两年下来，在售前岗位上也接触过⼀些，有以下感悟，总结成思维导图。uicc
声纳原理
在IT圈⾥混了⼗多年，差不多⼋年的⼚家技术管理⼯作，⼀直与客户进⾏技术沟通；⽆论是做⽹络，还是做安全，感触最 多的还是作为售前⼯程师的时候，因为售前技术⼯作是介于销售与技术之间的职位，经常接触到各式各样的客户，对提⾼
⾃⾝的沟通能⼒有很好的磨练。在其他⾏业⾥⼀般是技术⼯程师，也就是我们常说的售后⼯程师，就算在IT业内售前的职
位也很特殊，既要有与客户沟通的技巧，也要有技术⼈员的细致与执着，实际上是技术型的销售⾓⾊。售前⼯程师的任务
就是让客户接受公司的技术解决⽅案，在招标的时候，技术标打出最⾼分。若是纯粹的技术⽐拼，⼯作就简单了，⼤家的
产品放在⼀起测试，谁的好⼀⽬了然，但是客户采购IT产品，⽆论硬件还是软件都是为客户业务提供⽀持服务的，需要的
不是产品本⾝，⽽是解决⽅案，说得明⽩些，就是怎样解决客户⾯临的问题，客户⼀般来说不是IT的专家，有些甚⾄连具
体的需求也说不清楚，需要你的提炼与讲解。如何合理地选择产品组成⽅案，价格低、功能多、性能好、适合客户未来的
发展，多数是靠售前对技术⽅案的理解与讲解。所以售前技术⼈员需要有销售般的沟通能⼒、技术的表达能⼒、紧急应对
的反应能⼒……我在多年的售前技术⼯作中，有不少的教训与经验，拿来与⼤家⼀起分享，希望我的经验能成为你做好售
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前⼯作的基⽯。为了好讲解，以⼀些⼩故事的⽅式呈现给⼤家。 ⼀、 不要过多炫耀你的技术技术⼈员都喜欢“表现”⾃
⼰，尤其为了让客户尽快地信任⾃⼰，就往往会把⾃⼰的“长项”⼀股脑地道出来，有时会适得其反。下⾯是我曾经经历
过的⼀次事情。我们给客户做产品演⽰。准备得很充分，现场的效果也特别的好，结果时间提早了⼀些，才下午四点多就
结束了，还不到吃饭的时间，⼀时间好象不知道该做什么，现场有些尴尬。看到客户对技术有“兴趣”，技术⼈员头脑⼀
热，就说：“这个问题的解决，我们还有两种⽅案。”“真的吗？”客户正好也没事，⼀时有了话题。“要不我现在演⽰
⼀下另外的⽅案？”技术⼈员觉得也可以表现⼀下。“太好了，需要什么准备？”⼤家都有兴趣，就做吧。刚才的尴尬局
⾯也⼀扫⽽光。然⽽⽼天不作美，本来呢，技术上是可⾏的，但当时在客户的现场，技术⼈员有些紧张，事前对这个⽅案
也没有准备与测试，现场就开始调试，结果由于忽视了⼀个⼩⼩的设置，第⼆个⽅案死活就通不过。技术⼈员忙了个满头 ⼤汗，客户站在⼀旁也不知所措，帮不上忙，也因为是额外的要求⽽有些歉意，但⼜不好开⼝。从下午四点⼀直到晚上快
⼋点了，也没有测试通过，销售⼈员在⼀旁也觉得这样下去不是办法，就出来圆场：“这个⽅案⽐较复杂，我们带来的这
漂流瓶的故事个产品的版本有些旧，⽀持上可能有些问题，我们回去升级到最新的版本，应该就没问题了。今天已经很晚了，要不咱们
先吃饭，等下次再来演⽰？”“好的，好的”，客户也“⼤赦”⼀般赶紧收场。⼤家⼀起吃饭去了。 虽然事情对这次销售
