br715订单被抢了，要怎么挽回？
⼈情做透的应⽤
有⼀个之前领导处理的客户，属于竞争关系，但其实反过来看也可以是合作伙伴，我们常常讲对客户⼈情做透，就觉得买⾃⼰东西的⼈才是客户，其实谁每天不是在销售⾃⼰呢？ 你的⽼板是你的客户，领导是你的客户，同事也是，朋友是，甚⾄爸爸妈妈兄弟妹七⼤姑⼋⼤姨的都是你的客户，那么竞争对⼿就不能是你的客户吗？
当然能，竞争对⼿的销售，⼤家都是销售，平时都是给别⼈当孙⼦，⾃⼰哪享受过当⼤爷的待遇。
学了三⼤和⼈情做透后，思维会系统⼀些了，但当然还不够，先说说这个案例：
背景：
我们公司是代理某⼀线⼯业软件产品的代理销售公司，我们这样的公司也⽐较多，属于竞争对⼿。 管理我们的头，有原⼚商的⼈。
去年我领导就在跟的⼀个客户，预计在今年8⽉份签合同的。
结果没想在9⽉底的时候，突然被告知这个客户我们不能跟进了。
经过⼀番了解，原来是原⼚商换了领导了，领导把这个项⽬，给了与他们关系好的公司的⼈了。
领导的反应是据理⼒争，摆事实讲依据，包括还说要去投诉给更⼤的领导。
最后想出的招是把这个项⽬给搅黄算了。雷经天
反正是⽐较堵⽓，吵完⼀番后就觉得项⽬没望就不⼲了。
我的情况：
由于之前是做商务的，业务员在销售过程中的⼀些销售动作我会予以配合，所以对这个案⼦的情况也⽐较了解。
我觉得时间上和精⼒上都投⼊了太多了，堵⽓放弃有点亏。
故主动申请说这个案⼦让我试试，反正领导觉得也是烂摊⼦就痛快答应了。
解决办法：
拿到⼿上后，⼩⽤提问思维模式：
1、阻碍我的⼈都是竞争对⼿，他们有什么优势、什么劣势、主要问题？
2、我们公司、我⾃⼰、我⽼板的优势、劣势、怎么可以做突破？
3、客户的接受状态是什么？我们是否能得到客户的⽀持？
4、这个案⼦输了有什么后果？
5、我们输的单还少吗？为什么不能够试着赢⼀次？
5、我们输的单还少吗？为什么不能够试着赢⼀次？
6、为什么受伤的总是我们？
7、到底我们被攻击的点是哪？
8、我该怎么解决呢？
……
当时提的问题挺多的，⼤概主要的就是这些问题。
然后拿起电脑敲了起来（⽐较喜欢⽤word打字代替写写画画，特别是提问的时候）。
然后开始分析：
⾃⼰的优势：在学三⼤，背后有716有⽼⼤，如果⾃⼰想不明⽩就去问⽼⼤，这样⾃信⼼建⽴了，要做这件事的决⼼也更坚定了。
⾃⼰的劣势：没经验、只和客户就报价和⽅案的事接触过⼀次对客户不了解、没⼈脉、和⼤领导不熟。
分析完⾃⼰的优势与劣势后，想着借⼒呗，能借谁的⼒呢？
联想et8801、想到公司―公司的⽼板，⽼板在这⾏资历很深，看看他有没有认识的⽐这个新来的领导更⼤的官⼉，能拍住这个⼈，毕竟从某种意义上来讲，这个领导的⾏为其实是不守规矩的。
我们肯定不能直接告状，不然以后休想做这个领导辖区的客户。
2、再看看竞争对⼿，优势是和新领导关系好，劣势也很明显，根本没接触客户，对客户不了解，这属于临时更换供应商，客户流程⾛了这么久了，这个时候换能放⼼么？
3、再往下分析其实这点牵制⼜有多⼤呢，于是我决定上门拜访⼀次了解客户情况，了解到的情况很恶劣，原来之前我的领导也没有和客户接触太多，他居然是⼀个中间⼈在帮他做，难怪，我就说嘛，⾃⼰⾟苦跟的单怎么能说扔就扔呢，总之就是之前做了那么多⼯作，其实在客户那根本就没觉得我们公司是个啥，名字说不定都没记住呢，只是记住了原⼚商的名字。
