外贸公司在国际成套设备出口业务中的地位和合作伙伴的选择 天津机械进出口有限公司- 刘宁
笔者在2006年《对外经贸实务》第1期曾撰文"成套设备项目出口业务"，就我国出口形势和成套设备项目出口业务的特点和意义等方面问题与读者进行过探讨。然而，要发展和做好成套设备项目出口业务，有很多的问题值得研究和探讨。 本文就外贸公司在对外工程成套出口业务中的地位和责任以及如何选择合作伙伴等问题与读者共同探讨。
1．外贸公司的地位和责任
光和影的传说首先要纠正和澄清一个传统的说法。
黄安炀人们传统观念一直认为外贸公司是对外贸易中的一个桥梁或窗口。对于一般出口代理业务，姑且认可这种说法。但是将这种概念涵盖含整个外贸业务，尤其是工程成套技术项目出口业务（以下简称成套业务），则不敢苟同。
从概念上说，桥梁起的作用只是沟通桥两端物流的通道。确保商品品质/功能和数量从进端到输出端不发生变化，桥梁的工作使命即告结束。
视图与投影
附图，是一个外贸业务的商品输出流程比较简图，从图中可以明显看出这一点。
对出口代理业务，业务的主体是供货方-生产企业。外贸公司对输出端商品的品质数量不承担责任和风险。窗口/桥梁作用更为明显。业务终结，外贸公司赚的是代理费。 对于一般设备出口业务，尽管外贸公司在业务中也充当主体作用，它要承担促成交易和承担合约规定的设备品质/数量的责任，但不承担客户端设备功能组合责任，不对客户端的未来
成套业务的技术含量和责任风险高于一般业务。它不仅涉及到设备，确保设备的品质，而且还涉及到生产技术工艺/配方设计，设备安装/调试/人员培训/确保最终生产产品的品质以及投产后的技术保证和服务等等诸多的责任。因此，外贸公司的作用不仅仅是窗口和桥梁。它必须与国内合作方（设计院所/生产厂家）紧密合作，共同形成对外业务的互联体。国内合作方对外贸公司承担责任，外贸公司对外直接承担责任和风险。
正因为外贸公司处于这样一个举足轻重的地位，它的责任，智慧和工作艰辛的付出，因此，在正常情况下，相比代理和一般出口业务来说，它在整个业务中的获利不仅仅是差价。
2．合作伙伴
schrodinger方程
应该选择怎样的合作伙伴以及如何选择，是外贸公司首先必须考虑的问题。
1)根据成套业务不同特点选择伙伴
成套业务过程较一般业务复杂，技术含量高。外贸公司必须充分理解客户的项目意图和要求，熟悉和了解行业情况，正确选择合适的合作伙伴。并根据客户的项目要求与合作伙伴共同确定适应于客户所在国家和地区的技术方案。因此，外贸公司必须根据项目特点，选择好合作对象以提高对外报价的竞争性，是做好成套业务的首要条件。
不同的成套工厂项目具有不同的特点，大致可以分为以下三类：
（1）中大型规模，工艺技术性和设计量比重大
这些项目一般包括：炼油/化工/水泥建材/造纸/肥料/玻璃制品/中大型水处理等项目。这些项目未来的产品的品质与原料的要求以及工艺技术高低紧密相关。国内先进的工艺技术往往掌控在国内的设计研究院所或是工程技术公司等实体企业。而且，该类项目包括土建设计和特定的工艺设计以及相当部分的非标设备的设计。不具备一定的设计能力，科研实力以及良好业绩的企业是很难承接这些项目的。
例如：某日产50吨日用玻璃制品的项目，对石英砂和火炉以及工艺有严格的要求。设计院必须根据客户当地的石英砂原料特点，制定配方和工艺，才能确保生产出高质量的几净明澈的玻璃器皿制品。
例如：某年产20万吨的有机复合肥项目，设计院必须根据客户当地的有机粪肥原料特点/产品要求以及条件，确定是厌氧还是好氧发酵工艺，确保最低运营成本条件下生产出高质量的复合肥。同时，该项目还具有延续性特点。在帮助客户建成肥料厂后，客户将根据市场的发展要求，根据不同土壤成分和农作物，生产出符合需求的多种肥料。没有一定的肥料科研能力的一般性设备制造企业是很难确承接和完善这种项目的。
因此，像这类项目的合作伙伴一般多选择设计院所和具备设计/科研/配套能力强的综合性工程公司。
（2）工艺技术和设计性欠强，生产设备和生产经验为主要成分
这些项目一般属中小型规模包括：塑料制品/纸塑印刷包装/钢铁桶箱制品/普通水泥建材/食品加工/小型水处理等项目。这些项目的加工工艺技术不是很复杂，或是工艺技术在国内已经非常成熟和流行并为一般企业所掌握。生产产品所需要的原料基本上都是市场上规范的原料，生产流水线一旦确定后，在后续生产过程中产品品种或规格变化不大。
由于规范的原料/设备和生产技术经验的特点，这一块领地基本上被中小生产企业所占领。如果选择设计院所，势必减弱报价的竞争性。
例如：油料/饮料灌装生产线，只要客户将物料接到设备入口，生产线便自动完成从包装物的消毒/清洗/以及物料罐装/封盖，以及后段整体打包缩封等整个工艺过程。
邯郸pm2.5例如：钢桶生产线，只要将定尺的钢卷放上上卷机后，生产线便可自动完成从开卷/矫平/定尺剪切/卷圆/缝焊/扳边/波纹胀筋以及后工段的表面处理/喷漆/烘干等全工艺过程。
因此，像这种项目的合作伙伴，一般宜选择中小生产企业作为合作伙伴。
（3）产品品种类多，生产经验/工艺配方强
