“我随便看看”
“我下次再买”
“别⼈家更便宜”
……
你是不是经常遇到顾客这样?还有或冷淡或热情性格各异的顾客，到底该怎样应对?根据消费者的表现，我们可以把客户分成16种类型，导购在应对这些客户时也应该区别对待，采取不同的对策和话术。 NO1.犹豫不决型
顾客表现：通常顾客不会⽴马下决⼼购买；常常表现为顾虑、不安，担⼼⾃⼰考虑不周⽽出现差错，并希望有⼈当参谋。
应对技巧：接待这种类型的顾客时，销售⼈员不可马上直⽩地推销顾客所需的产品，⽽应是“暗渡陈仓”，先实事求是地介绍有关灯具或服务的情况，让客户⾃⼰从中作⽐较后，再选择灯具。
NO2.喜欢挑剔型
顾客表现：这类顾客思考周密，能够在灯具或服务的细节⽅⾯发现⽑病和缺点，并对销售⼈员采取苛刻、强硬的态度，期待客服⼈员来解决这些问题。
应对技巧：接受客户不良的情绪，允许客户发泄⼼中的不满，仔细地倾听客户的“挑剔”，让客户感到你在尊重他。从客户的⾓度来理解客户挑剔的原因，让客户感觉你已经与客户在“同⼀频道”。避免责备客户，学会在适当的时候进⾏道歉。最后，提出解决⽅案，解决客户问题，满⾜客户的需求。
NO3.傲慢⽆礼型
顾客表现：此类客户往往⽬空⼀切，看似“⾼⼤尚”，其实不⼀定。顾客很喜欢销售⼈员奉承他、夸赞他和恭维他。
应对技巧：暂且把你⾃⼰忘记，此时别把⾃⼰太当回事。切忌不能和顾客在沟通中发⽣冲突，要知道，你赢了，沟通就终⽌了；你输了，可能客户会给你“惊喜”；所以，让他觉得你是真⼼推捧他，他的⾃尊⼼才能得到满⾜，此时成交才有可能性。
NO4.牢骚抱怨型
顾客表现：这种类型的客户遇到⼀点不满就牢骚满腹，抱怨不已，⾮常固执。
应对技巧：对于这类客户，千万不能回避，敢于笑脸相迎才是⼀个合格导购所为。不能阻⽌客户发泄不满，你可以让他尽情发泄。因为这时客户需要的是“发泄过程”所起到的作⽤。另外，要学会忍受客户的发泄，俗话说：“有抱怨才有⽣意”，倘若你试图阻⽌客户表达他的感情，你反⽽会使他恼羞成怒。因此，聪明的导购通常会选择沉默，让客户知道你正在听他说。当他发泄时，你要不断地点头，不时恰当地“附和”客户，并保持眼神交流。
NO5.⽄⽄计较型
顾客表现：这类顾客在实际购物过程中不管“差不差钱”，但他总想“差点钱”，或者说喜欢“贪图便宜”。
什么是形位公差应对技巧：销售在推销灯具时
⼀要突出产品的价值，明确告知客户购买该灯具或者服务能给其带来什么效⽤，让客户对灯具和服务的价值有深刻的认识，赢得他们对企业灯具和服务的认可。
⼆要突出灯具的优点，与同类灯具或者相关的替代品在价格、性能和质量上做对⽐，让客户通过⾃⼰的⽐较判断得出结论。
三是要突出价格的合理性，通过各种⽅式让客户知道⽬前灯具的价格在市场上是很合理的。
NO6.不直接拒绝型
顾客表现：对于销售⼈员提出的任何事情都不反对，不论销售⼈员说什么，顾客都点头“附和”。
处理技巧：要设法让客户说出当时没有购买的真实想法及理由，当客户说出真⼼话后，然后顺着客户的话，来说服顾客购买。切记“不可⼼急”，否则就会“欲速则不达”。
NO7.装懂⾮懂型
顾客表现：当销售⼈员向顾客推销灯具时，客户马上会说：“这⽅⾯我懂，以前我的⼯作就是⽣产这种灯具”，客户说这话的⽬的，有可能是装内⾏或者可能是似乎装懂。
处理技巧：在顾客谈及对灯具了解在⾏时，就顺着客户的话，不抢客户的话，让他说完，并佯装仔细倾听；反过来让顾客觉得你对他的“在⾏”表⽰感兴趣。当客户谈及灯具的“优点”时，销售⼈员不妨伸出拇指进⾏当场“点赞”；并抓住这个时候说：“哇，你真不简单，对灯具的优点⽐我还懂啊，我得拜你为师，你看，你是⾏家，你挑⼀个，权当是帮我增点业绩，好吗?”这时候客户可能得到你的夸奖，会不好意思再拒绝购买。
NO8.⾃我炫耀型
顾客表现：此类顾客不论在那种场合，总是喜欢炫耀⾃⼰、表现⾃⼰、彰显⾃信，⽐较虚荣，常⽤⾃⾝知识来加深别⼈的印象。
处理技巧：销售⼈员要阿谀这类顾客，让他们相信他们⾃⼰是专家。让他们做所有的决定，并恭维他，设法满⾜他们的⾃尊⼼。同时关⼼他的“穿戴”与“外表”，极⼒的称赞他，同时装着打听顾客成功的秘诀。表⽰有意成为他的朋友并向他学
习“成功”的经验。⽬的是设法让他“⼊瓮”进⼊销售⼈员的“圈套”⾥来。
龙杰智能卡有限公司nbpNO9.⽼实巴交型
