目录
一、绪论 (1)
（一）研究背景 (1)
（二）研究意义 (1)
伊通进修
二、相关理论概述 (1)
（一）自主品牌定义 (1)
1. STP理论 (2)
2. 4P理论 (2)
三、领克汽车营销现状分析 (3)
（一）领克汽车简介 (3)
（二）领克汽车的营销概况 (3)
（三）领克汽车市场营销策略问题 (4)
2.定价方面 (4)
3.渠道方面 (5)
宫体诗4.促销方面 (5)
（四）领克汽车营销存在问题的原因分析 (5)
1. 企业没有豪华车品牌构建经验 (5)
2. 经销商网络的惯性思维对于领克汽车拓展豪华车市场是个阻碍 (6)
3. 传播体系和话题持续性还需要更加长远的规划和执行到位 (6)
4. 高定价和低口碑积累带来的矛盾 (6)
四、领克汽车营销环境分析 (7)
（一）外部环境分析 (7)
1. 政治环境 (7)
2. 经济环境 (8)斜发沸石
3. 技术环境 (9)
4. 社会文化环境 (9)
（三）内部环境分析 (9)
1. 优势 (9)
2. 劣势 (10)
3. 机会 (11)
4. 威胁 (11)
四、领克汽车营销策略改进对策 (12)
（一）产品策略 (12)
1.实行差异化产品研发 (12)
2.产品个性化应用 (12)
（二）价格策略 (13)
（三）渠道策略 (13)
（四）促销策略 (14)
结论 (14)
参考文献........................................................................................ 错误!未定义书签。
一、绪论
金昌市政府工作报告
（一）研究背景
近年来，随着工业的快速发展，国内汽车工业在世界上的地位也在不断提高，在世界经济中占有非常重要的地位。进入经济发展的“新常态”，使得汽车产业格局的重新划分趋势十分明显。亚洲领先的汽车制造商丰田汽车也在2012年遭遇了自从成立以来的巨大亏损。韩国五大汽车公司停滞不前。随着全球整体市场需求的低迷，中国抓住机会引进海外汽车企业开展合资合作，这不仅丰富了市场供给，也给国内汽车企业在市场竞争中带来了巨大压力。2013年，国内汽车产量达到2310万辆，增长14.8%，已经是成为了“全球第一汽车生产和消费国”。
长城汽车公司成立于1984年。作为国内汽车企业的独立自主品牌，长城汽车公司是一家以前是一家集体所有制企业，但在股份制改造后，它已成为国内最大的民营汽车制造企业。公司经过了长时间的稳定发展，已经是国内500强企业，长城汽车也已经是国内最为重要的民族汽车品牌。虽然长城的SUV汽车销量每年呈现增长趋势，但是在市场多元化、专业化的当下，企业销售量却慢慢放缓，在新的时代怎么样走出一条合适的道路，成为了当务之急。
（二）研究意义
在理论意义方面，本文是在现有研究成果的基础上，从国内汽车企业入手，结合西方的成功经验，进一步丰富国内汽车企业自主品牌的营销理论，为学术界提供一定的借鉴。在实践意义上面来看，本文
以领克汽车SUV汽车营销为例，结合理论与实践，深入分析了领克汽车SUV汽车在发展中的现状和存在的问题，提出了相应的策略，对整个公司的发展具有重要的现实意义。
二、相关理论概述
（一）自主品牌定义
“自主品牌”这个概念和品牌产品的概念是相似的。因此，自主品牌往往指的是企业的自主发展，并拥有自己的知识产权，同时，企业也拥有对商标的专有权。长时间来看的话，要能够形成自主品牌才能够实现国内经济的可持续和节约化发展。
国内的汽车工业近些年来发展非常迅猛，从进口到合资。目前，自主品牌的定义也可分为两类：一是国内品牌的车型挂国内商标就认为是国内品牌，二是外
国品牌挂上国外工厂商标就是国外品牌了，但并非所有研发工作都应在国内完成，最重要的是拥有独立研发的权利。
（二）市场营销组合理论
1. STP理论
