案例讨论：老牌企业的竞争[5篇材料]【优秀5篇】
案例讨论：老牌企业的竞争 篇一
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知名企业海清啤酒成功地在中国西部一个拥有300万人口的C市收购了一家啤酒厂，生产加工能力大大提高，不仅在该市取得了95％以上市场占有率的绝对垄断，而且在全省的市场占有率也达到了60％以上，成了该省啤酒业界名副其实的龙头老大。 在C市100公里范围内有一家金杯啤酒公司，3年前也是该省的老大。然而，最近金杯啤酒因经营不善全资卖给了一家公司。 跨国新娘 金杯啤酒在被收购后，立刻花近亿元的资金摘技改叶，还请了世界第四大啤酒厂的专家坐镇，狠抓质量。同时，新老板非常清楚金杯啤酒公司最短的那块板就是营销，因此，为一举获得C市的市场，金杯不惜代价从外企挖了3个营销精英，还高薪招聘20多名大学生，花大力气进行培训。
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省内啤酒市场的特点是季节性强，旺季主要集中在春末和夏季及初秋的半年多时间，因此，一年的大战在4、5、6三个月就基本能决定胜负。作为快速消费品，啤酒的分销网络相对稳定，主要被大的一级批发商控制。金杯啤酒没有选择正面强攻，主要依靠直销作为市场导入的手段，由销售队伍去遍布C市的数以万计的零售终端，虎口夺食。 金杯啤酒的攻势在春节前的元月份开始了，并且成功地推出了1月18日C市要下雪的悬念广告，还有礼品附送，覆盖率和重复购买率都大大超出预期目标。然而，金杯在取得第一轮胜利的同时，也遇到了内部的一系列管理问题：由于该公司过渡强调销售，以致把结算流程、财务制度和监控机制都甩在一边；销售团队产生了骄傲轻敌的浮躁，甚至上行下效不捞白不捞；公司让部分城区经理自任经销商，白用公司的运货车，赊公司的货，又做生意赚钱，又当经理拿工资；库房出现了无头帐，查无所查，连去哪儿了都不知道。
面对竞争，海清啤酒在检讨失利的同时，依然对前景充满信心——他们认为对手在淡季争得的市场份额，如果没有充足的产量作保障，肯定要跌下来；而且海清的分销渠道并没有受到冲击，金杯公司强入零售网点不过是地面阵地的穿插。
>阿彻他的奋斗
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