然较普遍。但就目前形势来看，枸杞经纪人队伍发展势头不减。在中国枸杞商城内随机调查的16户农民中，有意放弃枸杞种植，转而从事枸杞营销行业的占37.5％。加强农村经纪人队伍建设迫在眉睫。
(二)农民缺乏合同意识。
中宁全县绝大多数枸杞交易在中国枸杞商城，即地方专业性批发市场内，通过讨价还价，一手交钱、一手交货的形式完成。滞后、失真的现货市场交易价格导致农民盲目生产，容易产生市场供求失衡，出现较大的市场波动。众多的市场不确定性因素造成的价格风险如
产品滞销或价格大幅下跌等，都会给完全依靠农产品获得收入的农民造成不可估量的损失。签订农产品交易合同则能很好地解决上述问题。但在被调查的20户农民中，90％的农户从未与有关单位签过合同，其中相当一部分农民甚至从未听说过农产品买卖合同。农户未签订过合同的主要原因见下图：
宁夏中宁县枸杞种植户未签订枸杞种植合同的原因解释图
由上图可见，当地农户对农产品买卖合同，即“订单农业”这一体现现代农业特点的生产模式还知之甚少。对完全依赖枸杞种植获得收益的农民来说，获得持续而稳定的收入是最现实和重要的。“订单农业”是“新生事物”，存在风险，不敢贸然尝试。
(三)“订单农业’’十分脆弱，尚处初级发展阶段。
美国人性生活“公司+基地+农户”这一属农产品远期合同交易的购销形式在中宁县处于初级发展阶段，仅有少数的大型龙头企业实现了和基地茨农的有效对接。中宁县农业产业化龙头企业早康枸杞开发有限公司牵头成立了富民枸杞合作社，建立新堡乡绿食品原料枸杞基地6000余亩，有机食品原料枸杞基地400亩。但公司很少有限制农户履约过程中不诚信行为的措施，合同价格难以确定，产品质量难以保证；枸杞市场价格高于合同价格时，农户毁约现象时有发生。公司和农户并未形成风险共担、利益均沾的经济联合体。
(四)加工企业出口产品质量难过关。
由于大部分枸杞原料来自于农民一家一户的生产，加工企业无法从源头上控制枸杞生产。劣质种子、掺杂掺假的农药、农民相对落后的管理水平以及重化肥轻有机肥的思想、自然晾晒导致鲜果雨季霉变和生产销售时随地堆放造成的干果二次污染，加上一些农户采取用硫磺熏蒸枸杞的错误做法，导致枸杞品种、级别参差不齐，高产优质高效的产品比例较小，使加工企业很难把好质量关。再加上国外市场准入门槛越来越高，枸杞出口困难重重。
三、订单农业的主要形式的探讨
订单农业又称合同农业或契约农业，是指农户在生产经营过程中按照与客户签订的合同组织安排生产的一种农业产销模式。其实质是通过合同形式把农户与客户双方的利益紧密联系起来，明确各自的权利、义务，以便依照合同规定完成农产品的生产和销售。
订单农业是推动农业产业化经营的重要环节；农民通过订单可减少生产的盲目性和价格波动的不利影响，从而有利于增加农民收入和农业产业结构调整；反映市场需求变化的订单将小生产与大市场连接起来，可有效促进农业市场化。“公司+农户”的种养加、供产销、农工商、贸工农一体化的经销形式，以具有经济实力的现代化农产品加工企业为核心，通常由企业负责对农户提供生产关键环节的要素或以保护价收购农产品，农民成为“挣工资”的劳动力．从而形成企业获得持续稳定优质货源，农民增强抗风险能力、解决“卖难”问题的“双赢”利益联结机制。
订单农业具体形式有以下四种：
(一)公司+基地+农户。农民依托地方政府或当地种植大户建设生产基地，实行连片种植和
缺省集约化经营，公司提供技术指导或资金扶持。这也是宁夏中宁县目前实行订单农业的最主要形式。
(二)公司+经纪人+农户。农户自家生产规模较小，公司和农户直接签订购销合同成本高、效率低。高组织化程度、高效率、高素质的农村经纪人队伍则是公司和农户之间连接的纽带。
八一五事件(三)公司+农村专业合作经济组织+农户。代表农民利益的农村专业合作经济组织是连接农户与市场、农户与企业、农户与政府的有效中介和桥梁。
(四)科研单位+农户。主要是签订农作物制种合同，依托科研技术服务部门发展订单农业。
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然而，由于订单农业运行机制的不完善而凸显出的问题也不容忽视。如：合同的形式和内容不规范；企业和农民的法律、诚信意识不强造成履约率很低；管理体系不健全、运行环境不完善、政府监管不力等等。
四、中宁县枸杞产业发展订单农业的对策
(一)稳步扩大基地规模，进一步加强基地建设。
“公司+基地+农户”是中宁县在发展订单农业起步阶段的最主要模式。要在稳扩基地、使更多农民以基地为媒实现和公司有效对接的基础上，加强基地的软件设施建设。如大力推广测土配方施肥，保证农药、有机肥等主要生产资料由企业控制，政企联合负责农技推广等。使枸杞生产基地真正成为高产优质高效的无公害一绿一有机枸杞的发源地，从而实现企业和农民的“双赢”。
(二)提高枸杞经纪人整体素质和组织化、专业化程度。
作为枸杞营销中介组织，中宁县8000人的经纪人队伍的作用不容忽视。政府应鼓励经济人考取资格证书，提高他们的信用程度和法律观念，坚决杜绝压级压价等不正当竞争行为。同时通过成立经纪人协会、枸杞加工协会等多种形式的农村专业经济合作组织，提高经纪人的组织化程度。枸杞产业社会化服务体系是推进枸杞产业提质增效的“助推器”，只有实现了市场主体的横向一体化，才能保证枸杞产业在产、加、销各阶段的资金和技术支持，有效防止无序市场竞争。
北京种子交易会(三)强化农户和企业的合同意识和法律意识，规范订单的运行。
鼓励种植大户首先签订枸杞订单，开展订单农业知识宣讲会，逐渐消除农民对订单农业的怀疑态度，使农民切身体会到订单的优势。强化农户和企业的法律意识和诚信意识，号召双方认真履约，无故毁约造成对方损失的，受害方可以通过法律途径诉讼解决。同时出台相关政策和法律法规，规范合同的格式、内容和签订程序，建立“订单农业风险保障基金”和监督机制，最大限度的保护签约双方的经济利益。
(四)依托专业批发市场发展订单农业
发展订单农业并不意味着完全抛弃批发市场，相反，中国枸杞商城作为全国最大的枸杞专业批发市场，既是中宁县枸杞的集散中心、交易中心，又是信息汇集中心，应成为订单农业发展的奠基石。枸杞商城农户可与商城签订购销合同，依托大市场发展订单农业。
展望未来，中宁县的枸杞产业将在现代农业飞速发展的大背景下再上新台阶。大力发展订单农业，是中宁县抓住枸杞这一优势特产业，实现农业产业化，向现代农业迈进的必由之路。
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教师评语：这是一篇很好的调查报告。 95分
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