团单开发技巧
寻潜在客户，准备开场白——初步接近潜在客户，了解客户需求——安排部分重点客户体验，扩大需求，把握需求——提出方案，抓住关键点和关键人——沟通，改进方案———成交——售后服务 一、准关键人，分析客户需求。
了解客户心里价格非常重要
二、报价形式
1.模糊法报价 人越多价格越优惠，可适当进行暗示
2.区间选择报价 要注意区间距离把握
三、缩短成交期的方法
1.限期法
2.拼单法
3.单个击破法
4.利益引诱法
四、关键人的寻
1.单位付款的处理 汉堡理论，（上中下）
常见问题：决策人担心下面的人说闲话、决策人不够积极、大众不够积极 2.个人付款的处理 优惠进行利诱，单个击破，出积极分子加以利用。
常见问题：没有人组织、收款问题不够积极、没有人愿意承担风险
五、技巧
文化月刊
1. 战争=营销 战争的目的是为了利益
利益和人的价值观是在不同的环境是可以改变的。（买早餐多收的5毛钱与晚上小费给50的区别），因此做销售绝对不能站在真理的角度、应该站在利益的角度、客户的角度。
2.做大客户最重要的是善于分析、积极分析。
3.要学会换位思考
律师事务所的案例，A眼镜B服装正装C酷D注视对方后，我们从来不做无谓的秀
上海柯达电影世界六、客户需求分析
客户需求分为表面需求和潜在需求
举例：老太太买李子，3个销售人员ABC
卷曲霉素
A，被动的叫又大又红又甜的李子啊 属于菜鸟级销售
B，问，老太太要买点什么？买李子啊，买那一种？酸的啊，好的 再卖方案仓库管理系统论文
C，问，老太太要买点什么？买李子啊，买那一种？酸的啊？为什么买酸的呢？买给儿媳妇，怀孕了。马上套近乎，酸儿辣女。老太太一高兴就又买了2斤。现在 这个故事完了吗？还早着呢，不知道谁家的闺女摊上你这样的婆婆真好啊，中国一般婆婆对媳妇有很多挑剔，多年的媳妇熬成婆之后会不会对下面的媳妇好呢？不会，因为中国很讲究文化传承，所以这个也要传承下去，这是她们的责任，所以也要让她们的媳妇有体验，就是折磨。所以要想让婆媳关系好，最好是距离产生美，不要在一起，在一起准保出毛病，在座各位请牢记。中国婆婆有一个特点，虽然自己对媳妇不好，但是还是希望所有人认为她是一个贤慧的对媳妇比较好的婆婆，没有办法这是人之常情。这个小商贩一恭维，让这个婆婆虽然有点高兴，但是还有点不好意思，就说了一句你可真会说话，这个时候马上小商贩下一个问题就来了，那你知道什么样的营养对胎儿的发育最有帮助，特别是胎儿智力发育？老太太就急了，我真不知道啊，那你说说看什么营养对胎儿的发育有影响啊。这个小商贩就说了，现在是信息时代，竞争激烈，我们不能让孩子输在起跑线上啊。越说，老太太越着急，什么营养啊，小商贩说了维生素，特别是维生素C，对胎儿的智力发育最有帮助。我们知道什么水果里含维生素C啊，酸的，像是橙子什么的。这个小商贩不是卖橙，正好昨天进了一筐猕猴桃，酸的卖不掉，这下到人了，你知道什么水果里含维生素多吗，
老太太说不知道，快说啊，猕猴桃，水果之王，又号称维C之王，酸酸甜甜，您媳妇一定爱吃。结果老太太就着急了，这里你有多少，我这里有一筐，一个也别卖给别人了，我全要了。
这个故事完了吗？这个小商贩接着说了，摊上你这样的好婆婆真的好，你看你的身体又不方便，以后你知道我这个地方了，水果批发店，价格实惠水果又新鲜，这是我的名片，以后你有什么要求给我打电话，我亲自给你送过去。不仅将这个客户拿下，还要垄断，你看今天我正好有空，先把水果送过去认个门，这一老一少就挑着水果回家了。
大家判断一下，这三个小商贩谁的境界最高？第三个。这就是我们说的TOP SALES。第二个小商贩做成了一单生意，但是他的水平只会卖方案，还没有将客户的需求完全挖出来，而第一个小商贩对所有人都用同样一招介绍产品，这就是我们俗称的菜鸟级及格销售员。所以行家一伸手便知有没有，这个老太太是想给谁买水果？是媳妇还是孙子？是媳妇重要还是孙子？
七、一个优秀的销售，顾问式的销售最重要的就是善于提问。
客户问题的4类：
1.背景问题（姓什么，那里人，等等），注意最多不能超过5个、有些问题还不能问。
2.难点问题，是为了解客户的需求。（如您为什么想换一家公司等）
3.暗示问题， 是为了扩大客户的需求，暗示后果的问题
