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2011-8-16
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保险四级机构是指地级以下的县（区）级机构，是保险公司直接4
获取保费的基层机构。虽然四级机构在公司管理链中处在末端，但却5
是公司价值链的最前沿。突破四级机构管理瓶颈，对公司长期持续健6
康发展具有重大意义。
四级机构存在的经营管理瓶颈
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保险公司四级机构的特点是：机构规模小、地域分布广、分散独9
立、高等人才难以招揽。从管理意义上说，目前四级机构还有许多瓶颈，主要包括：
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一、经营管理理念相对陈旧，与保险业发展的内在要求存在差距。
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主要表现是“五重五轻”：一是重规模轻效益的思想还比较严重。受13
保费任务压力的影响，四机机构往往强调保费规模多，重视经营效益14
少，把保费任务完成是否作为衡量工作优劣的第一指标，效益观念相15
对比较淡薄。特别是初创时期的小公司，更是以规模扩张为第一要务，16
不计成本、不讲效益地追求所谓的高速度。二是重发展轻管理的现象17
比较普遍。这是保险四级机构的通病。“收到保费就是娘”，只要保18
费到位，管理可以让位。忽视对员工队伍管理和内控建设。三是重队19 伍扩张轻素质提高的问题还比较突出。人员引进了不少，部分员工也确实有一定的业务资源，但由于不重视员工引进后的培训教育，致使
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队伍整体素质多年没有大的提高，影响了公司乃至行业形象。四是重
制度约束轻思想教育的现象还比较常见。大多数基层领导都会利用制
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度实施管理，但忽视思想教育对员工潜移默化的教化作用、引导作用
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和启迪作用，使企业文化的牵引力相对减弱。五是重经验管理轻管理
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创新现象比较普遍。不少基层领导固守多年的管理经验，视野不开阔，
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思想不解放，在管理理念和管理方式上没有创新，致使基层管理工作
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长期在低水平徘徊。
二、经营管理素质相对低下，与现代企业制度的推广和建立存在
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差距。主要表现是：一是学历层次低。多数基层领导没有受过全日制
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学历教育，文化水平相对偏低，对管理工作的基本职能、内在原理和
科学的管理方法还了解不多，管理理论水平相对偏低。二是管理技能31
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差。拍脑门、拍胸脯、凭感情、凭经验实施管理的现象多有存在，科
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学管理、流程管理、目标管理、智能管理、保单成本管理的意识比较
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缺乏；不懂得运用现代手段进行管理。个别四级机构的领导甚至连电
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脑和网络都不能熟练使用。三是控制能力弱。在当前规范市场经营的
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大背景下，部分四级机构存在对人员、队伍管控不到位，甚至存在违
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规经营问题。近期，某公司员工在上级三令五申强调规范经营的情况
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下，仍然实施系统外出单，人为制造“阴阳单”，在社会上产生了极
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坏影响。这些都是管理上的失控表现。四是执行能力弱。监管机构、
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总公司、分公司的指示不能不折不扣地贯彻到位，存在上有政策下有
对策现象。游击作风、山头作风在一些四级机构还相当严重。五是组
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织计划不周。对保费、费用等预算能力还比较弱，公司经营不够精细。
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三、管理制度和手段相对落后，与企业和市场的规范运作存在差
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距。主要表现在：一是授权管理不够落实。层级观念和授权意识还不
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够清晰，没有真正落实按级授权制度，造成各级权限不清或越权现象。
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一些四级机构越权操作，违规展业，出现了擅自与客户签订合作协议、第一祸水
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擅自抬高展业费用等违规违纪问题。二是管理职责不够明确。一些四
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级机构没有建立完备的人员岗位职责，职责不清、分工不明的问题比
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较突出。总、分、中心支分公司对四级机构的管理职能还存在许多不
超额存款准备金利率50
科学的方面。宽严失当、赏罚不明的问题时有发生。三是制度保障不
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够科学。一些公司还没有形成完备的制度保障体系，管理的随意性、
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自发性、分散性比较严重。如某公司一些四级机构不按公司要求招聘
人员，搞事实用工；将营销员当正式员工使用；长期拖欠一线人员的53