顾客表现：这类客户⼀般不会“没事事”，也不会“耍⼩聪明”，多半表现为⽊讷⽼实。他往往⼀⼼想买到他所需要的灯具，对于“其它”的事情不太关⼼，⼀般眼睛直看⼈，不会游离不定。
处理技巧：在顾客没有主动要求你帮助的情况下，千万不要“热粘⽪”硬推销，否则，之前的“潜伏”就会⽩费。让他感觉你在“帮他”，⽽不是⽣硬的“推销”，同时注意使⽤“情感营销”策略。
NO10.沉着⽼练型
顾客表现：此类顾客表现⽐较⽼练沉稳，⼀般不随便轻易开⼝说话，通常会以平和的⼼理和你沟通，并不急不躁的和销售⼈员洽谈业务。
超级解霸3500处理技巧：销售⼈员要以静制动，⽤客户不易觉察的眼神去观察客户，注意倾听⽐说更重要。从细微
处⼊⼿，从礼仪中互动。切记上前“进⾏指导”，只有在客户确实需要你“开⼝”时再开⼝，但此时说话⼀定要有⼒度、有⾃信，要让他“刮⽬相看”，觉得你确实在⾏，你就是灯具⾏业的专家。
NO11.冷漠⽆情型
顾客表现：此类客户往往给销售⼈员⼀种冷漠⽆情的姿态，甚⾄⽆视周围⼈存在。在与其洽谈业务时，也是⼀副漫不经⼼的模样，好像别⼈⽋他钱⼀样，让⼈觉得⽆法亲近。
处理技巧：必须设法让顾客从“冷漠”变“有情”。⾯对这类客户，别指望⼀次“拜访”，或⼀次“洽谈”就能让他“轻松签单”，要先让他对你本⼈感兴趣，你要进⼊客户的“频道”，和客户聊感兴趣的“话题”，才有可能对你推销的产品感兴趣，这才是关键。
NO12.随便看看型
顾客表现：这类顾客，⼀看到有导购询问：“请问，你想购买什么?”，他便如“惊⼸之鸟”，进⽽随即应付⼀句：“我只是随便看看”，便把导购给拒绝于“千⾥之外”，并接着“随便看看”，最后溜之⼤吉。
处理技巧：⾯对这类客户，⼀开始请尽量不要打扰他，也不要太“热情”，更不要“先⼊为主”让你的热情过度。三是对待这类客户，就像是“⽆声处听雷,⽆念处悟道。”
NO13.善于⽐较型
顾客表现：这类客户购买没有任何障碍，只喜欢“进⾏⽐较”，经过反复⽐较以后，觉得“购买合适”就会产⽣购买。
处理技巧：应多给顾客进⾏⼀些“⽐较性”介绍，让客户“再⽐较”，⼀旦顾客觉得该你公司的灯具，在质量、价格、款式及销售服务等⽅⾯好于同⾏时，顾客就会觉得这是个难得的好机会。
NO14.服理不服⼈型
顾客表现：此类顾客通情达理，对⼈谦恭有让，⼼中特别在意“被理折服”，在双⽅洽谈业务时，特别在意销售⼈员说的或表达的“在理”。
处理技巧：在针对性的介绍灯具的卖点、属性、质量及好处时；做到有礼貌，有信⼼加上认真的态度，来表现⾃⼰专业的销售能⼒。注意不可以“夸⼤”产品功效，更不可以“欺骗忽悠”耍聪明，因为这⼀切，对此类客户来说，那都是“徒劳”。
NO15.“等下次”型
顾客表现：有⼀类客户，在和销售⼈员交流已久，⾯对中意及喜欢的灯具“爱⼜释⼿”，当你问他：“看你这么喜欢，今天是否决定签单呢?”，他说：“等下次再来吧”，这就是所谓的“等下次”型。
处理技巧：应以亲切的态度对待这类顾客。千万不可以羞辱他“没钱”或⽤“看你也谈不成买卖”，“你没有诚意就算了吧”等话语伤害顾客，否则，客户就真的没有“下次了”。此时，你应该应⾯带微笑，⼀边送客户⼀边说：“好的，希望下次能为你服务”。
NO16.⽆敌防范型
顾客表现：这类客户表现为，不管什么店家的业务员给他推销，也不管业务员推销什么灯具，他总是会说：“我没有这个需求”或“我暂时不需要”。
个需求”或“我暂时不需要”。
处理技巧：防范⼼理，⼀般⼈皆有之，但是，如果你喜欢下棋，有⼈要和你⾛⼀盘，况且你闲着没事，试想，你会不会考虑⼀下呢?这就是说销售⼈要抓住客户的“喜好”，在“喜好”上做做⽂章，投其所好，培养感情，再谈事情，如有需求，肯定能成。
附赠成交七原则
越南海洋法
1、顾客要的不是便宜，是感到占了便宜！
2、不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值！
3、没有不对的客户，只有不好的服务！
厄尔尼诺事件4、卖什么不重要，重要的是怎么卖！
5、没有最好的产品，只有最合适的产品！
7、没有卖不出的货，只有卖不出货的⼈！
8、成功不是运⽓，⽽是因为有⽅法！
俗话说，知⼰知彼百战不殆，要做营销，就要先了解典型顾客的表现。认清了顾客，对症下药，才能赢得信赖进⽽转化销售！
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