暗示问题相对于难点问题更高级，难点问题相当于拿一根针扎客户，但是暗示问题是将针孔拉大，还不够，还要在伤口上撒盐。印度神话里有一个印度国王有一支庞大的骑兵队伍，但是当时没有马蹄铁。有一个铁匠就向国王推荐，大家知道马蹄有了马蹄铁，作战的效果就会加强，国王一算有20万骑兵，就有20万匹马，有80万条马腿，国王就不想做这个生意。这个铁匠就吓唬国王，国王陛下你的骑兵是不是印度大陆最优秀的
骑兵，国王说那当然是，我们骑兵要冲锋起来是不是无坚不摧，越说国王越开心。那问题就来了，那冲锋的时候马会不会踩到石头骑兵会摔倒，这是难点问题，国王说当然有了，而且踩上去之后马蹄都废了，骑兵和马都完了。我们经常跟敌人作战，如果有不利的地形，一大堆的骑兵都出现这样的情况，怎么办呢？如果大批的骑兵冲锋的时候出现状况，可能会影响这次冲锋，这次冲锋对整个战役的伤害，可能整个战役就会失败，那战役失败，
输掉战争有什么后果呢？我们国家就会受到严重的威胁，长期失败这个国家就会灭亡，所以不钉马掌就等于国王灭亡。国王幡然醒悟，每匹马都钉了马掌。大家想一下，他打动国王是用什么招，就是将不断将问题带来的后果扩大，这就是绝招。
我想告诉大家，跟客户打交道，什么问题可以将客户的隐含需求转变为明确需求呢？就是暗示问题，暗示问题就是不断的暗示他有困难他有困难。大家知道，2003年，有一个产品突然风靡呢？就是CDMA的手机，推出之后造成很多移动手机大客户的离网。移动公司就想出一个回挖的动作。首先策划了一条感人的短信，给所有移动手机离网大客户发一条短信，“你在它乡还好吗”，客户有点感动，就回了一条短信，套上近乎了，就开始问难点问题。“用了这么长时间的CDMA，觉得有什么不方便的地方吗？”，客户回答因为网络不好、信号不好。现在就是不断的扩大这个问题，如果网络不好、信号不好，对你有什么影响呢？有人回答了肯定会影响跟客户的沟通不好。那跟客户的沟通不好，对你有什么伤害呢？那当然有伤害了，有时候谈成的生意没有谈成。那经常出现这样的问题，对企业的前途有什么危害呢？企业效益不太好。那企业效益不太好，后果如何呢？企业可能会倒闭。你用联通的手机没有事，但是怕不怕企业倒闭呢？这就叫做故意将问题扩大，其实没有这么危害，但是问的时候，客户一步步脸上的汗就下来了，接下来就是回归了。现在大量的
九章律客户回归，就是因为什么行动造成的，移动叫“回挖行动”，以前移动都是很不懂，挽留客户，现在我们不仅要挽留，还得主动出击。请在座各位判断一下，你们现在跟客户打交道，善于不善于用这样的武器呢，将一件事情的后果不断的扩大。
4.需求效益问题， 与暗示问题刚好相反，描述客户的欲望。扩大欲望和需求。
提问的魅力：
在美国脍炙人口一个故事，说的是谁呢？以前在销售领域，大家知道美国有很多销售专家，其中有一个是非常非常有特的一个销售大师，叫荷尔曼，大家可以在书店来购买到他的书，专门讲销售。有一天美国一个电视台请荷尔曼出席一个脱口秀节目，就是请一些专家搞论坛。嘉宾是荷尔曼，主持人是当时著名的演员，现在年纪比较大了，这个人是谁呢，道格拉斯，这样的人做主持是不是让很多观众充满期待呢？但是道格拉斯对做销售的人比较有偏见，认为他们都是骗人的，所以想在脱口秀节目中想琢磨一下这位老专家。他在彩排的时候，趁荷尔曼大师不在，跟观众说，因为大部分都是他的影迷，说今天要搞挑战性比较强的节目，一会儿会请荷尔曼大师给大家推销产品，你们的任务就是不能买，换句话说他在上面卖东西，你们不能买，还要说我们不买，总而言之给大师制造一些难度。 大家知道，参加节目的人都会比较开心，都喜欢凑热闹，一听这个坚决支持。 正式节目开始的时候，音乐声中响起，两位大师在音乐声中联袂出场，一坐下来道格拉斯就发难了，对荷尔曼说听说你是美国最成功的销售大师。人啊，年纪大了，对人情世故看的比较透了，知道一个人平白无故说你好话一定有目的，先将你托起来，然后捧得越高摔得越惨，他知道夜猫子进宅无事不来，他马上说那里那里一般。荷尔曼大师虽然很谦虚，但是道格拉斯已经做好了琢磨他的准备，马上招就出来了，说知道你的水平是怎样的，今天所有的观众都想看你平生拿手绝技，销售大师的拿手绝技是什么呢，肯定是销售呗。大家掌声鼓励一下，请荷尔曼大师下场卖东西吧，下面掌声如雷热烈欢迎，荷尔曼大师现场表演。
