小王是一名××公司的医药代表，早上7点起来，洗漱完毕，边吃着早餐，边看凤凰卫视新闻早班车，八点钟开始工作。 1.准 备
8 点整，小王关掉电视，打开自己的公文包，拿出工作笔记本圈出自己今天要拜访的两家医院，浏览了这两家医院上次拜访的记录，之后简单写下自己今天争取拜访的 12－16位医生不同的拜访目的。检查应带的各种宣传单页、文献资料、名片夹和随身带上几个小礼品。在镜子前审视一下衣冠，哼着歌出门，开始了自己一天的拜访行动。 2.观察
零和竞争
上午9点，小王到了×××医院门口，观察了一下，从门诊到药剂科再到病房比较顺路。（使用观察技巧）进入门诊大楼×楼，看到呼吸内科诊室病人较多，张主任诊室门口等候着不少病人，此时已是9：05。小王转到肿瘤科门诊×楼，情况相似。于是再转到药剂科，刘主任办公室，门半掩着，刘主任正在看今天的报纸，专注地看着国际版。小王观察片刻，轻轻敲门三下，刘主任抬头示意小王进去。
3.正式拜访
⑴上午9：15分，拜访正式开始：
小王：刘主任早上好！您在看伊拉克战事吗？今天不知怎样了？（观察切入关心话题，引起兴趣）
刘主任：你看怎么会突然刮起了沙尘雹，美军要能经受住这种恶劣天气那可并不容易。
小王：是的，好像真有真主。主任，我上星期过来您正好不在，听黄药师说您开会去了，是星期五回来的吧？（引入主题的方向）
刘主任：是的。
小王：（递过公司的小礼品）知道您回来了，今天我特意给您送来。（起润滑剂作用）
刘主任：谢谢！
小王：哦！刘主任，我还想向您汇报一下Ａ产品的使用情况。我们的Ａ产品现在除肿瘤科使用外，呼吸科也开始在一些干咳的病人中试用，普遍反应疗效不错，他们正尝试推广使用。所以，真得感谢刘主任，为临床选了一个有价值的镇痛、止咳且价格、效能较适合的好药。（赞美） 刘主任：是吗？我还不知道用量情况怎样呢。
小王：是的。上周来呼吸科医生开始处方，肿瘤科应用有明显提高。主任，您从专家的角度来看，Ａ产品和Ｂ产品从药理基础上相比，在临床使用方面，哪个更有前景？（开放式询问）
刘主任：应该说各有所长，虽然他们的作用机理不同，但在临床上更多关心的是疗效、副作用、服用的适应性和价钱。中度癌痛的两个作用相差不大，但如果从适应症来看，Ａ产品应更有优势。
小王：我想您的看法在临床得到了较好的验证，他们觉得Ａ产品适应症更广泛，使用更方便。主任，现在Ａ、Ｂ产品各自的用量情况怎样？（开放式询问）
刘主任
：具体的你可要到库房去问问黄药师。
小王：好！刘主任谢谢您接见我！我下周一再来看您，再见！（达到目的，确定下次拜访时间）
刘主任：再见！
⑵上午9：30分，小王离开刘主任办公室，来到库房，见到黄药师，送上小礼品，和黄药师了解一些医院的情况，查到Ａ产品的库存情况，也打听了Ｂ产品的使用情况，上午9：50离开药剂科。
⑶上午9：55小王在病房门口等候，上午10：00病房门准时打开，小王根据路线图到呼吸科季副主任，开始他进行拜访：章宗祥
小王：季主任早上好！您今天看上去真是神采奕奕。（赞美，引起兴趣）
天和众邦
季主任：小王你好！我有事吗？
小王：是的，上次拜访您时，才知道您曾经在北京××医院学习时使用过我们的Ａ产品，而且对此产品有很好的、深刻的印象。这次来希望得到季主任的支持，下周在您的科里组织一个科内会，详细介绍一下有关它的机理和临床作用，不知可否？（引入主题的方向）
季主任：关于这个你必需要征得主任的同意，我作不了主。
小王：是的，但是我想先听听您的建议。我知道科室内的许多事情，主任通常也要征求您的意见，因为您对Ａ产品十分了解，您的建议就显得很重要，季主任，您说是吗？（说服起润滑促进作用）
季主任：嗯！让我想想。（缔结信号）
小王：季主任，您看这周五上午11：30病房工作结束时，我仅用30分钟时间就可以介绍完毕，您看好吗？（缔结）
季主任：时间上还不错。（迟疑）……
小王：季主任，您的意思是如果张主任没意见，这个时间是最佳的？（聆听，解义）
季主任：可以这样说吧。
小王：季主任，谢谢您！我是否还需要与张主任作最后确认呢？（缔结）
季主任：是的。
小王：那我马上就去，届时还需要季主任的支持，见过张主任我在电话与您联系，再见！（确定跟进）
