上海化工设计院
拜访前准备
一.产品画册、名片、企业资质等的准备
二.对产品充分的认识
三.明确拜访的目的
四.设计好交谈内容和思路
五.预测对方可能提及的问题和熟练的话术
拜访流程：
一、自我介绍：递交名片
二、了解需求：现实需求和心理需求
三、介绍产品：画册、满足现实和心理需求
昂达v711四、愿景描绘：引导描绘理想的效果
五、解答疑问：成交前的问题解决
六、促进成交：成交需要催促
具体操作注意事项:
1、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！”
2、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是
我的名片，谢谢您能抽出时间接见我！
3、旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。
4、开场白的结构：ca3308
（1）提出议程；（2）陈述议程对客户的价值；（3）时间约定；（4）询问是否接受；
如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们的需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？
5、巧妙运用询问术，让客户一次说个够；
（1）设计好问题漏斗；
通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？
（2）结合运用扩大询问法和限定询问法；
采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员
经常会犯的毛病就是“封闭话题”。
客户拜访与专业话术
第一章营销精英从拜访开始
目前在全国大约有6000万人在从事与营销相关的工作，在各大城市的招聘市场上，有三分之二的招聘职位都是招聘营销人员。华泰证券从07年以来，迎来了很多新同事加盟各个营业部的营销岗位，很多营业部都组建了自己的营销团队。我自己在营业部招聘营销人员的时候，经常都会问前来应聘的人这样一个问题：到底什么是营销？现代企业经营哲学认为：营销就是为客户创造价值，或者说创造客户价值。这就是营销的简单定义。营销的主要工作有哪些呢？要回答这个问题，我们来看一个老掉牙的爱情故事，这个故事是这样说的：
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一个小伙子当兵入伍，他很爱他的心上人，于是他三年如一日地每天给他心爱的姑娘写一封情书。三年以后，姑娘终于嫁人了，可是新郎却并不是他，大家猜一猜新郎是谁？是那个每天给姑娘送情书的邮递员。为什么？因为三年来只有这个邮递员每天都跟这个姑娘见面，于是两人很自然地产生了感情。
所以营销工作也是这样，就是和客户面对面、头碰头、肩并肩交流的过程，就是进行客户拜访活动的过程，这就是营销的核心工作。我自己有这样的体会：只要客户拜访能够成功，其它的相关工作都会随之水到渠成，相信从事营销工作的同事们也都会有相同的经验。
我们知道，营销活动归根到底是人的社会活动，在现代社会中，人离不开说话，就像鱼离不开水，说话不仅仅是人们日常生活中的一个重要组成部分，更成为人们事业成败的一个举足轻重的先决条件。所以营销在很大程度上是一门说话的艺术。营销的核心智慧，就是营销过程中的话术。如何用语言来交流，沟通的效果怎么样，直接关系到营销的成败。现在有这样一个观点：“是人才的不见得有口才，但有口才的就一定是人才”，“发生在成功人士身上的奇迹，一半是由口才创造的。”我们会发现，有时候一句打动人心的话，就能让别人重视你、接纳你，从而给你机会，与你合作。所以我们要研究说话的问题、话术的问题。首先来看话术的定义，话：说出来能够表达思想的声音；术：技艺，技术，方法；话术：说话的技术、说话的方法、说话的策略、语言的表达方式。
【举例】：有一位教徒问神父：“我可以在祈祷的时候抽烟吗？”他的请求当然遭到神父的严厉斥责。另一位教徒又去问神父：“我可以在抽烟的时候祈祷吗？”后一位教徒的请求却得到了允许，悠闲地抽起了香烟。这两个教徒说话的目的和内容完全相同，只是语言的顺序发生了改变，所产生的结果也就完全不同。
专业话术，指专门从事某种职业、某项工作的人所常用的、标准化的语言。
客户拜访专业话术，指在客户拜访活动中，为顺利达成营销目的所常用的、标准化的、技巧性的语言。
在客户拜访中，对于客户经常提到的问题，如果事先没有充分准备，只靠自己的临时反应，效果就会大打折扣。科学的做法是事先针对这些问题有所准备，想好最佳的答案或应对的方法，建立一整套属于自己的客户拜访专业话术，在拜访之前就反复演练并熟练掌握，这样沟通的效果才有保证。这是营销当中重要的辅助工作之一，也是营销人员培训、特别是新人培训的重要内容之一。