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“三险一金”等。这些都是缺乏制度保障的表现。四是信息化手段不
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够得力。从总公司和分公司的层面来说，目前的信息化管理已经比较
落实，但三、四级机构特别是四级机构信息化管理还是个瓶颈，信息
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化手段在管理工作中运用不到位。
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突破四级机构经营管理瓶颈的对策
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上述问题有共性的，也有个性的，如何突破这些瓶颈，笔者认为，
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应重点从以下几个方面入手。
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一、必须以科学发展观为指导，努力突破思想瓶颈
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有思路才能有出路。只有树立正确的经营管理思想，才能确保经
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营行为沿着正确的轨道向前发展。突破思想瓶颈，关键是要树立科学女夭
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发展观，着力强化以下五种意识：一是质量意识。作为保费的进口端，
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要为公司把好业务质量的第一道关口，努力提高业务品质，坚持摒弃
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“捡到篮里便是菜”的错误观念。要加强承保政策培训与指导，让员
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工明白哪些业务该做，哪些业务限制做，哪些业务不该做，使“把关”
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坑槽修补成为员工的自觉行动。二是核算意识。就是要学会算账经营，把保费、
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费用、手续费、赔付率、经营外收入等指标摆在同一个平台上进行统
一核算；把总收入与总成本统筹起来，把预算与过程监控结合起来，
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确保公司各项指标在可控范围内向前发展。通俗点说，就是要做到边
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发展边算账，防止指标失控。三是效益意识。树立“发展有效益，承
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保有利润”观念，一切工作围绕效益这个中心，通过大力发展业务和
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严格控制成本，确保利润的最大化。四级机构要在思想认识上实现由
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“展业团队”向“展业盈利团队”的转变。四是竞争意识。就是要敢
于参与同业竞争，在保险市场全方位开放，保险主体不断增多，市场76
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竞争日益加剧的大背景下，要敢于与狼共舞。特别是中小公司的四级
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机构，更要自立自强，通过顽强拼搏，为自己在市场上赢得一席之地。
五是规范意识。就是要严格按照《保险法》和监管部门的要求开展业
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务，对照70号文件认真查经营管理中存在的不规范行为，逐一加
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以纠正，带头维护保险市场秩序。要在资金、费用、数据、单证、条
款费率、理赔等各环节严格按照保险监管部门要求进行管理，确保经
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营行为的依法合规。
二、必须把引进和培育摆在并重位置，努力突破素质瓶颈
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重点是抓好四个方面：一是要引进高素质人才。作为基层单位，86
要重点引进三种人才。即优质业务的展业人才、科学严格的管理人才、87
喻大华囚徒天子光绪
资源丰富的社会人才。通过引进高素质人才，优化队伍结构，提高展88
业能力，打造过硬的一线团队。二是要加强培训。对员工进行系统的89
业务知识培训；特别对新推出的业务要做到“条款下发培训到位”，任何新条款均必须进行培训。同时要抓好职业操守、依法合规、岗位
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技能培训，提高员工的综合素质。三是要重视员工职业生涯规划。对92
学历高、业务精、有潜质的员工要重点培养，该提升的提升，该推荐
的推荐，为他们提供提升职业平台的通道，增强公司的发展后劲。四
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十年体
是要加强企业文化建设和员工价值取向的培养。要通过开展争先创95
优、文化体育、集中教育、参观游览等活动，宣导企业的主体意识，96
展现企业的文化内涵，培养员工热爱集体、诚实守信、爱岗敬业、无97
私奉献精神。
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三、必须做好建章立制工作，努力突破制度瓶颈
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一是要加强基础制度建设。这一点对新公司尤为重要。要建立业100
务管理、财务管理、行政管理、考勤考评、奖励惩处等各项制度，使101
员工行为处在制度的约束和管理之下。二是要健全过程管控机制，增102
强自我约束的能力。重点是加强业务发展和财务管理方面的过程化管
控。就业务发展而言，要健全从承保到理赔全过程的管控机制，从展103
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业洽谈、意向投保、风险评估、签单承保到出险理赔的各个环节，都
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