nojiya制药业财务专题讲座
第一篇：制药企业高开返利的财税处理方案第二篇：CSO公司学术推广的合规运营方案 第一篇：制药企业高开返利的财税处理方案
一、CSO与学术推广
海洋幼虫国务院26号文规定，“两票制”在国家医改试点11个省份和200个试点城市试行。针对实行两票制或一票制的地区而言，学术推广是目前为止最合适的一种终端推广方式。
学术推广既可以公司自行进行药品的终端市场推广，即自营；也可以将市场推广工作交给专业的医药代表或外部第三方机构，即CSO。受限于药企更专注于研发和生产而在产品的促销推广等方面既不专 业力量又很薄弱的实际情况，因此药企更多的是采用CSO模式，即服务外包，由专业的市场人员或组织来进行专业化药品学术推广活动。 CSO根据药品的特性和适应症开展药品的营销与推广等服务，包括：广告、市场调研、新品上市策划、学术推广会议等等，药企根据CSO推广工作完成情况或进度支付相关费用。因为这种支付模式的主要特征是支付大额的营销和推广服务费用，所以又称为学术推广费。
二、CSO的处理原则
两票制实施之前药企采用的是底价招商模式，药品的销售价格是底价，即保证利润的最低出厂价；两票制后，药企采用的是自营市场推广模式，药品的销售价格回归正常价格。因此发票开具亦从两票制前的底价开票调整为两票制后的正常开票。只是药企从此便要处理天量的市场推广费用，解决如何支付该费用这个问题就成为重中之重。处理的原则是“活动开展完，票据拿过来、财务审核后，款项付出去”。
三、CSO模式及执行方案
CSO模式即市场推广服务外包。厂家将营销推广活动分解为大大小小的任务计划，比如市场调研、渠道维护、学术推广活动等必须执行的日常市场推广工作，与具备资质的CSO公司签订外包协议、约定市场推广活动内容，制定考核方式，最后通过项目活动和执行、进度和验收，支付活动费用。
对于CSO而言，与药厂签订合法的药品推广协议，提供约定的推广服务，完成项目活动验收，向药厂开具合法的发票，最后收取服务费。这样就保证了货、票、款三流合一，从而保证了CSO服务业务的真实性，从而消除了虚开增值税专用发票及的风险。
（一）CSO设立方式
南楚CSO有招商和新设两种方式，招商就是药企从医药市场通过招商的方式，到具备学术推广资质且市场运作能力突出的现成的CSO公司，然后与他们签订市场推广协议，开展市场推广活动。
石英砂岩新设就是采用临床处方药招商模式的药企，其在全国范围内已合作的各区域代理商，在两票制下可以转化设立为CSO，既从事药品销售活动，又可以专项开展药企的学术推广活动。
无论是市场中现成的CSO公司还是代理商转换设立的CSO公司，药企都应该应积极主动与他们就目前两票制及营改增大背景下的学
术推广策略进行沟通，通过充分的协商，对市场推广活动、开具发票和费用结算等一干事项达成一致意见。
中大网络电视（二）签订市场推广服务协议
药企与CSO签订药品的市场推广服务协议，注意：是推广服务√，不是药品销售×；是服务类√，不是销售类×，不以药品的销售量为工作目标。药品销售是代理商的工作，终端推广工作才是CSO的主业。所以，协议内容包括药品的市场调研、活动推广、医学咨询等正常必要且合法合规的营销活动，并约定好服务金额及发票等信息，不能有与销量挂钩的信息。否则就会将这种服务费变成了佣金，在税前扣除中只能扣除5%。
（三）执行营销推广活动
CSO公司按合同约定在全国各地开展各类学术推广会、学术研讨会、学术论坛活动、进行市场调研、药事咨询、开展临床试验等活动。实务中，各大医药企业关于处方药的学术推广活动主要包括以下几种：
1、市场调研服务：市场容量、产品及竞品的使用情况、医生用药信
息、药事咨询、专家访谈、目标受众或患者的专题调研；
2、学术推广服务：学术研讨会、专家会、科室会、病例讨论会、医
生拜访、药品使用的临床反馈；
3、咨询服务：当前国家药品政策的顾问咨询、市场/产品的战略规划、
产品定位与策划、产品/市场准入等方面的策略咨询、某医院学科建设调研报告；
4、专项推广服务：产品上市的整体推广服务、某产品的销售推广策
三中全会报告略、搭建处方药院外营销体系、医保、定价、民营医院、分级诊疗、医药电商、移动医疗APP推广服
务、某专项市场问题的解决策略。
5、终端信息收集服务：医院信息、科室状况、医生数量、医院及科
室潜力、竞争产品信息等。
6、广告信息传播：广告、媒体、会展、网络；
（四）学术推广费的会计处理
商务部：药企开展市场推广活动发生的费用，由药企组建独立的商务部门来专项处理。出于内控的考虑，商务部独立于销售部门/营销部门，专门负责签订市场推广服务协议，收集和整理推广活动相关的票据，与CSO对接推广活动的进程和结果，以及其他相配套的文件资料，包括但不限于以下材料：包括学术推广协议，会议通知，活动的现场照片，人员名单，签到手册，及对应的差旅费、招待费、住宿费、交通费发票等。涉及市场调研活动的还需要提供项目调研报告等，整理原始凭据并进行初审，以保证活动费用的真实性及货、票、款三
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