我想问大家的问题是，你觉得荷尔曼大师要不要下场？下场是死吧，不下场也死，所以是不是两难，这个时候如何破解尴尬的局面呢？荷尔曼大师一看就知道是一个局，就相当于如果我拿出身上一支钢笔，质量优秀价钱便宜，底下的人不买，马上下面的人就说了销售大师卖不出一支钢笔，第二天报纸就出来了，荷尔曼年纪大了，以写书为生，如果这样的报道出来，这样不是断人财路吗？荷尔曼知道该出绝招了，让客户死定的绝招就是问，经过几秒钟的快速思考，他马上知道要解决痛苦的唯一途径，不是下去卖，他发现只能出绝招——问。先是微微一笑，好啊，道格拉斯先生让我卖什么东西呢，我卖什么东西好呢，
问了这样一句话，道格拉斯真的跟底下的人打招呼，老头要下来了，赶紧整啊。人有一个惯性，提问之后马上就想回答，卖什么东西好呢，对啊，他就帮人动脑筋了。他看见桌子上有一个茶杯，就将茶杯举起来，说荷尔曼大师就卖这个茶杯吧。在他的想象当中，荷尔曼大师应该接过茶杯过去卖吧，一下去又中了他的奸计了，那知道荷尔曼大师还是微微一笑，这是第二次笑了，问了下面一句话，道格拉斯先生，我很好奇为什么要让我卖这个杯子呢？对了，为什么要让他买这个杯子呢，因为这个杯子造型独特、用料考究。那谁在卖呢？道格拉斯，在他的想象当中，这个老头怪烦的，赶紧拿着杯子去卖啊，那知道人家还是微微一笑，第三次笑了，又问了一个问题，您既然觉得这个杯子不错，那您觉得应该值多少钱呢？道格拉斯说最起码也得八到十二美金。得说完这句话的时候，荷尔曼大师不是微微一笑，而是哈哈大笑，这个杯子就以八个美金卖给你。道格拉斯从头到尾都在唱独角戏，他想跟荷尔曼大师作对，结果被荷尔曼控制了，下面掌声雷动，道格拉斯现在想以后千万不要跟这些人打交道，以前是对销售人员不好的印象，现在是对销售人员恐惧了。
荷尔曼大师其实就是三个问题就把道格拉斯拿下了，所以记住，要想拿下客户，其实最好的办法，控制他的办法，就是学会问恰当的问题，这就是绝招，也就是关键。所以现在请记住，人一辈子不是靠说，而是会问，所以很多年轻人，包括在座的各位，请记住口才好
不是会说，而是会问。你只要会问恰当的问题，而且会恰当的听，你可以说服任何人。所以要想搞定客户，如果你不会问恰当的问题，根本挖掘不出需求，也不能控制客户。请大家记住一个纪律，你去拜访客户的时候，首先要说我今天是来帮你的，首先我可以不可以冒昧的请教你几个问题，以了解你的真实需求，然后跟你真实的需求介绍有针对性的产品和服务。所以首先是松懈客户的警惕性，告诉他今天是来帮他们的。客户最喜欢帮助他们的人，然后是问问题，然后再有针对性的介绍。
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八、介绍时的技巧
一定要用直线介绍法
一个商人过来租一间学校门口的店铺腾飞电开水器
销售人员说：这间店面靠近学校，您能够做学生的生意。这是错误的介绍方法，很多人认为生意就等于利益。请大家记住，这是房子本身的生意，能够做学生的生意，但是如果做学生的生意不赚钱你去不去？中国人说话比较含蓄，说到这个地方就已经以为客户听懂了，
其实告诉大家一般客户都是不点不亮的蜡烛，如果跟客户说学生的钱比较好赚，所以租我这个房子铁定发财、铁定赚钱，客户一听就明白了，好，租了！所以很多人喜欢跟客户打哑谜，你明白吗，可以做学生的生意，客户不明白，还不明白！
做一个商人租铺面，铺面好不好不重要，赚钱才重要，要告诉我为什么能够赚钱，所以你要这样告诉他，这间店面靠近学校，可以做学生的生意，中学生特别是这些家庭背景比较好的独生子女，可以花的零花钱比较多，所以你做他的生意又好赚又轻松，租了这个店面肯定赚钱，这样一讲客户肯定听懂了。举例跑步机好，为什么好呢？跑步机好对我有什么作用呢，或热瑜伽好对我有什么作用呢？（说明了介绍产品时，一定要用直线法告诉客户可以得到的最终利益）
对于不同的客户必须要有不同的直线介绍法，切忌不要千篇一率了
后坐装有暗锁，能够防止车子行进过程中小孩子打开车门发生危险，
有一个案例是这样的，你们认为如何呢？有一个销售人员看到一对夫妇来买车，就拼命的鼓吹这个车子后面有暗锁，认为就将客户搞定了，但是出乎他意料的是这是一对丁克家庭，
说了半天，人家认为直线介绍法没有用，反而说能不能将这个暗锁去掉，省点钱降点价，所以利益是不是特殊性、个性化的？利益是因人而异的，所以要搞清楚是什么人再给他什么利益。请大家牢记，如果没有孩子就不要讲这个事，就讲其他的事，你讲什么呢，你是丁克家庭，所以后坐一般不坐人，我们这个车是驾驶者的车，前面的空间比较好。
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