波特五力分析模型 ---对IBM公司在IT 行业的分析 成人博客
一、简介
五力分析模型是迈克尔·波特(Michael Porter)于80年代初提出，对企业战略制定产生全球性的深远影响。用于竞争战略的分析，可以有效的分析客户的竞争环境。五力分别是：供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力。 二、详解
五种力量模型将大量不同的因素汇集在一个简便的模型中，以此分析一个行业的基本竞争态势。五种力量模型确定了竞争的五种主要来源，即供应商和购买者的讨价还价能力，潜在进入者的威胁，替代品的威胁，以及最后一点，来自目前在同一行业的公司间的竞争。一种可行战略的提出首先应该包括确认并评价这五种力量，不同力量的特性和重要性因行业和公司的不同而变化，如下图所示：外婆的厨房>西宁教育城域网
1．供应商的讨价还价能力
供方主要通过其提高投入要素价格与降低单位价值质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力。供方力量的强弱主要取决于他们所提供给买主的是什么投入要素，当供方所提供的投入要素其价值构成了买主产品总成本的较大比例、对买主产品生产过程非常重要、或者严重影响买主产品的质量时，供方对于买主的潜在讨价还价力量就大大增强。一般来说，满足如下条件的供方集团会具有比较强大的讨价还价力量：- 供方行业为一些具有比较稳固市场地位而不受市场剧烈竞争困挠的企业所控制，其产品的买主很多，以致于每一单个买主都不可能成为供方的重要客户。 - 供方各企业的产品各具有一定特，以致于买主难以转换或转换成本太高，或者很难
到可与供方企业产品相竞争的替代品。
- 供方能够方便地实行前向联合或一体化，而买主难以进行后向联合或一体化。
IBM和供应商之间的关系正发生着微妙的改变，二者之间已不再仅仅是买家和卖家的简单商务关系，它们更像是一种彼此支持相互影响的战略伙伴关系。公司的大小和实力并不是IBM选择供应商的首要考虑因素，它们更加在意供应商是否符合自己的战略需要，是否能够为自己带来竞争能力。
IBM目前我们已完全实现电子化采购。IBM会从因特网上寻合适的供应商，与之沟通并为其定位，甚至还可能在因特网上签订合同或者追踪订单。因特网应用使我们能够不分时间和地域进行方便快捷的采购。通过数据库处理，我们不仅能够看到产品线目前的情况，还可预测今后的采购。
IBM在全球各地加入或组织了许多采购专家协会，并通过协会活动加强和同行的交流。中国目前似乎还没有这样的组织实体，我们希望中国业界也能够组织起这样的采购专家协会，通过大家的定期交流得到共同提高。
2．购买者的讨价还价能力
购买者主要通过其压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力。一般来说，满足如下条件的购买者可能具有较强的讨价还价力量：- 购买者的总数较少，而每个购买者的购买量较大，占了卖方销售量的很大比例。
- 卖方行业由大量相对来说规模较小的企业所组成。
荧光发射光谱- 购买者所购买的基本上是一种标准化产品，同时向多个卖主购买产品在经济上也完全可行。
- 购买者有能力实现后向一体化，而卖主不可能前向一体化。
IBM管理咨询顾问杰弗里·兰特（Jeffrey Lant）所言，只有当客户感知到他们从购买的服务中所得到的价值或利益大于所支付的费用时，那么客户才进行购买---也就是说，客户希望物有所值。因此，你提供的服务必须值那个价。当你向客户提供报价时，如果你提供的是一个很有价值的服务包，那么你将能够销售出更多的服务项目。怎样才能使得你的服务看上去更有价值？告诉客户他能从这笔费用中得到的所有益处，你就能实现这一目标！
3．新进入者的威胁
新进入者在给行业带来新生产能力、新资源的同时，将希望在已被现有企业瓜分完毕的市场中赢得一席之地，这就有可能会与现有企业发生原材料与市场份额的竞争，最终导致行业中现有企业盈利水平降低，严重的话还有可能危及这些企业的生存。竞争性进入威胁的严重程度取决于两方面的因素，这就是进入新领域的障碍大小与预期现有企业对于进入者的反应情况。
进入障碍主要包括规模经济、产品差异、资本需要、转换成本、销售渠道开拓、政府行为与政策（如国家综合平衡统一建设的石化企业）、不受规模支配的成本劣势(如商业秘密、产供销关系、学习与经验曲线效应等)、自然资源（如冶金业对矿产的拥有）、地理环境（如造船厂只能建在海滨城市）等方面，这其中有些障碍是很难借助复制或仿造的方式来突破的。预期现有企业对进入者的反应情况，主要是采取报复行动的可能性大小，则取决于有关厂商的财力情况、报复记录、固定资产规模、行业增
长速度等。总之，新企业进入一个行业的可能性大小，取决于进入者主观估计进入所能带来的潜在利益、所需花费的代价与所要承担的风险这三者的相对大小情况。
吕品晶骨文CEO拉里·埃里森(Larry Ellison)表示，甲骨文收购Sun后足以抗衡IBM。
