党校学历
摘要：随着社会的快速发展，互联网技术不断突破，农村经济和农民收入水平有了很大的提高，农村人口数量庞大，农村作为一个潜在的巨大潜在需求市场，同时伴随着城市市场充分饱和，竞争环境越来越激烈，各移动通讯运营商纷纷把目光投向了农村市场，把农村市场作为未来发展的重要战略要地。目前，在农村通信市场中，中国移动已经占据着越来越主要的位置，移动公司的各项业务已经超过基础通信业务。中国移动为开发农村市场，提高公司在农村这个潜在的巨大市场的占领份额，必须制定符合农村市场发展的营销策略。关键词：中国移动；农村市场；移动通讯
一、相关理论概述
（一）市场细分及市场定位
市场细分是指企业营销者通过对市场进行调研，根据消费者的需要和购买欲望、购买行为以及购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为不同的消费者体的市场分类过程。 市场定位是指企业根据消费者的消费心理，依据消费者对某种产品属性的重视程度。打造出以消费者心理标准的某种与众不同的个性品牌，将产品以直观易懂的形式展示给消费者，以此来达到消费者的对产品的了解与认可。
（二）市场竞争策略
新美国梦市场竞争策略是指企业根据自身在市场上现有的实力与地位，为适应未来市场发展的趋势而开展的具体运动方式。企业根据当前市场竞争的状况，采用一系列的竞争策略。竞争策略可分为四种：一是市场的领导者竞争策略，二是市场的威胁者的竞争策略，三是市场的追逐者竞争策略，四是寻缺漏者的竞争策略。
二、现阶段中国移动针对农村市场的营销策略
中国移动根据农村的市场特征，实行机构组织改革，将每个市的所辖的乡政府划分成为10多个农村营业部，每个营业部下所辖1-3个乡镇通过竞争竟聘上岗择优录取生产营业主任及部门经理，一镇两店，此改革使中国移动在农村市场起到了良好的作用。
（一）产品策略
产品方面当前也比较丰富，高、中、低端产品应有尽，也根据不同的需求划分为单品、融合品及农村专属品。宽带业务、全球、动感地带、神州行移动数据流量套餐、多媒体功能、来电提醒、手机报、IP电话等多种产品，多种产品供客户选择，所有的业务通过中国移动网上营业厅、中国移动经营点或是10086人工服务均可自由退换与办理。
（二）定价策略
中国移动通过分析农村市场的消费特点进行定价：主要是以包年包月及节假日为可选套餐类别，宽带业务分为两种套餐：128元/月），主卡1张副卡4张（包含全国无限流量10000M），1300元/年，副卡4张，神州卡月租为（38元/月58元/月）、夜间流量套餐（10元/月）、全球通无限量(98元/月、128元/月）、节假日套餐、套餐外流量0.29元/M等不同的套餐类别。
中国移动在营销渠道方面采取三种方式：自有渠道、合作渠道、村级代理和电子渠道。自有渠道是指通过自有营业厅或自有人员直销方式来实现对农村渠道的覆盖，能够统一对外形象和统一业务宣传，但成本过高，需要大量的人力物力，不够灵活。
合作渠道是指通过社会上从商人员以及零售店面资源作为代理机构，例如，村级代理渠道,主要是以村内的小卖店、村公共等人流密集地，与之合作，让其将移动业务推广，支付一定酬金。
电子渠道是指10086服务中心，农村居民上网率低，农村居民在网上营业厅办理业务人数总额极低，主要提供业务办理质询。但在售后维修方面，农村主要是向维修人员直接或当地营业厅联系。监督考核，和售后服务难以落实。
（四）促销策略
一是营业厅店面促销：中国移动公司统一要求，统一店员形象，统一部署，制定每个地方统一的时间进行店面促销活动，对店面的布局整理，重新摆设产品以及抽奖和送礼等方式进行促销。二是实地促销：通过采取合适的宣传促销方式，提高营销的效果，比如在乡镇级别以上赶集时，或是少数民族节日、国家规定节假日开展现场的推销活动，面对面的解说产品，推广产品活动。三是户外宣传广告：总营业部通过吩咐下级营业机构，在乡镇集市的人员密集路段，张贴宣传海报，以及拉横幅宣传。在村级代理点放赠送礼包，以此来吸引客户购买产品。
三、中国移动农村市场营销策略存在的问题
（一）营销对象不够细化
根据近几年中国移动在农村市场的发展的规模调查数据显示，中国移动对农村市场的调查依然缺乏充分的了解市场的消费特征，只是对乡镇级进行了大体的调查，对市场的划分还是不够细、目标市场规划老套、市场定位模糊，并没有根据不同的地区、不同的人有效的划分，区域定位，产品的销售收到阻碍，纯在销售市场错位的情况，导致很多的新增业务无人办理或是办理的用户不多。
