日本人との交渉には時間がかかる。ビジネスの場でも本題に入るまでが一山。本題に入ってからも結論が出るまでに、また時間がかかる。こうした日本式の決裁方法はなれない外国人には苛立ちの対象になる。
しかし、その反面、一度決まると動きは早いというメリットもある。
ここに、アメリカの世界銀行で働いている日本人ビジネスマンの意見を紹介する。
アメリカの組織における個人主義的な仕事振りは、世界銀行内での打ち合わせとか、銀行外部の人（たとえば、借入国の政府の役人）と折衝する場合の態度にも現れる。日本だったら、たとえば、A社の社員とB社の社員が、営業上の打ち合わせをする場合、A社としての公式の立場と、B社としての公式の立場とを踏まえて打ち合わせが行われるはずであり、「我が社の意見は、右なのだが、僕個人は左なのだ」というような発言をすることは考えられない。このような場合「右である」と主張したら、それは当然に自分の属する組織の公式の立場が「右である」という意味であり、上司の許可を得て発言しているか、あ
るいは、許可が得られることを見越して発言しているに決まっているのである。しかし、アメリカ人の場合「右である」とテーブルを叩いて力説していても、それは担当者の意見であって、上司の意見や会社としての意見は、まだ、確かめていないか、まったく別の意見であるということもありうるのである。私の同僚のアメリカ人なども、借入国との交渉で大勢の同僚が聞いているにもかかわらず「これが世界銀行の公式ポジションなのだが、私は全く馬鹿げた話だと思う。あなた達も、このようなことには反対したほうがよい」などとけしかけて平然としている人もいたくらいである。もっともこのアメリカ人もまだ余り出世していないところをみると、ここまで行くと行き過ぎなのかもしれないが、こういう職員がいることも事実である。
また、私が、東部アメリカ局を代表したつもりで、ある別の局の担当者と議論をしたとき、念のため「これは、君の局の公式のポジションと解釈してよいのか」と聞くと「いや、君が私の意見を求めたから、それを述べたのだ。局長の意見は全く違っているようだから、君が局長に電話して聞いてみてくれよ」という答えが返ってきて、ずいぶん戸惑った経験がある。日本の感覚からすれば、彼の局の局長の意見は、彼がまず確かめてから私と交渉すべきなのに、まるで他人事のようなことを平然と言っているわけである。
つまり、「組織」という感覚が非常に薄く、局や部や課といえども、単に個人の集まりにすぎない。結局は、個人の方がはるかに重要なのである。
「日本人のビジネスマンと交渉していると「イエス」なのか、「ノー」なのか、さっぱりわからない。しかし、アメリカ人と交渉すれば「イエス」か「ノー」かすぐにわかるので仕事が早い」ということがよく言われる。このことはある程度正しい意見であるが、若干の注釈も必要である。
まず、アメリカ人的組織では、職務権限が細かく専門分化しているから、一人の担当者の独断で即座に「イエス」「ノー」が言えるのは、問題がちょうど、空の担当分野の狭い範囲内にとどまっている時だけである。自分の格が下がって見えるから、知った振りをして、偉そうに意見を言うことがあるが、どんなに歯切れのよい意見であっても、そのような「個人的意見」は相手を惑わかすだけの効果しかない。
一方、かなり広い範囲にまたがる問題について、即座に「イエス」「ノー」を言えるのは、管理職、それもミドルの管理職クラスではだめで、トップに近い管理職でなければ無理である。しかし、日本では、トップといえども、部下に相談しなければ「イエス」
「ノー」が言えないのが普通だから、トップが関与するような重要な問題について交渉するときには、確かに、アメリカ人のトップの方が決断が早いがはずである。一方、日本人は、どんなに詳細な問題であっても、組織全体の意向や組織全体としての決定の向かっている方向を、多少とも反映しているはずであるから、そのニュアンスを解釈すれば、相手方は参考になるわけである。しかも、いったん「イエス」の結論が出たときは、関係者全員が納得したときであるから、実行段階は、スムーズでスピーディに進むことになるのは当然である。