没有⼤的影响，后来客户也没有再过问，但售前⼈员的⼯作是有问题的。打发时间有很多种⽅法，轻松愉快，或许还能有
另外的商机；炫耀技术，没有经过事前的准备，现场难免有很多意想不到的情况发⽣，结果反⽽给客户留下不好的印象，
客户不是“技术型”的⼈，否则认真起来就更加得不偿失了。“炫耀⾃⼰”不是⼤公司的售前技术⼈员会犯的“过失”。
⼆、 不要与客户争执技术观点，即使你是对的客户中每⼈的技术⽔平相差是很多的，有专家也有⾮技术的管理⼈员，所
以在对客户不是很了解的时候，不要与客户争执技术上的观点，即使你是正确的，尤其不要反驳已经成为事实的东西，不蒋克铸
次同步谐振
合理但它存在，存在就是对的。有⼀次，客户反应我们的⽹络交换机有问题，在做STP(⽣成树协议，⼀个⽹络判断是否成
环的管理协议)的时候，有时候会死机，造成整个⽹络中断，我们派技术⼈员到现场沟通、了解。客户的⽹络⽅案有些意
思，有15个机房，因为不⽅便布线，机房是采⽤串⾏的连接，⽽有些机房会不定时停电，⼀个停电就造成后边的⼏个机房都不能连通，所以客户的信息部主任(他对技术也挺喜欢)出了个⽅案，把机房环⾏连接，有机房停电时，从另外的链路连通，等于链路冗余的⽅式，但由于⽹络环⾏会产⽣⼴播风暴，所以要打开STP协议阻⽌⼴播风暴。⽅案在理论上是没问题的，但STP协议的计算需要⾛的“跳数”太多，加上产品本⾝不完善，在停电后的STP恢复过程中，STP计算延迟过⼤，没有关闭冗余链路，形成环路，形成⽹络的⼴播风暴，⽹络中断。问题的解决也不难，加⼤延迟就可以。但技术⼈员到现场后，第⼀感觉是这种连接是15跳的串⾏连接，⼀般⽹络设计没有这么⼲的，太不“专业”了。⼆层交换机级连的级数达到5级以上⼀般就建议优化了，现在是15个连串，这不是传输，对搞交换机技术的来说简直是“⽆法容忍”。所以技术⼈员抱怨⽹络⽅案，建议修改。客户也很认真，就追问这种⽅案不合理的理由，双⽅都试图说服对⽅，结果争执不下，反⽽没⼈关注死机的问题，没有详细分析，问题也没有解决，第⼀次技术沟通没有进展。后来的技术⼈员先销售⼈员了解这种⽅案的由来，就是这个客户设计的，也是他领导的“得意之作”，说有问题显然是不合适的。技术⼈员不在讨论拓扑⽅案，⽽是把重点就放在分析死机的原因上，很快解决了问题。 关注客户的问题点是什么，对售前技术⼈员很重要，因为问题解决了，客户⾃然会欣赏你。客户的技术有很多“特⾊”，争执其合理性，忽视 了主要的⼯作，是售前技术⼈员的忌讳。 三、 提炼产品的亮点，展⽰出你技术上的优势，是售前技术⼈员的基本功把复杂的问题简单化，是⼤师的⽔平，是对技术的真正理解，所谓简单是能切中要害，深⼊浅出地表达，所以提炼产品的技术亮点，是与客户交流的基础功课。但并⾮⾼深的技术⼀定是复杂的，任何产品都有它“独特”的技术，关键是你条理地表达。我们常常遇到这样的情况，我们销售的产品使⽤起来⾮常“傻⽠”，好象没有什么可说的，客户认为太简单⽽没有技术含量，没有技术，靠什么竞争，⽐价格是很残酷的。记得有⼀次客户要⼤批量采购收发器，因为在百兆交换时，光⼝的价格是电⼝的⼏倍，所以⼤部分交换机都采购电⼝的，但是电⼝只能传输100⽶，需要长距离时，就需要⽤光纤，就需要这种转换器。