矛盾农村三部曲实施蓝海战略, 以差异化营销,塑造特品牌 -------万家乐地板全国市场可行性运作方案(提案) 背景：
市场分析：
总体战略:企业先做强,再做大.
总体思路:品类差异化(造势);渠道密集化(求量),服务特化(求异).
一.营销思路.
实施蓝海战略,以差异化营销,用平民价格,标准质量,高端形象,心贴心服务,塑造有中国特的地板品牌.
1.1.树立全员营销观念,真正体现"营销生活化,生活营销化".
1.2.实施深度分销,树立决战在终端的思想,有计划,有重点的指导代理商运作末端市场.
1.3.综合运用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略,形成强大的营销合力. 1.4.在市场操作层面，体现“低进高打”，即要坚持“运作差异化，低价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特等等。
二.整体营销策略.
2.1.品牌定位:公司有中国特的品牌地板.形象一流,平价消费,物超所值.
2.2.产品定位:前期价格以中端为主,低端其次,高端后卫,体现平价优势;在市场稳定后,提升利润空间;产品质量中上,但具备独特卖点,并以之包装.
2.3.产品诉求:中国平价优质地板第一品牌.
2.4.目标体:年收入1-5万的消费者为主,包括外出务工体、公务员、医疗教育文化艺术工作者。
2.5.服务定位:创新非常"6+1"服务,高度体现特服务理念与竞品的差异.细节决定成败，在“
人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。
2.6.通路策略:分品项、分渠道运作，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度开拓学校、社区、政府机关、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。
2.7.促销策略:在“低价位、高促销”的基础上，开创性地提出“连环促销”的营销理念，体现在：促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手;连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和促销返利同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球;促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。
三.营销战术的设计
3.1.在跟进的同时创新,实施产品差异化工程。
目前的地板同质化较高,但仍可研发出特产品,与竞争对手拉开距离,并进行诉求提炼,归纳
概念,吸引消费者的眼球.如手抓纹地板,可以在面层及背板进行创新,增加卖点。
在实施过程中要充分体现集特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗，避免单兵作战。交通参与者
3.2.针对产品特性,执行魅力包装工程.
树立有中国特的品牌形象,从广告语、图案彩、字体等方面突出强烈个性,显示品牌魅力。
对公司地板进行产品卖点的提炼,并明确产品诉求.根据产品诉求,进行产品VI设计和终端形象应用系统的建立。
整体包装体现喜庆而不失传统、庄重而不失时尚的特,迎合中国消费者的感观需求。
3.3.切合经销商真实需求,制定营销政策,推行办事处与总代理相结合的营销模式。
营销政策以销量为主进行各种奖励与费用补贴,前期对于分销商原则上无装修费用补贴;办事处可以生产地周边省市为试点,厂家直接屯货;总代以缴纳一定保证金的形式,厂家可为其屯
货,通过物流和仓储公司及总部营销人员控制货款。
3.4.实行以人员为主,辅以产品软文等招商方式,充分发挥团队作用,快速完成渠道构建工程。 由于产品定位为平价消费,招商务必为人员深度招商,发挥团队力量,利用原有渠道资源及各种人脉关系,通过在终端的产品和品牌的大力软文、海报宣传,达到渠道建设目标。
3.5渠道跟进与服务工程。
狠抓经销商观念转变和经营方式的培训,狠抓终端导购的销售技巧的培训。
通过终端的特展示和促销宣传的另类方式让消费者认同万家乐地板,从而让经销商享受销量膨胀所带来的利润。
狠抓服务质量,体现细节,通过特化服务,赢得用户口碑,提升客户忠诚度,从而形成连带效应,让经销商与消费者形成良好互动。
3.6品牌与渠道提升工程
以轰动性促销扩大品牌影响力,通过企业文化的引导和会议营销方式,让经销商自觉自自愿的整改终端形象,提高宣传与促销的质量。
以事件营销加上媒体的新闻或软文广告进行品牌美誉度的提升。
四.营销团队建设与管理工程。
4.1.团队人员规划.
制定人员招聘和培养计划，2006年销售目标50万平米，公司本部的市场团队要达到5人，组织架构另定。
4.2 团队管理.
明确提出打造“雄鹰”团队的口号，强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“热血团队”。
4.2.1健全和完善规章制度。
从企业的“典章”、条例这些“母法”，到营销管理制度这些“子法”，进行拟定和补充。制定了《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员“三个一”日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等。
4.2.2强化培训，提升团队整体素质和战斗力.
制定全年的总部团队培训计划与经销商团队培训计划，以潜能激发、技能提升、操作实务为主,建立学习机制。
4.2.3严格奖惩，建立良好的激励考核机制。
蒲安臣
通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。
五.区域市场的规划与建设.(略)
六.费用预算。(2006年度)
基本原则:产品质量稳定;货源保证;市场基本流量资金满足;营销政策合理及基本满足其它营
销资源
5.1.销售收入预算.
假设建立国内8个省的总代理(办事处),每个总代设立20个销售网点,每个销售网点完成4000平米/年.则全年销量为:4000*20*8=64万平米;
假设所有产品组合出厂均价为50元/平米,则营业额为:64万平米*50元/平米=3.2千万元;
假设净利润2.5元/平米,则净利润额为:2.5元/平米*64万平米=160万元.
5.2营销费用预算:
营销团队工资费用:15万(不计提成);差旅费用:20万;
管理费用:5万;培训\招待\会议以及其他杂费:5万.
以上费用分析为概算,具体费用明细须进行分类核算后得出.
七.工作目标与进度。
6.1 时间:2005年12月-2007年1月.
完成营销团队的组建工作;目标市场的选择与人员分工;>,>,>及各项企业规章制度的制定与实施。
企业文化的建设.意向性客户的前期联系与沟通,其它基础资源的完善。
6.2 时间:2007年2月-2007年4月
招商工作全面展开,建立目标市场的总代理和销售网点且市场开始产生销量。
6.3 时间:2007年5月-2007年8月
二三级分销网点的建立,网点资源基本到位.销量稳步增长。
6.4 时间:2007年9月-2008年1月
进入促销与深度分销阶段,利用各种差异化营销手段使销量迅速增长。
6.5 时间:2008年2月
匝间短路测试仪>加勒比海盗2亡灵宝藏全国经销商大会招开,鼓舞士气,继往开来。
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