鱼缸式话术演练方法：拟定一个或几个客户经常提出的疑难问题，由两名员工进行模拟对话，其他同事围在外面进行观摩，轮流交换进行，并且进行总结评比，最后形成标准的话术推广运用。个人表达能力也必不可少，表达能力不是天生的，需要长期大量的训练。专业话术训练八法：朗读法、背诵法、练声法、复述法、模仿法、描述法、角扮演法、讲故事法等。朗读式训练法的核心就是通过速读锻炼口才，这是美国前总统林肯使用的训练方法，如此训练使林肯获得了空前的口才，也是他由律师迈向总统宝座的重要基石。这个方法简单实用，比如在我们浏览报刊书籍的时候，看到好的文章和章节，就有意识的大声读出来，可以练习语音、语调、语速、节奏、包括肢体动作，这样起到一举两得的效果。还有就是通过学习和阅读，掌握丰富的语言知识，比如名人名言、古文诗词、中外谚语、成语、小故事、小笑话等，学会使用所谓的万能用语也有作用。
古人说“工预善其事，必先利其器”，专业话术就是客户拜访中的重要工具。一方面通过培训、演练、日积月累来提高话术运用能力，同时另一方面，熟练掌握专业话术又不是空中楼阁，而是需要一个坚实的基础。这个基础就是我们自身作为营销人员所必备的基本素质。主要有以下四个方面：
一、学习相关知识
首先是学习相关的知识，这是与客户沟通，开展营销的基础和前提。良好的沟通能力不是背一些标准语句就能拥有，而是源于你掌握的专业知识有多少。尤其对于我们金融证券这个行业，高端行业，不学习这些知识，无法进入从业的门槛，更不能在客户面前体现出我们的专业价值，这就要求我们成为行业内的专家。所谓专家：即掌握本行业最丰富的知识、经验、信息和相关技能，能够熟练解决专业难题。包括掌握产品的知识，比如我们华泰紫金鼎伞型集合资产管理计划，我们就要详细了解它的优势和特点，它旗下各子产品能够满足哪些不同风险偏好和风险承受能力的客户需求。我身边就有这样的同事，性格内向，不善言辞，可是一旦面对客户谈起投资理财，就能够侃侃而谈、滔滔不绝，客户都非常认可他，营销业绩也非常好。这正是体现了知识的重要性。试想一下，如果面对客户询问，你一问三不知，支支吾吾，客户会怎么想，效果会怎么样。所以我把学习相关的知识放在基本素质的第一位。如果觉得自己掌握的知识还不能够满足客户的话，就应该马上开始充电。
二、保持积极心态
【举例】:“有位旅行者见到三个建筑工人在砌墙，他就问他们在干什么。第一位说：我正在建设宏伟的宫殿，三年后他成了建筑工程师。第二位说：我正在盖一栋房子；三年后他成了包工头。第三位说：我正在砌这个倒霉的墙，为了吃饭没办法；后来他一辈子都在砌那个令他倒霉的墙。”
可见，以积极心态还是以消极心态来对待工作，对于人们事业和生活有不同的影响，也带来不同的人生结果。根据心理学上的二八定律，影响人成功的80％是心态的因素，20％才是专业、技术和智商的因素。
营销是具有挑战性的工作，每天以什么样的心态来面对巨大的压力，就显得尤其重要。人们的心态会通过行为反映出来，情绪是可以传染的，快乐是可以传递的，所以不但自己要有积极的心态，而且要给我们接触到的每一个人带来积极向上的感觉。所谓：积极的人像太阳，照到哪里哪里亮，消极的人像月亮，初一十五不一样。所以我们应该保持积极进取和乐观向上的心态。
如何保持积极的心态？首先是要勇敢地面对拒绝，凡是做过营销的，有谁没有被拒绝的经历？所以要始终坚持这样一个信念：不要害怕拒绝，成交总是在五次拒绝之后。可以进行心理调节：客户今天拒绝我，改天再次拜访情况就会不同；客户今天不买我的产品，可能还没有对他的真实需求，还需要更多的交流。在这样积极的心理暗示下，就能一次又一次次与他人主动沟通，那么离成功就又走近了一大步。积极心态建设还要树立帮助客户的信念。当我们去拜访客户、去介绍我们的服务和产品，实际上是在用我们自己的专业能力、用华泰证券的整体实力，给客户提供一种投资理财的帮助，能够为客户创造价值，而不是简单的有求于客户。说服客户本身是一种信心的传递。假如自己没有这样的自信，事实上是没有办法进行成功的拜访。有一种公认的说法，把客户当作上帝，客户高高在上，你没办法和他交朋友，也有把客户比作衣食父母，只是一味的乞求，没有体现我们自己的价值。客户应该bf-269
是我们服务的对象，是我们合作的对象，是双赢的伙伴。所以有了这样的观念，才能充满自信的踏上客户拜访之路。
三、培养良好习惯
1、终生学习的习惯
2、目标管理的习惯
3、时间管理的习惯
4、服务客户的习惯
5、模仿成功者的习惯
赵茂辰四、掌握娴熟技能
在客户拜访过程中，还需要掌握一些基本技能，比如熟练掌握专业话术就是一种技能，很多其他的沟通技巧；比如服务技能，当好客户参谋、做好理财顾问的能
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