（二）应用推广受限
由于农村地区的文化教育水平是有限的，对移动互联网的认识力低，对于新事物的了解、接受与认可也需要一段过程，例如农村居民不会自己通过中国移动网上营业厅了解到中国移动推出新的优惠的套餐，无法了解到公司新的增值业务和产品的功能，农村移动互联网用户信息化的发展受到了当地村民文化水平的限制[7]。因而限制了中国移动在农村发展的进展。通过移动互联网的推广可以让农民知道最新的农业信息，改变传统的营销方式，充
分利用网络的便利性，将农产品以电子商务的形式来进行推销，增加农产品的销售渠道，以此来提高农民收入。
（三）服务渠道缺乏老年法
由于农村收入普遍低下，地理环境不一样，交通不发达，农村的移动通讯服务机构的建设存在着分布不均的情况，农民想要办卡、购买手机、缴纳话费、以及各种售后服务等方面的不到满足，最后导致农村消费者业务觉得时间和空间上的不便而放弃了使用，这便在很大的程度上阻碍了中国移动在农村市场的发展。
（四）促销及宣传效果不高
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互联网技术迅速发展，手机的应用功能也越来越多，移动套餐品种也是多种多样。如果没有足够的宣传力度，很多农民用户根本不知道这些新功能，农民对新鲜事物接受能力不高，公司宣传力度不够，农村零售代理商业务能力低下，影响客户对移动产品功能和新增业务了解，导致销售额下滑，新增业务办理低下。当前农村服务点都是兼容的通讯小店铺，营销能力低，跟不上互联网发展下农村市场的需求发展势头。
（五）费用门槛较高
随着社会的经济快速发展，国家实施了更多惠民利民的政策，但与城市的经济发展相比，农村的收入水平还是较低，消费方面依然存在很多的顾虑。虽然社会科学技术的不断提高，电子产品的生产水平技术提高，国家也不断的提出优民惠民的消费政策，购买手机的费用逐步降低，但是对于那些贫困体来说，购买一款新的手机以及办理各种相应的流量套餐，这依然是一项较高的经济支出，其次是通信业务费用也比较高，对于有手机需求的用户来讲，他们主要的消费是以电话通话为主，话费是他们最主要的考虑因素，最后导致阻碍了移动互联网在农村市场较好的发展。
小梅杂交全文四、针对农村市场营销存在的问题提出建议
布老虎丛书（一）加大对农村的信息网络基础设备
农村信息基础设施是移动互联网应用于现代农业的重要基础，但从中国移动建设现状来看，整体还是规模较小。移动通信公司网络服务营业点少，业务推广受到网络技术的限制，对外推广需要外部力量来进行完成建设，可向当地的政府请求给予建设资源上支持，加大对农村信息工程的建设。从而推出更加符合农业发展的产品业务服务。
对网络的质量监管也要重视，只有将网络质量提高了，才能到社会的认可，从而提高对移动网络的使用率。可通过建立中国移动互联网信息监管专岗，严格对网络发布的内容进行审查和监督，防止负面信息的扩散。与信息安全监管相关部门合作，共同对移动互联网信息进行监督与整治。要不断的提高新技术能力，利用大数据、云搜索等先进技术，快速、准确定位低质量的网络内容，提高网络监管力度与质量，营造良好的网络氛围。
（二）加强区域渠道策略优化
为提高公司在农村市场的竞争力与占有率，积极建立村级渠道销售网点，提供更完善的业务服务，满足不同的人的需求。科学合理地去规划村级末端渠道，提升渠道竞争力，销售渠道代表的是移动品牌形象，关系到提高产品在客户心中的认可程度以及社会关注度、社会价值与社会效益。对于农村的代理机构，实行业绩加薪，免费提供技能的培训，提高其业务能力，让农村代理机构及时的了解到公司推新的产品及其功能，鼓励代理机构推行促销活动。对村点以及村点的各员工进行绩效考核，对各个渠道的网点建立利益保障措施机制，完善管理制度，鼓励员工献策，制定业绩目标，提高员工的工作积极性，使其用相应规范的方式能够获得自己的利益，从而提高中国移动在农村市场竞争中占据更大的优势。
（三）开展多种促销宣传方式
展线上线下促销结合：在农村如何的选择促销宣传方式，应当根据当地经济、人文方面实际情况，采用通俗易懂的方式。主要的媒体选择有以下三点：
墙体广告方式的宣传，公司将图片加文字的印刷方式贴在人活动集中地区的村民住宅墙壁上，这样可以更加的贴近农民的生活，让农民就近了解情况，广告印刷成本低，这种宣传方式比较实惠。
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