这个情况了解的对我的打击还是挺⼤的，我也想放弃了。
连最重要的客户你都没有抓在⼿上，没有能翻⾝的理由。疯狂英语原声版
转机：
由于我之前问过⽼板⼀句，其实问的⽐较幼稚，原话是：x总，新来的A总超级不讲规则啊，这个⼈官很⼤吗，有没有⽐他更⼤官的，可以管管他的。
这个基本上是提问了后问的，后⾯经过调研客户后我也灰⼼的时候，有⼀天⽼板突然叫我说明天下午三点开⼀个电话会议，主要讨论什么，你要准备什么。
⼀听，啊，原来⽼板真的了⼀个⽐那个官更⼤的官来了（⽼板就是有⼈脉），会弄⼀个三⽅通话。
听到这，我感觉能起死回⽣，⼀般⼈家也是觉得能帮，才会安排时间出来和你通电话，感觉这事基本上还是有救了。
所以我也认真准备了⼀些我们这⼀年多⾥⾯做了哪些⼯作，留到会上去讲的。
后来电话会议很顺利就通过了，但是⼤领导虽⼤，也不能完全把单留给我们，后来⼤领导把这个单分成了license和服务两个部分，服务部分让我们来做。
学了三⼤来看，这个⼤领导也是⾼⼿，这明显是从⽬标细分法⼊⼿做分析来解决了这个⽭盾。
再后来：
以为事情就很顺利的签合同了吗，真不是⼀帆风顺的。
这然后就变成了我们和竞争对⼿的⼀个合作关系，对⽅也挺不爽的觉得我们分⾛了利润。
⽽且这个合作，是他们去和客户签整体合同，再把服务的合同和我们签，相当于竞争对⼿成为了我们的甲⽅。
当甲⽅姿态就是⾼。就是各种拖和各种压价，发邮件基本不回，打电话也常常挂掉。
我也是挺⽣⽓的，继续动⽤提问思维模式，怎么解决。
我什么也没有，还是只能借⼒。
鉴于之前做商务，帮很多公司过单，也存了⼀些⼤领导的电话和邮件什么的。于是就很⼤胆的给领导写邮件了：⼤概写的是客户的需求是多么的迫切，这个事情⼜谈好了怎么操作，为了⼤家的利益，能不能把服务这⼀块先细化出来，这样我也好提前安排⼯程师，这样也好保证能顺利交付。
对⽅的领导回复了并抄送了下⾯的经理，于是经理就真的主动⽴马给我打电话了。
打来不是签合同，⽽是他家⼈住院了，做了⼿术，所以耽误了。
态度⽐之前好了很多，但还是不签合同。王瓜根
放在以前，我绝对是等到他爸出院了。
但是现在咱们懂得了做销售要有主动权，还有⼈情做透应⽤在竞争对⼿上。
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所以后⾯也是市调⼼脏病搭桥⼿术注意事项，饮⾷习惯发⼀些短信。
然后再打电话也开始销售主张模糊了，就是各种关⼼叔叔的病情，然后⼀聊就⽐较多了，多到他说⾃⼰照顾⽗亲挺累，然后⼜是各种关⼼，反正就是不谈签合，⽽且真的是做到的真的关⼼，真的不谈签合同。
后⾯等着觉得也不是办法，我想他不写合同可能真的是忙，⼼也很累没精⼒，所以我就问他们公司的商务要模板，⾃⼰把合同条款写好了。然后昨晚发给他邮件了并发了短信说了说我做的⼯作。
他今早给我回电话说，也是没想到我会⽤他们的模板，还细化的挺好的，看了看没什么问题，就直接说今天就安排⼈盖章后寄给我，本周内就付款，⽽且态度那叫⼀个nice，真的觉得像交了⼀个朋友⼀样。
所以最后这个订单算是⼩⼩拿下了点合同额回来，不到10万，觉得不值得⼀提，好吧，就分享这么多，期待签⼤单。
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