玛氏销售常用术语(中英对照)

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销售常用术语及释义

1. 时间

英语缩写	英语全称	中文释义	举例
YAG	Year ago	与去年同期相比	Oct YAG Gr% 十月同比增长
YTD	Year to date	今年至今	09P11 YTD 09年P1-P11累计
YTG	Year to go	今年剩下的时间	09P11YTD 09年P12-P13累计
MAT	Moving annual total	往前滚动一年	09P11MAT 08年P12-09年P11
P电容式压力传感器	Period	段	P3, 第3段

2. 生意衡量指标

1) 销售指标

∙ GSV Gross Sales Value Sell-in的销售额

∙ NSV Net Sales Value Sell-in的销售额减去TP

∙ Distribution 分销率 (ACN数据库可以查)

2) 市场表现

∙ Sales Value 消费者购买POS金额(offtake), 销售额

∙ Sales Volume 消费者购买数量(offtake), 销量

∙ Market share 市场份额(医疗机构诊疗科目名录可以是销售额的份额Value share, 也可以是销量的份额Volume share)

3) 财务指标

∙ MAC margin after conversion 公司计算毛利, NSV减去制造成本

∙ OP Operating profit 运营利润(看最后赚钱不赚…)

4) 客户角度

∙ case-fill rate 订单满足率

∙ Category Management 品类管理

∙ Shopper traffic 客流量

∙ Basket value 客单价

5) 品牌角度

∙ Awareness 品牌认知度

∙ Trail 尝试率

∙ Repeat 重复购买率

∙ Loyalty 忠诚度

∙ SOV 线上广告份额

(在嘈杂的竞争品牌广告中, 我们的声音占了多少)

* 从Awareness 一直到Loyalty, 是层层递进的

6) 比较基数

∙ Benchmark 基准

∙ Vs. target 和目标相比

∙ Vs LY 和去年同期相比

∙ Vs competitor 和竞品相比

3. 渠道

1) Mega 大型

∙ Hyper 超大型(收银台Checkout超过20个)

∙ Cash & Carry 仓储式(如麦德龙, 收银台Checkout超过20个)

∙ Large supermarket 大超市(收银台Checkout 7-19个)

2) Middle 中型

∙ Smaller supermarket (ss) 小超　(收银台Checkout7-19个)

∙ CVS 连锁便利店　(一个收银台, 20家单店以上)

∙ Counter store 柜台店

∙ OSDO 批发市场

∙ Special channel 特渠, 如加油站, 火车站…

3) IC Impulse channel 冲动渠道

∙ NCVS 非连锁便利店

∙ Small store 夫妻老婆店

4) B2B 团购

4. 销量分类

同样是销量, 在公司的衡量指标中有很多不同的名称和定义, 具体如下:

Sell-in, Offtake, DTS

5. 产品分类

1) Brand 分品牌

Dove, SNK, Crispy, M&M’s

2) Sub-Category 分品类

∙ Bulk 散装

∙ Sharing 分享装

∙ Self-consumption 独享装

∙ Gifting 礼盒

6. 销售人员

∙ BDS Business development supervisor 销售主管

∙ FOTG Feet on the ground 一线同事

∙ BDR Business development representative 业务代表

∙ JBDR Junior business development representative 初级业务代表

∙ FLS Front Line Sales 前线实地销售

∙ MER Merchandise executive representative 理货员

7. 合作部门

Franchise 品牌市场部 (品牌建设和开发, 更多是线上的投入, 以及新品开发)

Consumer Insight 消费者洞察部(为市场部提供消费者研究结果以及尼尔森等外部数据源)

Trade marketing 市场推广部 (设计线下推广策略)

Channel marketing 渠道推广部 (负责具体到活动SOP以及与销售同事沟通)

Logistic 后勤 (物流)

Finance 财务

8. 价格表中的常见语

RSP (Retail selling price) 文体用品与科技零售价如43g, 6.5元

Listing Price 供价如43g, 5.42元

Margin 利润如, 43g, 20%

Configuration 箱柜如心随 8*16, 一箱8盒, 每盒16个

Excl VAT 不含增值税

Incl VAT 含增值税

9. 城市分类

fortress city 堡垒城市 (BJ, TJ, SH, HZ, GZ, SZ)

developing city 发展中城市(全国共38个)

conversion city 转化城市

10. 费用

TP trade expense 投入给渠道的费用, 渠道受益

CP consumer promotion expense 投入给消费者促销的费用, 消费者受益

TTR trade term rebate 合同返点

ATL Above the line 线上投入(如电视广告, 平面媒体, 楼宇广告, 赞助…)

BTL Below the line 线下投入(如店内促销, 派发, 形象…)

11. 必胜战役 Must Win Battle

公司MTP中期计划中的策略方向, 资源分配和结果追踪都围绕这四大战役, 我们销售也应该了解我们为何而战…今年为四大战役, 缩写连起来是SIGN(标语)

MWB S (SNK) 范木根士力架战役

MWB I (Impulse Channel) 冲动渠道战役

MWB G (Gifting) 礼盒战役

MWB N (New needs) 开发新需求(包括M&M’s以及新品)

12. 销售衡量指标 Sales Metrics

Universe 存在店数

Coverage 覆盖店数

Distribution Points 分销点

Hero SKU 英雄SKU

Average product line 平均产品线

A- Display A陈列

Activity evaluation 科学研究的艺术活动评估

Turnover 人员流动

NSV Gr NSV增长率

Channel P&L 渠道的财务状况

13. 其他

∙ POP point of promotion 促销点

(咱老说贴POP, 其实就是通过张贴促销信息让消费者认识到这个是促销点)

∙ POS point of sales 销售点

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