——记ⅩⅩ县邮政局发投营业部投递组长令ⅩⅩ
ⅩⅩ县是一个文化大县、农业大县、人口大县，多年以来，教辅类订阅市场一直被社会发行站所控制，我们邮政企业在这块市场上几乎是一片空白，可以说是报刊业务发展的短板。随着他的出现给该局的报刊发行业务的发展增添了异样的光彩。 他就是令ⅩⅩ，ⅩⅩ局发投营业部投递组长兼报刊发行营销员。在2011年度大收订期间，他用了一个多月时间，深入全县的16个乡镇、40余所学校，逐一拜访相关领导和老师。早出晚归、风雨无阻，虽然常常受到别人的冷嘲热讽，多次吃了闭门羹。但他并没有气馁，经过坚持不懈地努力，在局领导及市场部的大力支持下，终于在ⅩⅩ的校园网市场开拓了一片新天地，个人累计开发校园市场27所，实现校园报刊流转额近40万元。
摸清市场锁“钉”目标
在专业化经营改革的大潮中，他走上了报刊发行营销员的工作岗位，主要负责公立学校教辅类市场的开发。刚走上这个岗位时，心里不免会产生众多疑问。感觉自己肩上的责任又加重了，可这块“蛋糕”需要什么原料？如何来做这块“蛋糕”？怎样能让“蛋糕”做的泽味美？这个问题确实让他觉得头疼。每每遇到
困难或挫折不知道是该进还是该退、该坚持还是该放弃？但是想到领导对自己的期望，同事们对自己的信任，他的选择只有坚持。通过一个多月的走访，他发现校园市场有以下特点：一是校园教辅类报刊需求量较大。每年流转额约150万元左右，而邮政市场份额不足2%；二是校园报刊种类多。目前各学校主要订阅《英语周报》、《学习方法报》、《学习报》、《21世纪英语报》、《小学生拼音报》等30余种；三是阶段性强且
需求差异化。第一学期主要以教材同步为主，第二学期以毕业班复习资料为主；四是供货渠道多样。有上级教育部门派发的、有师生直接去书店购买的、有报社业务员推销的、有教师亲属关系营销的等；五是社会发行站占领98%的市场份额，有如下运作特点：社会发行站由于个体操作，自由度很大，机制灵活。有些社会发行站拿到了某些报刊区域总代理权，费率较我们有优势，而有些社会发行站人员与学校领导形成了利益关系，为占领校园报刊市场提供了保障。
分析市场情况后，他得出如下结论：相较于社会发行站而言，虽然邮政发行的报刊产品种类繁多，但是单品种的报刊发行量达不到报刊社区域总代理要求，费率基本为传承下来的基准费率，激励措施无法与社会发行站相比，导致邮政进军校园报刊市场非常被动。但同时邮政却有着遍布城乡的投递网络、素质过硬的投递队伍、报刊订阅的主渠道的优势。目前，虽然社会发行站占校园市场的主要份额，但其订阅品种比较单一、报刊品种上存在空白、个别学校存在空白。
广造声势守“缠”阵地
心电电极
邮政报刊发行的竞争对手是社会发行站，去年大收订一开始，他就在内心深处较上了劲，抱定一个信念：“狭路相逢勇者胜”，一定要在声势上压倒他们，让学校对我们有一个全新的认识。于是他组织相关人员带上我们的宣传品，到各个学校摆摊设点、散名片、发资料、同老师座谈、和学生交流，悬挂“订阅报刊到邮局”的宣传标语。当时正直寒冬腊月，我们的收订人员就在学校餐厅旁边的露天地里摆摊收订，他们的手都冻的不会写字了，可是他们一句怨言也没有、一句牢骚也没发。局里领导看到他们那种默默无闻的奉献，感动的不知道该说些什么才好，领导说：“大家只要努力了、尽心了就行了，实在攻不下来，我们明年继续攻，今年就当是打前战了。”听到领导的安慰，令狐建州同志的信心倍增，他不但没有停下脚步，还利用学生上
晚自习的时间，到各个班级对学生进行讲解，向学生散发试读样刊，回答学生提出的各种疑问，进一步的拉进了他与师生们之间的距离。
策略营销挤占市场