除了上面谈到两类项目外，还要注意某些小型工厂项目。生产设备绝大部分都是标准配置，但产品规格复杂，未来产品规格品种变数较多，需要具备丰富的生产技术和生产品种的应变能力。
随着中国经济改革的不断深化，多数中小型民营/私企得到了长足的发展，他们具备丰富的投资建厂经验，设备配套经验和生产经验。他们不仅自己能生产制造和配套设备，而且有由丰富的产品生产经验。尤其是沿海地区，不乏具有较好的国际贸易经验和良好的信誉的企业。根据笔者多年来的经验和体会，这样的生产企业合作，对外项目方案比较切实可行。如果要由单纯生产设备而缺乏生产经验和配方技术的制造厂家来合作恐怕会给以后的产品生产带来麻烦。
例如：我司在某国的1个月产300吨UPVC/PPR管件制品工厂项目，管件产品规格多大23种。
我们经过多次考察和晒选，选中的合作伙伴是地处沿海地区的一家中型规模管件制品生产企业。该企业具有丰富的投资建厂经验，40%的管件管材产品出口，有良好的对外经验且信誉好。
由于选择了合适的合作伙伴，该项目从商洽-考察-提出技术方案-成交-发货-建厂-安装调试开车等一系列工作进展非常顺利。生产出来的产品一次性通过客户验收。
综上所述，外贸公司在开展对外成套工厂项目业务中，如果充分注意到中国行业的特点和项目的要求，在项目合作伙伴的选择上可以避免走弯路，确保业务的顺利进行。
2）选择合作伙伴关键点
上面解决的只是确定了选择合作伙伴选择方向性问题。然而，合作伙伴的优劣是业务是否能成交，项目是否能顺利进展，未来产品是否能达到客户要求的关键。因此，合作伙伴的正确选择尤为关键。
随着改革开放将近30年了，不少的生产企业都在不断的发展和壮大。但是，发展的速度以及整体对外素质和国际经验也是参差不齐。因此，在国内寻合作伙伴时必须坚持做到以下几点：
（1）实地考察
成套业务项目涉及重工/轻工/水利能源/化工/建材等行业，外贸公司不可能对所有行业都了解和熟悉，其经营的业务多是随着客户走。因此，对某一成套项目业务，如果对行业/产品和生产工艺不熟，必须尽可能尽快地进行了解。对企业进行承接能力和实力以及信誉的考察是重要的一环。实地考察有两大好处：
其一，尽快了解整个从原料到产品的生产流程和设备，中国胶粘剂工业协会
其二，对被考察企业的实力进行核实和筛选，最后确定项目合作伙伴。
不经过实际考察，简单从网页上查询或打电话联系，外贸公司极容易陷入被动的境地。
例如，某公司收到中东某国一客户生产沥青材料成套设备业务询单。
某业务员通过网上查询和比较若干个能提供该成套设备的企业。最后选中了一家。该企业的网页做得相当好，有现代化的生产工厂厂房和办公科研设施，有国内著名大学专家参与科研和研发，而且是专门从事该行业设备研制开发和产品科研的行业主要成员。最后到实地考察，结果并非如此。看不到网上的现代化生产车间。工厂坐落在乡镇路边的一个二层旧楼房。下面生产车间长宽不到30米，十来个工人和几台陈旧的加工设备。二楼几间房间算是办公。外贸公司业务员向该企业主咨询技术方面的问题也是答非所问。
例如，近几年来，废机油提炼柴油项目很热门。我司拟开发该成套项目出口市场。通过网上资讯和电话联系，国内多家企业都宣称自己的热解分馏精炼技术和设备是国内一流的，设备回收得到的柴油完全符合国家成品油标准。但是，通过我司多家企业的考察，事实并非如此。目前该回收技术尚在摸索阶段，生产回收的柴油指标，并不能达到国家标准。
如果不亲自考察，这样的合作伙伴是否能确保未来的设计和设备质量，未来产品是否能达到客户要求，对外贸公司来说风险极大。
因此，不能轻信宣传，必须坚持眼见为实的原则。
（2）低价企业慎之又慎
所谓低价企业，指的是外贸公司在评价和选择各企业报价方案时，某些企业的项目报价与其它企业的报价相比，出奇的低。
由于中国地区经济发展的不平衡的特点，中国生产企业所在的地区不同，其对口的客户不同。高质量的设备满足发达地区或具有资金实力业主的需求，而低水平低廉设备只针对经济欠发达的地区和乡镇。因此，同样一个项目，不同地区的合作方的项目报价是不一样的。
根据本人多年的业务体会，一个外贸公司企业要在一个国家和地区长足发展，必须建立和保持良好的国际形象，必须强调公司品牌意识。一味追求寻低价合作伙伴未必是好事。
因为，成套设备的出口不论是发展中国家或是欠发达且经济落后的国家，都涉及到国际名声和公司对外形象。不强调设备的品质，不注意到公司品牌，一味追求低价和所谓的对外价格竞争性，势必为未来埋下祸根。选择合作企业时，对于低价企业，要慎之又慎。
（3）地理/港口优势
除了以上谈到的要点外，还要注意出口地区和国内合作伙伴的地理位置。良好的地理优势可以节省国内运杂费，增加对外报价的竞争性。对于大型货物，无法集装箱运输，还要注意到主要设备货源地到具备散货优势的港口距离。
在同样条件下，沿海地区/离岸港口较近(尤其是紧邻出口口岸有定期散货船)的合作伙伴具备明显的地理优势。对于南方地区港口，散货船极少。南方工厂的设备几乎是大卸八块，装入集装箱。对于这种情况，必须充分考虑在工地客户是否有组装条件。
刘宁 2008-12
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