医药⾏业的SFE到底做什么？
中国医药产业变⾰发展的顶级智库
“医药⾏业的SFE到底做什么？”，这个问题是知乎上⽹友的⼀个问题。
其实在⽇常⽣活中，很多⼈也并不了解SFE这个职能，到底做什么？需要什么样的专业技能？那么今天我们就来简单谈谈SFE。
SFE（Sales Force Effectiveness），在百度百科中的解释：
销售队伍效⼒（Sales Force Effectiveness）也即“销售队伍的效率和效能“，它是⼀项涉及“企业制定完市场策略后，销售队伍如何实现最佳销售业绩？”的管理实践活动，最⼤化销售队伍的效率和⽣产⼒，其焦点在于“建⽴⼀⽀⾼绩效的销售队伍”。 总的来说，医药⾏业的销售队伍有效性可以分成三⼤块内容。当然，每家公司的SFE部门的实际⼯作范畴有⼤有⼩，但总体框架⼤致还是可以通⽤的。 1
“销售队伍”之规划、激励和分析
销售队伍有效性涉及的第⼀个关键要素，就是“销售队伍”本⾝。
组织模式：
1.
销售的⾓⾊和职责，譬如传统销售、兼顾销售和区域市场职能、MSL和销售结合或者销售和Digital共同推⼴等等。
2.
销售队伍规模（Sales Force Sizing）：关于Sizing有各种不同的“⽅法“，各有优点和局限，在以后可以专门写⼀篇⽂章来讨论这个部分。
3.
销售队伍分布（Sale force resource allocation）
4.
销售队伍结构（Sales Force Structure）: 考虑到产品、科室的不同组合、优化销售汇报结构，有相应的span of control
5.
销售区域设计（Territory Alignment）：区域设计也有些基本的考虑元素和⽅法，将来可以展开讨论。
绩效和激励：
1.
销售指标设定（Target Setting）：说起指标设定，各家公司SFE都是⼀把“⾟酸泪“。以后可以就指标
分配中，通⽤的”⽅法学“、常见的问题和挑战，做进⼀步深⼊的探讨。
2.
销售⼈员绩效考评
3.
销售⼈员激励计划（Incentive plan）和奖励计划（Recognition）：
总体奖⾦⽅案、各种补充奖⾦⽅案和销售精英俱乐部等等花样复杂的奖励⽅案，设计、追踪和评估都⼤有学问。整个奖励机制，是不是驱动了想要⿎励的⾏为，是不是⾜够激励销售团队，是不是公平并⿎励了销售表现本⾝，是不是容易实施，是不是最终的奖⾦⽀付在财务的预算范围内，…奖⾦⽅案应该根据当前公司的策略，采取合适的的⽅案类型。
业务分析和回顾Business analysis and review： 可以理解为SFE为业务量⾝订做提供的“全⾝体检“，帮助业务进⾏原因分析，及早发现有可能的问题所在。
台海局势
2
“有效性”之⽬标和过程
细分“有效“市场和客户：
1.
产品销售策略和渠道策略，也就是通常说的Go to market strategy
2.
⽬标医院选择（Target Hospital Selection）
俞芳林3.
市场、医院潜⼒评估和分级（Hospital Valuation and Segmentation）：城市、医院潜⼒的评估也有不同的做法，以后可以介绍⼏种⽬前市场上常见的⽅法。
4.
⽬标医⽣选择和分级（Target Customer Segmentation）
销售过程有效性：
1.
⾏为⽬标设定：针对不同级别的客户有不同的拜访要求，包括覆盖、频率、传递的信息、使⽤的推⼴材料等等
cult 3d
2.
拜访⽬标和拜访计划
3.
销售预测
3
系统⼯具之助⼒
流程和SOP：
包括⼀系列流程，譬如销量奖⾦申诉、医院新增合并、区域调整、医⽣新增、医⽣第三⽅验证等等，总有⼀款适合你。对于SFE部门的⽇常运作来说，流程管理⾮常重要。
CRM系统、销售数据系统：
sg186
客户信息、销售过程管理、销售结果展⽰
精氨酸加压素销售报告：
各种标准化的销售业绩或者销售过程报告、仪表盘Dashboard等等。不要“⼩看“这些常规报告，能够做到数据准确、及时、⾃动化，外加美观易⽤，也是相当不容易的。如果有兴趣，也可以讲讲Dashboard的设计理念。
4
写在最后
心理预期综上所述，规划组织、驱动有效、提供⼯具，SFE希望能成为业务的好伙伴，为业务决策、战术实施提供专业的意见和⽅案。不管每家公司SFE的现状和”地位”如何，成为公司内部的业务咨询顾问和伙伴，都是我们应该努⼒的⽅向。
SFE其实还是⼀个有“专业“的职能部门，所以，并不是会Excel就能来⼲SFE的。当然，从Hard skill上
来说，Excel（请注意：vlookup只是基础，不代表”精通“哦）和PPT的技能对⼯作很有帮助。会VBA更佳，有些职位对SQL或者其他语⾔编程能⼒也有要求。
更重要的事情，是要懂业务，懂在SFE体系和系统环境下如何帮助业务实现需求，懂business modeling、按逻辑框架
更重要的事情，是要懂业务，懂在SFE体系和系统环境下如何帮助业务实现需求，懂business modeling、按逻辑框架式的讲述business case。从Soft skill上来说，很多SFE项⽬涉及多个部门协作，跨部门沟通能⼒很重要，毕竟SFE承担的更多是提供”建议“的职责，⽽不是具体开展业务的部门。
来源 | PharmaSFE
时代⽅略
1.
北京时代⽅略：国内著名医药管理咨询公司，领先的战略创新与资源整合平台，引领中国医药产业变⾰发展的顶级智库，为医药企业提供切实可⾏的“战略、营销、管理、投资、⼈⼒、财务”等系统解决⽅案。
2.
：beijingsdfl
3.
电话：************
4.
⽹站：www.bjsdfl
豫公网安备41160202000603
站长QQ:729038198
关于我们
投诉建议