根据对校园市场订阅调查情况和校园订阅的需求，他将校园市场分为空白市场、竞争市场、潜在市场三大块。
空白市场先突破。临晋中学属省重点高中，多年来任何发行站都无法进入。他抱着试试看的心理，从校领导、年级主任、教研组长、代课老师等进行层层公关，腿没少跑、话没少说，但多次无功而返。
首战失利，对他的打击可想而知，甚至有点打退堂鼓的想法，可是一想起局领导和同事们对自己的信任，他又坚定了信念。认真分析失败原因后，他决定改变营销策略。再次上门与主管校长商谈，可对方以学校暂无订阅需求为理由回复，但他不气馁、不退缩，三番五次上门拜访，与其进行沟通交流，终于功夫不负有心人，以真诚感动了主管校长，对方同意与年级主任商谈订阅校园报刊事宜，最终该校征订《语文报》、《学英语》单期发行量4000余份，实现了邮政在该校的市场占有率达100%。
首次公开发行股票并在创业板上市管理暂行办法竞争市场抢份额。ⅩⅩ中学是省级示范高中，拥有学生4200多人，这块市场是报刊流转额的一块“大蛋糕”，虽然校领导不允许老师给学生订阅教辅类资料，但是通过与年级主任、教研组长进行沟通，得知学校有一定的订阅需求，社会发行站利用各种关系已经进入了校园。如何打开这个市场？通过多方面关系，先从年级主任入手，再与教研组长沟通，使他们认可邮政报刊进入校园市场，然后与校领导进行多次公关，最终使一部分从社会发行站订阅的报刊又回归邮发渠道，发行量达到4000余份，邮政在该校的市场占有率为30%。孙吉初中教辅资料多年来一直由社会发行站控制，初次上门营销时，校长都以与社会发行站的多年合作关系为由推托，局面很难打开。他关
系、托熟人几次登门拜访校长，将我们邮政优势及调查的学生需求呈送给校长，校长终于被我那锲而不舍的精神感动了，将该校一部分教辅类报刊交给我来订，依靠这种方式他在好几所初中打开了局面。口角糜烂
关于地方政府职能转变和机构改革的意见
潜在市场重培育。小学阶段的学生，使用教辅类报刊很少，尤其农村学校更少。在开发上，他不在乎订阅数量的多少，而是注重对客户的培养，在乎订阅户数的成长性。他给每个学校都赠送了报纸，让老师和学生试读，也为明年大批量订阅打好了基础。
质壁分离周到服务赢得市场
深入班级收订。在收订环节上，转变传统收订模式，深入到学校各班级现场收订，并对校园报刊实行了跨年度、跨学期订阅。在要数操作时实行人机并行，对无法进机的校网报实行手工要数。实施“碎片化收订，小众化渗透”。针对每所学校实际情况，他采取不同的收订措施。学校不能统一收订的，就到各年级去收订；年级不能收订的，就到各班级收订；个别老师不配合的，就直接课代表。正是这种真诚、细致的服务，得到了广大师生的认可。专车专人投递。按照“谁开发，谁投递”的原则，局领导指定专车由他具体负责将报纸直投到班级，减少了中间环节，提升了服务质量，进一步增强了与客户的情感交流。沟通联络感情。在报刊的订阅过程中，渐渐的和老师之间建立了深厚的感情，他们经常在一起拉家常、谈工作。老师们在工作和生活中提出的任何要求，他都会尽力帮助，有老师想发表论文，通过与报刊社的业务关系帮其联系投稿等等，他们成了工作中的合作者、生活中的好朋友。
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经过半年多报刊营销的实践，他深深的体会到：做为一名营销员，要有竞争意识和锲而不舍的精神，虽然在营销过程中会饱尝辛酸，但要我们要敢于“亮剑”，与社会发行站斗智斗勇，从客户需求出发，定会开创一片新天地。
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