前言：
销售经理在拜访经销商方面最常踩的是哪三个坑？又该如何避免？
作者|李卫星*文末有惊喜，欢迎积极互动
拜访经销商99%的销售经理做的都不及格，下这个定论并非空穴来风亦或有夸大的成份，而是笔者长期营销咨询工作中对多数销售经理经销商拜访工作观察后的结论。
究其原因，是由于大多数企业在基础营销工作方面系统性培训、指导的缺失，而造成的后果是多数销售经理在实施经销商拜访后未能拿到其意想之中的成果。
做了=没做，是营销工作中最大的败笔。
据笔者观察，销售经理在经销商拜访方面最常踩的坑有三个，这些坑又该如何避免？今天笔者就总结一二，为诸位销售经理抛砖引玉。
先拜访经销商
这是最常见的经销商拜访的误区之一，也是经销商拜访的大忌。
有相当一部分的销售经理到达一个市场之后不经过任何的市场走访就去约见经销商，因为没有进行必要的市场走访，所以掌握的市场信息极为有限，且无法对信息的真伪做出甄别，这样会导致经销商拜访的成效大打折扣。 正确的经销商拜访顺序，是先进行必要的市场走访，再进行经销商拜访。
那么市场走访都需要了解哪些内容？首先市场走访一定是围绕此次经销商拜访的目的来展开的，通常包括但不限于以下层面：
1、终端网点走访：
按门店的付费与否可分为：付费门店和非付费门店；
按门店的重要性可分为：核心门店、非核心（一般）门店；
按门店的位置可分为：城区门店、郊区门店、乡镇门店；
数据采集板
胆固醇代谢途径按门店所在的渠道类型可分为：商超（NKA、LKA、A类、B类、C类）、便利、流通、批发、特通（特指，以学校等特殊渠道为主要消费渠道的品类，如休闲食品、方便食品、饮品等）等门店；
了解各门店陈列的品牌（若多品牌运作）、品类（若多品类运作）、规格、口味，各品项（重点产品、主推产品、新产品等）产品的占比、陈列形式、陈列点位、陈列的优缺点、陈列执行改进、本品的销售情况等。
2、分销商的拜访：
本品方面：包括本品的销售情况，促销执行情况，前一阶段本品方面（产品、促销）的亮点、不足与后一期修正建议的收集；
标贴设计
竞品方面：主要是竞品动向，包括竞品的产品调整（新产品、新规格、新口味的上市），促销调整，策略调整。
3、消费者的沟通：
通过终端网点的走访完成消费者的沟通、互动与调研；一个重视消费者沟通的企业在未来一定是一家有前途的企业。
消费者沟通的层面包括：不同类型的网点消费本品的消费者特征（即消费者画像），产品的消费动机，消费频率，消费者买点，消费意愿，消费习惯，消费者建议等。
4、行业内人员的沟通：
在市场经济活动中，各类人员对有关信息的了解是有差异的，由此造成的信息不对称现象被称为“信息差”。
而通常掌握信息越多的一方在沟通中越占主导、优势地位；与行业内人员的沟通能有效提升信息的掌握宽度与深度，作为销售经理要特别注重与行业内人员的沟通、交流。
所谓的行业内人员是泛指，不能局限于同品类销售人员；而是各行业各层级的销售人员，包括销售总监、大区经理、省区经理、城市经理、驻地业务、商超渠道内各品类的促销人员、理货员等；沟通的内容也应是多层面的：销售、陈列、推广、经济、管理、社会、人文、习惯等。掌握的信息越多，越能在未来处于主导地位。
竞争力指数
5、市场走访中要做好“两维护两处理两检查一留存”：
（1）两维护：即陈列的维护与客情的维护。
市场走访中要做到眼明、嘴甜、手勤，需要动手的就不要吝啬自己的双手，需要用嘴的地方就不要吝啬自己的嘴巴，你对终端商、批发商、消费者的态度决定了终端商、批发商、消费者对你的产品的态度。
（2）两处理：即残次品/临/过期品的处理与异议/问题的处理。
讳疾忌医的最终结果就是一个不大的疾病最终发展为癌症，故市场走访中要特别注意残次品/临/过期品的处理和异议/问题的处理。或许一个大问题会因为你的一次主动而迎刃以解。
（3）两检查：即费用规范的检查与行为规范的检查。
费用规范主要包括前一期促销方案（所有付费项目）的执行情况；行为规范则包括经销商及基层人员的行为规范，如拜访频率、服务效率、服务意识、服务成效等。
历史虚无主义（4）一留存：即证据留存。
证据胜于说教。市场走访过程中要注意对走访证据的留存，如陈列照，广宣布建照、终端商、分销商、消费者的反馈等。让市场走访收集到的信息“帮”你说话才是市场走访的真正目的。
身为销售经理再忙也一定不要忽略经销商拜访前的市场走访，这会成为你在经销商拜访环节的谈资，是一切市场信息的来源，是判断经销商信息反馈的准绳。
天坑二：见经销商三句之内
必问库存和订单
这是经销商内心最抵触，最反感的问题，尽管经销商知道你来的核心目的，但是这样赤裸裸的、单刀直入式的工作方式不免让经销商心生抵触。这个世界上最高明的做事手段是顺其自然的让别人心甘情愿的把事情给做了，而且对方还觉得你这是在为他好，为他着想，同时对方还颇有成就感，也就是利他思维。
那么在拜访经销商环节时该做哪些工作？概括来讲包括以下四个方面：
1、库存盘点：
库存盘点在经销商拜访中应在与经销商拜访之前，即到达经销商处后先进行库存盘点。库存盘点的内容包括本品库存盘点、经销商库房监控、经销商仓储规范等。
（1）本品库存盘点：
智勇大冲关2009
包含本品库存数量（品牌、系列、规格、口味、件数），库存日期（关注各单品的日期，要特别注意同一单品有不同日期批次的情况），终端返货情况（是否有返货，返货的件数，原因等）
（2）经销商库房监控：
包括经销商经营品牌/产品的变化，增加或者减少了哪些品牌/产品；经销商经营品牌/产品库存数量的变化；经销商经营品牌/产品动销情况及日期新鲜度监控；
（3）经销商仓储规范：
即是否按照仓库储存管理规范进行储存、运输、出货；如果经销商此类规范缺失，可以协
助经销商逐步建立《仓储管理规范》。
2、经销商员工的沟通：
经销商员工的沟通包括经销商业务人员的沟通、经销商财务人员沟通、库房管理者的沟通等。
（1）经销商业务人员的沟通：
个人工作中的不足与改善，市场的问题与机会，核心工作推进进度及各级（个人层面、市场层面）建议；
（2）经销商财务人员沟通：
沟通各类费用兑现进度，订单处理进度等；
豫公网安备41160202000603
站长QQ:729038198
关于我们
投诉建议