季主任：再见！
⑷上午10：30，小王离开病房，来到门诊张主任办公室门口，病人依然很多。于是小王先拜访其他医生。11：20小王返回，张主任只有最后一个病人了，于是小王等候在此。上午11：40所有病人离开，小王敲门进去。
小王：张主任您好，我是××公司的王××，在百忙中又打搅你了。今天上午9点的时候我已经来过，看到您的病人很多，我没敢打搅你，在门口等待时，我一直看着您专注和耐心地给病人诊治，我很受感动。（赞美）（附注：在你与医生还没有建立十分熟识的关系时，每次见面最好还要递上你的名片，要让医生将你与产品紧紧联系在一起时才可不用名片）
主任：你过奖了。许多病人来自外地，他们都十分不容
易的。
小王：您的医德在医院里是有口皆碑的，您科室的小汪告诉我，他们都亲切地叫您“老爹”（引起兴趣）
主任：他们是这样称我的（笑），不过我对他们也很严格。
小王：是的。我听说您每周查房时是他们最紧张的时候，也是最有长进的时候。上次会诊讨论改用方案，您说试一下我们公司的新药Ａ产品，今天我来就是想了解一下使用的情况，您能告诉我作为新方案是不是对病人的有突出的进展？（进入主题）
主任：好像镇咳作用并不突出。（疑虑）
小王：您是指试用的那两例没有明显的效果吗？（确定疑虑）
主任：是的。
小王：您能告诉我详细的使用方法吗？（探询）
主任：根据你上次的介绍，我们对两例顽固性干咳的病人改用你们的Ａ产品。一次一粒。
小王：我想对于这种顽固性干咳的病人，一天4粒，达到理想的疗效确实不容易。对这类病人，可以一天用到最大剂量8粒。（澄清）
主任：在内科用药分寸把握是十分重要的，用过大的剂量有时会给病人带来别的麻烦。（怀疑）
小王：是的，您从病人的角度出发不能给他们带来不当引起的副反应。主任，您能告诉我，Ａ产品在您使用过程中，最大的担心是给病人带来哪方面的副反应呢？（探询）
主任：因含有双氢可待因，用量大我们担心有成瘾的可能。（明确疑虑）
小王：哦！主任。这是一份发表在1997年×期《新英格兰杂志》的一篇关于用双氢可待因做的成瘾性研究，只有在日剂量达到800ｍｇ时，成瘾的可能是：2?100000。而Ａ每粒只含10ｍｇ的双氢可待因，最大剂量时只有80ｍｇ，成瘾的可能几乎为零，所以是可以放心使用的。（用事实解除疑虑）
主任：这样说来还是比较安全?？
小王：是的。Ａ是复方制剂，每一种成分都有自己独特的机理，所以使它具有广泛的适应症。今天我还见了药剂科的刘主任，他从药理的角度认为Ａ有很好的临床前景。张主任您看是否可以在咱们科开一个介绍会，时间在本周五上午11：30？（展现利益，寻机会缔结）
主任：大体可以，不知季主任他们有没有其它安排。
小王：您的意思是，如果季主任他们没其它安排的话，就可以举行此会是吗？（聆听解义）
主任：是的
小王：刚才我也见到了季主任，同他说起开会之事，他说只要主任您同意，星期五上午是最合适的。（缔结）
主任：那就这么定了。渔夫的故事教学设计
小王：谢谢主任，我们星期五上午见。
主任：再见！
⑸ 此时已是中午12点，小王舒了口气，愉快地走出医院大门。下午2：30又开始了另一家医院的拜访。
从上例中可以看到
，小王在整个拜访过程中不断地调整拜访人员，同时不断地使用询问技巧，在询问技巧的使用过程中，及时进行呈现和缔结，当一天的工作完成以后，小王回到家里会对今天所有的拜访进行回顾，再确定下一次的拜访目的和计划。
【自检】铁钢砂
根据医药代表拜访流程及医药代表的一天，策划自己即将要进行的下一次拜访。
【小结】
本讲通过对医药代表拜访流程的回顾及医药代表的一天，形象、全面地展示了医药代表需要具备的技能。医药代表“小王”所遇到的事情，也是千千万万个医药代表所遇到的，所以，你应该认真研究小王所遇到的事情，以及小王的行为，达到举一反三的目的。当你能做到举一反三的时候，成功已经悄悄地走近了你，祝你早日成功！
提前做功课
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城市信报
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