20世纪50年代，美国营销专家温德尔•史密斯提出了市场细分理论。在市场分割理论的基础上，另一门科学经过多年的研究和实验，提出了更为成熟的STP理论，STP是指市场定位、目标市场选择和以及市场细分三个方面。客户或目标客户的确定性和市场定位是STP理论最重要的任务。在这个理论中，市场被认为是所有消费者需求的一个大集合，它是多样化和多层次的，因此公司很难满足每消费者的需求。
市场应该根据购买力或不同的需求细分具有相似需求的客户，并最终分成几个子市场。公司根据市场需求和自身产品或生产特点，从子市场中选择具有发展潜力或市场前景的商品，既满足客户需求，又满足自身市场定位。然后，根据目标客户的特殊利益，对产品进行准确定位。通过营销活动，让顾客知道公司生产的产品是他们真正想要的，并逐渐对公司产品产生一定的兴趣。
2. 4P理论
4P理论可以理解为对营销理论的具体观点的总结。在20世纪50年代，Neil Boden首先提出了“营销组合”的概念，并总结了影响消费者需求的因素，即“可变销售”或“销售因素”。消费者对“可变销售”的反应使公司能够调整“可变销售”的措辞，以提高消费者的意识，获得企业的方向和时间。4P理论是一种营销理论，主要包含产品，价格，渠道和促销。
一种产品被定义为项目或循环和销售服务于市场，而购买者在购买获得的效用。在消费市场，产品不
仅包括有形的产品，同时也包括无形产品，如服务，技术，教育和咨询。这类产品需要进行市场上的交易环节，这样才能确保其自由使用，否则不构成产品。
价格通常是消费者购买产品的价格，包括折扣和付款方式等。销售过程的利润、成本补偿、销售策略、产品营销等直接由价格决定。影响价格波动的主要因素是制造成本、需求比率和市场竞争。一般而言，价格主要取决于生产成本和市场需求。成本决定了产品的最低价格，但终值取决于市场供需之间的关系。在竞
争期间，根据竞争产品的价格，公司可以适当调整产品的价格。
渠道是指从生产成品或服务的购买消费者的渠道。渠道的最大意义在于解决产品或服务的流通问题。除少数直接销售的，大部分企业的产品必须经过组织或平台，如代理商，中间商以及电子商务。渠道作为在销售过程中买家和卖家之间的桥梁。如果没有渠道，产品不会达到平稳，销售过程将不能完成的消费者和最终用户，市场就不会有效。
促销是指企业或企业为了增加产品销量和增加市场份额，向目标消费体提供折扣、利润、吸引和增值的手段。常见的促销方法包括门店销售、积分兑换和免费试用等。人力资源营销是另一种营销方式，通过广告和口头交流来销售产品。在销售过程中，卖方可以直接与消费者沟通，并且交付给消费者的产品体验是最直观的，并且更容易获得消费者的信任和好感。因此，人员销售在促销中具有不可
高一化学教学反思替代的作用。促销是一种相对常见的营销方式，可以有效促进销售并为企业带来短期的增值收入。因此，这种方法也是房地产营销的一个重要组成部分。
4P营销理论基于营销管理理论的基本框架，在促进房地产营销中发挥着重要作用。作为一个独立的企业的营销活动，4P理论是由两个可控因素和不可控因素的影响。有些因素可以作为影响4P理论的因素来控制：生产成本，销售价格，供应渠道和销售渠道。在不可控的因素有：自然条件下，政府的意志和地域的影响力。4P理论的要求和目标是使用正确的产品，合适的价格和最畅销的方法来满足市场的需求，并确保公司的正常运作。
三、领克汽车营销现状分析
（一）领克汽车简介
领克品牌是由吉利汽车与沃尔沃汽车合资打造的新时代高端品牌，现有SUV 车型领克01，领克02，轿车车型领克03以及PHEV车型等。
（二）领克汽车的营销概况
吉利领克汽车在我国推出充分表现出来吉利汽车认真做研发豪华车品牌的决心，并且从市场上来看，2019 年10月之后，吉利汽车的销售市场波动较大。汽车销售量从2019 年10 月的近800 台汽车，到2
51单片机020年整体的急剧下滑，这种市场表明领克汽车在这个细分市场中竞争力并不成熟，还需继续努力。
表3-1 领克汽车销售数据
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