一、词汇与短句
交渉術（こうしょうじゅつ）／谈判技术，交涉技松下vs3术
仕事振り（しごとぶり）／工作状况，工作状态
打ち合わせ（うちあわせ）／事先商量，事先商洽，碰头
借入国（かりいれこく）／借入国
折衝する（せっしょうする）／交涉，谈判
公式の立場（こうしきのたちば）／正式的立场，公式的立场
踏まえる（ふまえる）／踏，踩；立足于……，根据，依据
見越す（みこす）／预料，预想，预见；越过……看
力説する（りきせつする）／极力主张，强调
公式ポジション／正式的立场
馬鹿げた話／（ばかげたはなし）愚蠢的事情，荒唐的事情
けしかける／教唆，唆使，挑动，煽动
平然とする（へいぜんとする）／沉着，冷静，镇静，泰然自若
出世（しゅっせ）／成功，出席，发迹
行き過ぎ（ゆきすぎ）／过度，过火
戸惑う（とまどう）／不知所措，犹疑不决，踌躇；不着门，徘徊
ビジネスマン／商人，企业家，实业家
他人事（たにんごと）／别人的事，外人的事美国蓝动力
若干（じゃっかん）／若干，少许，一些，多少
即座（そくざ）／立即，即刻，热点文学马上
格が下がる（かくがさがる）／降格，降水平，降低身份
歯切れ（はぎれ）／脆，干脆；发音
担当者歯切れのよい意見／直爽的意见，清楚的意见，干脆爽快的意见
相手を惑わす（あいてをまどわす）／使对方晕头转向，不知所措
跨る（またがる）／骑，跨，跨越，横跨
広い範囲に跨る問題／涉及面很广的问题，涵盖多方面的问题
ミドルの管理職（ミドルのかんりしょく）／中级管理职务
トップ／最高层，最高级，领导层，第一位
炼焦学関与する（かんよする）／干预，参与
ニュアンス／语感，（意思、感情）微妙差别，内在含义
納得（なっとく）／理解，领会，信服，同意
スムーズ／顺利地，流畅地，流利地，圆滑地
スピーディ／快速地，迅速地，敏捷地
二、语法解说与应用
１ …をふまえる
２ …はずである
３ …に決まっている
４ …たほうがいい。
５ …念のため（に）
６ …からすれば
７ まるで…ようだ
８ といえども
９ …振りをする
１０…であっても
三、实践与练习
念のため を踏まえて からすれば といえども
振りをして ほうがいい に決まっている はず
①お得意先のニーズ（を踏まえて）次の商品を売り込む。推销
②いかなる困難（といえども）、私の決心を揺るがす动摇ことはできない。
③今ごろ真冬だから寒い（はず）ですよ。
④そんなことを言われれば誰でも怒る（に決まっている）。
⑤誤解を避けるためにはっきり自分の気持ちを相手に言った（ほうがいい）と思われる。
⑥（念のために）公式の契約書を結びました。
⑦高いレベル（からすれば）まだ一生懸命頑張らなければなりません。
⑧分からないのに、分かった（振りをして）をしてはならない。
2 内容的理解
ⅰ日本の職務システムとアメリカの職務システムの特徴をそれざれ３つずつ挙げなさい。
神奇的书签日本
①チーム全体に対しての指揮
②課員間のコミュニケーションがある。
③共同で仕事をやる。
アメリカ
1 個別の指揮
2 課員間のコミュニケーションがない
3 分担で仕事をやる
ⅱあなたはあるプロジェクトの責任課長とする。日本人の課員に仕事を指揮する場合、どんなところに気をつけなければいけないか。
1 専門分化せず、みんなで仕事をできるようにする。
2 随時部下と相談にのってやる。
3 課員同士が一緒に相談できるようにする。
4 出来上がった仕事はみんなの仕事として評価する。
5 失敗もみんなの責任とする。
ⅲ日本人の課長がアメリカ人の課員に仕事を指示する場合、どんなところに苦労するかと思うか。
1 日本人は共同作業に慣れているが、アメリカ人は専門分化しているため、自分の専門にこだわるので苦労する。
2 アメリカ人は専門分化しており、全体のチームで仕事をするのが苦手なので、チームワークを保つのが大変である。
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