乔伊斯 一个惨痛的案例
当爱德华▪卡明斯经过老板的房门时，布朗宁先生叫住了他：“爱德华，进来。”他喊道:“这儿有个情况需要尽快地审查一下，看看你能做些什么?"卡明斯先生拥有工商管理硕士学位，他于1971年10月担任乔伊斯化工公司首席信用代表。他毕业后先供职于一家银行，后来加入乔伊斯公司，主要在地区信贷经理布朗宁先生的领导下负责艺加哥地区的客户信用状况评价以及高风险的信用督片工作。贝然乔伊斯公司已形成了产销一条 龙体系但是他的信用管理工作:依然是通过各地区的信用评估办公室来协同进行。乔价斯公司是--个中等规模的化学企业，他的总部设在中西部地区。 在布朗宁先生的桌上厚厚地堆着一叠文件，他说:" 专门负责合成树脂销售的地区代表今早打电话来讲，听说一位我们感兴趣的顾客住进了医院。据说几天以前他就得了出血性溃疡。我敢打赌，虽然他的病史已经有几年了，但他在新年之夜肯定是毫无顾忌地放纵了一下，所以现在病情加重了。无论如何，我们的钱不是那么保险了。打电话去医院看你能否到他，好好查看一下账簿，看看我们应该做些什么。你所学的教育就是用来做这种决策的。看你在午后能否提供一-些建设性的意见。”布朗宁先生一边说一边把账簿推给 了卡明斯先生。卡明斯
先生向几个医院打了电话，最后到了庞德先生。但是发现他病得很重，处于严密的护理之下，无法打扰。在拜访庞德先生的艾利奧特制造公司之前卡明斯先生又重新熟悉了一下信用档案所提供的信息。
一、艾利奥特制造公司
庞德先生在一家专门生产服装业所用的塑料衣架和塑料扣钳的公司做了多年的销售工作。60年代早期，庞德先生决定开展自己的业务，于是创立了艾利奥特制造公司。乔伊斯公司答应向他的公司提供原材料。 信用档案表明庞德先生是艾利奥特制造公司的独资所有者。同时他好像也是管理阶层中惟一既热心于公司事业，而且又具有生产和销售实际经验的人。在困难的1971会计年度，公司的其他两位领导人离开了公司，部分是由于经济原因，部分是由于与庞德先生在如何开展公司业务方面存在分歧。信用调查表明，对庞德先生领导下的新的公司管理阶层不应抱有任何信任。
塑料衣架生产这个行业的竞争很激烈。塑料衣架作为一种普通商品，在生产工艺及品牌上
无任何差别。进入这个行业也相对比较简单，只婴买一些比较便宜的二手压模设备就可以。制印模可能会贵一-些，但是一旦到手， 就可以做到真正无限期地使用。丙烯基硫脲
塑料制造业主要通过价格、服务及送货等方式来进行竞争。而合成树脂供应者之间的竞争很少采取价格让步这种形式，相对来讲，信用融通更常用一一些。 所以，如果想在塑料衣架的生产行业中取得，成功，就必须做到：努力提高产量，降低生产成本，最大限度地提高设备利用率(经常采用三班制)，充分发挥销售人员的积极性，高层机构全面而谨慎地进行控制工作。按目前标准来衡量，艾利奥特公司的设备利用率较低。
成长的步伐庞德先生曾试图增加他的产品生产品种，但没有获得成功。所以虽然服装业的周期性特征经常给它的供应商造成长期的麻烦，艾利奥特公司的业务也不得不继续过分依赖于这个产业。
二、乔伊斯公司与艾利奥特公司问的业务关系史
最早在1963年，乔伊斯公司曾经为伊利奥特公司提供过一笔金额为5000 美元的赊销账款，信用期限为30天。到1967年，信用条款规定的赊销账款金额达到5万j美元，期限延长
为60天。虽然有几次乔册斯公可面临的风险超过了信用条款的有关规定，但直到1968年，双方也.未对这项信用安排进行调整。然而在1968年11月，艾利奥特公司未按期付款。在庞德先生的建议下，乔伊斯公司将他对艾利奧特公司的信用额度提高到100000美元，并且又接受了艾利奧特公司开出的一份就1968 年11月所购货物的延期付款单据，金额为31000美元。近期资料如下:
*包括出售房屋和土地的2000美元，赎回抵押资产的3.2万美元。有2.4万美元为经营所分摊的折旧费用。
**1971 年12月15日的估计值。
“在1969年、1970年和1971年的3月31日，一所大约价值24000美元的房产附加列在毛固定资产账户里，与之相关的18000美元抵押贷款，列入长期负债科目，1971年9月30日，卖掉这处房产并且偿还了抵押贷款。
康明斯伟力查看了艾利奥特公司于3月31日结束的1969会计年度的经营表现以后，乔伊斯公司的市场部要求增加对艾利奧特公司的信用额度，以便保住这个客户。在1969年会计年度内，共有
450万磅的合成树脂售给了艾利奥特公司。而乔伊斯公司的信用额度也已经超过了140000美元，而且全部被用光。在1969年，艾利奧特公司利用应收账款代理商提供的一笔年总12%的3个月抵押贷款使它的生产能力翻了一番。
这不是戏到1970年12月，乔价斯公可面临的由艾利奥特公司引起的信用风险已达到15万美元，收款期限75天。另外还有一份自 1971年3月起的为期12个月的、总额达5万美元的延期付款协议。为了降低这日趋增大的风险，乔伊斯公司采取了两项防范措施。首先，乔伊斯公司对艾利奥特公司的生产设备、应收账款和存货采取了资产保全措施。这些资产的变现价值可达30万美元，其中仅生产设备就价值5万美元。另外，乔伊斯公司每年缴纳600美元的保险费，为庞德先生投保了总额达10万美元的人身险。
在1971会计年度，由于时装式样翻新以及服装业中出现的不确定性因素，使塑料衣架的需求下降。但艾利奥特公司却试图采取与市场走向背道而驰的销售政策。由于实行这种不合时宜的政策，艾利奥特公司不得不增加一笔用于催收账款的数目可观的费用。
然而，财务损耗仍然持续不减。为了降低成本，艾利奥特公司不得不放走他们的销售经理、主计长以及其他许多雇员。1971年3月，庞德先生试图说明乔伊斯公司解除资产保全操作系统平台
措施，从而可以使艾利奥特公司有能力筹集到更多的资金，们道到了拒绝。在多方面的打击下，庞德先生得了严重的溃疡症，病倒了。艾利奥特公司第一次没有承付他给乔伊斯公司所开的3月15日到期的应付票据。
这时，乔伊斯公司的市场部决定终止向艾利奥特公司提供商业信用，这一决定几乎导致艾利奥特公司的破产。卡明斯先生发现，由于艾利奥特公司将他的产品价格压得过低，以致他的争者们纷纷指责乔伊斯公司通过低价向艾利奥特公司提供原料的方式来推行价格压榨政策。对于这种不公正的指责，乔伊斯公司的市场部感到很尴尬。然而，在1971年剩下的日子里，虽明确要求艾利奧特公司向乔伊斯公司购进原料时须以现金支付，但艾利奧特公司仍努力支撑着他的业务运转。每星期艾利奥特公司都要求乔伊斯公司向其送货3次~4次。每次货物价值达3000 美元一4000 美元，都用现金支付。
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