收发器的功能就是完成电信号与光信号转变，收发器是⼀个物理层的连接设备，确实相对⽐较简单。客户也这么认为，所以客户就明确表⽰，既然简单，没有技术的门槛，⽐较价格就⾏了，谁的便宜就买谁的，开始的招标标准中⼏乎只有价格。⽽我们的产品价格属于中上⽔平，销售与客户沟通了多次，最后客户勉强答应让我们技术交流⼀次，但笑着说“你们也讲不出什么的”。售前技术⼈员了解到情况后，针对客户的倾向做了⼀次漂亮的交流，扭转了客户的看法。整个过程我简化了，把其中核⼼的部分说明如下：“转换器是通讯设备中的链路转换设备，把光型号转换成电信号，⽽我们的产品不是单纯的物理层转换，它⼯作在物理链路层上，是⽹络七层中的第⼆层，完成信号的转换同时，还完成信号的×××与缓存。这有利于延长信号传输的距离，并两端速率不匹配时防⽌丢包。所以我们的收发器采⽤专⽤的芯⽚，采⽤交换式的架构设计。”客户没想到简单的收发器中很有这么多不听懂的名词，⼀时间竖起了⽿朵。“当然，这仅是内部结构设计的差异，在功能上的差
别就更多了。”技术⼈员继续说。“收发器作为⼀个链路上的中间设备，看起来不起眼，但有它之后，对链路上设备的管理是有影响的。原来是两个交换机直接相连，⼀端出现故障，⽐如宕机了，另⼀端马上通过链路电信号或光信号察觉到，通知上层管理，报告链路故障，就停⽌在该链路上传输。现在中间有个收发器，另⼀端⽆法察觉到链路的变化，作为收发器就要负责把这个故障状态通知给另⼀端的设备，这就是收发器应具备的‘故障转移’功能。很多低端的收发器⼚家因为设计简单，是⽆法实现这种功能的，这就对使⽤收发器的链路监控带来了盲点。”“⼀般收发器都⽤在长途链路上，负担的都是长途的业务，⽹络设备都很昂贵，少则⼏⼗万，多则上千万，对整个链路的管理监控是很重要的，但因为⼀个⼩⼩的收发器，破坏了整个⽹络的监控系统，实在是得不偿失的”后边技术⼈员还继续分析链路⾃适应的匹配、收发器设备的管理等等，整整讲了两个⼩时。客户开始只是⼀个科长与⼏个技术⼈员来听，后来把处长与总⼯都请来了，说没有⼀个卖收发器的⼚家能把收发器说得这样明⽩，这么“简单”的设备中还有这么多“道道”，尤其是对使⽤中的问题，以前根本没有想过。后来招标时，九个参加投标的公司中，我们以第⼆⾼的价格中了标，客户完全接受了技术重要的观念。 其实，销售的任何产品都不“简单”，但往往因为表⾯的“傻⽠化”，让很多技术⼈员觉得没有什么“可说”的，产品简单的不得了。产品越傻⽠，技术才越复杂，售前技术⼈员的责任就是把这些技术“闪光点”提炼出来，让客户相信你的技术，⽽不只是产品的批发。若⼀个售前技术⼈员不炼好这个基本功，销售的⼯作就等于缺了⼀条腿。在IT界流传着这样⼀句话，“技术好卖技术，品牌好卖品牌，实在没有卖服务，服务也也没有就卖包装”。但IT业的技术⼈员还是崇尚技术，真沦落到象卖菜的⼀样卖⾼科技产品，售前⼈员就没有⽤了。其实卖菜也需要卖点提炼，否则你的菜也卖不好，只不过是销售⼈员包办
了⽽已。 售前⼯程师的成长---⼀个⽼员⼯的经验之谈
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