埃里森称，将把甲骨文的软件和Sun的硬件业务相结合，从而抗衡IBM。他说：“我们期待与IBM竞争，凭借甲骨文的软件和Sun的硬件，我们有足够的实力对抗IBM。我们的目标就是要赢。”
埃里森还对计划使用甲骨文/Sun系统的用户表示，如果Sun设备的运行速度达不到之前的两倍，甲骨文愿意为此赔偿1000万美元。埃里森还说：“我们也欢迎IBM参与测试。”
其实，埃里森之前就曾表示，甲骨文不会放弃Sun硬件业务，相反还要与甲骨文软件业务相结合，成为“IBM第二”，并最终打败IBM。
4．替代品的威胁
两个处于不同行业中的企业，可能会由于所生产的产品是互为替代品，从而在它们之间产生相互竞争行为，这种源自于替代品的竞争会以各种形式影响行业中现有企业的竞争战略。首先，现有企业产品售价以及获利潜力的提高，将由于存在着能被用户方便接受的替代品而受到限制；第二，由于替代品生产者的侵入，使得现有企业必须提高产品质量、或者通过降低成本来降低售价、或者使其产品具有
特，否则其销量与利润增长的目标就有可能受挫；第三，源自替代品生产者的竞争强度，受产品买主转换成本高低的影响。总之，替代品价格越低、质量越好、用户转换成本越低，其所能产生的竞争压力就强；而这种来自替代品生产者的竞争压力的强度，可以具体通过考察替代品销售增长率、替代品厂家生产能力与盈利扩张情况来加以描述。
IBM官方发言人公开表示，其在云计算服务领域的最大竞争对手是Oracle而且不惠普。据悉，Oracle在成功收购Sun公司之后，将其云计算产品与自身优势充分整合，逐渐成为云计算领域的先锋服务提供商。
IBM首席执行官SamPalmisano在接受记者采方时表示：“在过去五年里，惠普公司前CEOMarkHurd削减了大量研发预算，受此影响惠普公司在云计算领域的地位持续下降。而Oracle公司却加大了在云计算领域的投入，Oracle公司首席执行官LarryEllison也非常重视技术投资，所以Oracle将是我们最难对付的竞争对手！”
5．行业内现有竞争者的竞争
大部分行业中的企业，相互之间的利益都是紧密联系在一起的，作为企业整体战略一部分的各企业竞争战略，其目标都在于使得自己的企业获得相对于竞争对手的优势，所以，在实施中就必然会产生冲突与对抗现象，这些冲突与对抗就构成了现有企业之间的竞争。现有企业之间的竞争常常表现在价格
、广告、产品介绍、售后服务等方面，其竞争强度与许多因素有关。
一般来说，出现下述情况将意味着行业中现有企业之间竞争的加剧，这就是：行业进入障碍较低，势均力敌竞争对手较多，竞争参与者范围广泛；市场趋于成熟，产品需求增长缓慢；竞争者企图采用降价等手段促销；竞争者提供几乎相同的产品或服务，用户转换成本很低；一个战略行动如果取得成功，其收入相当可观；行业外部实力强大的公司在接收了行业中实力薄弱企业后，发起进攻性行动，结果使得刚被接收的企业成为市场的主要竞争者；退出障碍较高，即退出竞争要比继续参与竞争代价更高。在这里，退出障碍主要受经济、战略、感情以及社会政治关系等方面考虑的影响，具体包括：资产的专用性、退出的固定费用、战略上的相互牵制、情绪上的难以接受、政府和社会的各种限制等。沉没之鱼
行业中的每一个企业或多或少都必须应付以上各种力量构成的威胁，而且客户必面对行业中的每一个竞争者的举动。除非认为正面交锋有必要而且有益处，例如要求得到很大的市场份额，否则客户可以通过设置进入壁垒，包括差异化和转换成本来保护自己。当一个客户确定了其优势和劣势时(参见SWOT分析)，客户必须进行定位，以便因势利导，而不是被预料到的环境因素变化所损害，如产品生命周期、行业增长速度等等，然后保护自己并做好准备，以有效地对其它企业的举动做出反应。
根据上面对于五种竞争力量的讨论，企业可以采取尽可能地将自身的经营与竞争力量隔绝开来、努力
从自身利益需要出发影响行业竞争规则、先占领有利的市场地位再发起进攻性竞争行动等手段来对付这五种竞争力量，以增强自己的市场地位与竞争实力。
分析人士表示，在此之前，惠普一直是IBM最主要的竞争对手。它们在很多领域都有交锋，尤其是在服务器、存储等传统IT基础设施领域。然而，在Hurd任期的五年内，惠普公司大幅度地削减了公司研发预算。直接导致公司实力削弱，不得不通过收购其它厂商、而不是通过内部努力来提高盈利。
SamPalmisano评论说：“惠普一直是一家善于创新的公司，但由于Hurd砍掉了研发预算，惠普的创新能力大打折扣。在与戴尔公司竞购SPAR时，惠普付出了过高代价。但惠普没有别的选择，因为Hurd砍掉了他们的研发开支。现在，我们不需要担心来自惠普的竞争了！”
SamPalmisano补充说：“Oracle收购Sun之后，其软件在Sun硬件上的紧密集成将给IBM带来巨大挑战。之前IBM和Oracle只是在数据库软件等领相互竞争，而现在双方的竞争将进一频扩大到服务器、存储，以及云计算等领域。Oralce将成为IBM未来最大、最难对付的竞争对手！”
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