沈阳双喜压力锅有限责任公司始建于1956年，1964年中国第一口压力锅在此诞生。在业内曾经独霸江湖数十年，下面有加盟代工企业将近二十家，但由于体制的原因，进入九十年代后逐渐没落，市场地位一落千丈。进入二十一世纪，公司体制改革后，进行了重要的战略转移，总部南迁珠海，随后市场终于出现转机，公司开始恢复元气。 2004年8月公司决定重组江苏市场。当时江苏市场情况：1、全省只有两个一级经销商，分别在无锡和徐州。2、销售组织陷入瘫痪，仅有一名业务代表，且该员工入职还不到三个月。3、年销售额远远落后于苏泊尔、爱仕达，仅为100万元，是苏泊尔的1／10。
基于这样的现状，公司该采取什么样的战略决策，才能打开江苏市场？
公司决定运用SWOT模型来进行江苏市场的战略决策，我们先来看看SWOT模型的用法。
信息披露
SWOT模型既是一个决策工具，又是一个分析方法。SWOT就是由优势（strength）、劣势（weakness）、机会（opportunity）和威胁（threats）的英文单词首字母组成的。在进行战略决策时，SWOT模型的使用有两个步骤：1、评估企业内部优势、劣势和外部的机会、威胁。2、将评估结果置于SWOT矩阵，到战略决策方案。什么是SWOT矩阵呢？我们来看这幅图，正如数学中“矩阵”的原理一样，一个平面被纵横两个坐标划分为4个象限。横坐标代表内部、纵坐标代表外部环境，4个箭头分别代表优势、劣势、机会、威胁。就像数学中计算在哪一个象限一样，把前面评估的优势和劣势进行比较、机会和威胁进行比较，从而判断出企业目前的状态在哪一个象限。这样就可以根据分析结果在哪一个象限，来进行战略决策。具体方法可以借用数学中矩阵的方法：当优势大于劣势、机会大于威胁时，第一象限最佳，采取发展型战略；劣势大于优势、当机会大于威胁时，第二象限最佳，采取先稳定后发展战略；当劣势大于优势、威胁大于机会时，第三象限最佳，采取紧缩战略；当优势大于劣势、威胁大于机会时，第四象限最佳，采取多元化战略。 下面，我们来看看双喜公司是如何运用SWOT模型，打开江苏市场的。
优势：（1）公司的品牌在江苏知名度较大，在经销商圈子里得到了不少人的认可。（2）公司对江苏市场比较重视，将其列为腹地市场，市场支持力度加大。
劣势：（1）由于相当长一段时间里市场上没有公司产品的出售，消费者心中出现了品牌遗忘，要再度启动品牌认知，需要投入一定的广告等资源，但是公司目前的实力不可能在这
块有大的投入。（2）由于公司的设备老坏，产品质量与竞争品牌有相当大的距离，新推出的电器产品等大多采用OEM生产，产品质量也不尽如人意。先前的经销商仓库积压了大量的残次品，严重影响了经销商的积极性。（3）售后服务严重滞后，基本处于失控状态。（4）江苏市场大部分以现代零售业为主，高昂的费用阻碍了进入，白白损失很多份额。
机会：（1）作为长三角经济圈的核心地，江苏市场潜力巨大，竞争品牌在江苏的市场非常好。（2）公司推出了大量的电器类小家电，很适合在江苏市场推广。（3）公司重组了售后部门，有助于解决历史遗留问题，轻身上阵，全力冲刺销售。（4）公司对江苏市场进行了一定的政策倾斜，有助于快速打开局面。（5）由于区域内大部分处于空白状态，对渠道规划非常有利，避免了很多麻烦，有助于布局的一步到位。
威胁：现代零售终端日益强大，传统批发渠道在企业营销中所起的作用日益减少，但是公司目前依然主要依靠传统渠道。
比较发现：劣势大于优势，机会大于威胁，第二象限最佳，采取先稳定后发展的战略。战略执行情况如下：第一步，先稳定。（1）建立了健全的售后体系。成功在江苏建立了第三方专业维修网点，彻底解决了售后问题，极大的提升了经销商的积极性，提升了品牌，推
动了销售。（2）渠道突破：根据“广撒网、强网点、先农村后城市”的原则，通过新品推荐会等各种形式，在三个月内成功开发8家一级经销商，加上原有的2家，合计达到了10家。这些传统批发商的加盟，为后期的销量突破打下了良好的基础。（3）打造精干有力的销售队伍，经过努力，在江苏市场已经有了5个业务员，2个城市经理，一个终端主管，销售队伍有了质和量的飞跃。第二步，后发展。1、在前面三个条件的基础上，开始实施滚动销售战略，配合公司的“千店工程”，先后成功实现了无锡、盐城、南京等样板市场的打造，江苏市场的销量得到了有效的保障。（2）在批发渠道站稳脚跟后，随即开始了对现代终端的开发。利用公司新产品上市的机会，拉高零售价格，增加经销商的利润空间，并说服经销商与公司共进退，增加投入，确保销量。通过各种措施，进入了当地主流商超，并获得了有利位置，如南京中央商场等。因为经销商的利润是竞争品牌的2-3倍，因此有足够的操作空间，对促销员的奖励力度也加大不少。
在执行了先稳定后发展这一战略决策后，双喜压力锅一举打败了主要竞争品牌，2005年销售额达到1500万，成为2005年压力锅江苏市场销售额第一名。
通过这一案例可以看出，SWOT模型简单易行、效果明显。非常适合企业战略决策。
二、SWOT模型的优势与缺陷
通用决策方法是指适合任何需要决策的场合都可以使用的方法，SWOT模型就是一个典型的通用决策方法。在摩托罗拉、苹果等公司的战略决策过程中，都曾运用到SWOT模型。SWOT模型有什么优势与缺陷呢？
天安药业股份有限公司是一家以开发、生产糖尿病系列药物为主的专业化制药企业，在完成了一条生产线的GMP认证后，2007年，公司面临着产能跟不上市场需求、2009年GMP再认证、新医改等情况。在对宏观环境、行业情况作了全面分析后，企业运用SWOT模型进行战略决策。
优势：(1)本公司糖尿病主要用药的综合单位成本在每盒2-5元之间，较同行业深圳中联制药、武汉百思图等制药企业的单位成本每盒低0.2-0.8元左右，为同行业最低。（2）质量优势明显，天安药业生产的盐酸二甲双胍肠溶片、盐酸二甲双胍胃溶片、羟苯磺酸钙胶囊、格列美脲片等主要药品均严格比照GMP要求标准的105%—110%作内控标准。（3）由于天安药业所处的地理位置在环境适宜的贵州山区，生产药物所需的相关辅料纯净度较
克伦族高。（4）天安牌糖尿病药物（商品名安多可、安多明、安多美等）10多年来得到全国代谢综合症患者的高度认可。
六龄童章宗义劣势：（1）新品研究开发效果较慢，容易被相关替代品挤压公司仅有的市场份额。（2）市场需求量加大、产能瓶颈制约企业效益增长。
机会：全国糖尿病患者体数量巨大，约4000万人口，因经济及生活条件的改善、运动量减少等肥胖症，导致全国糖尿病患者的数量呈加速增长趋势和年轻化趋势。当个人经济条件能基本承受时，不得不花钱购药治病的心理习惯，说明糖尿病药物市场前景较好。
slic化学反应工程与工艺威胁：哈药集团等特大型药企对糖尿病药物市场的关注与抢占市场。
比较发现：优势大于劣势、机会大于威胁时，第一象限最佳，采取发展型战略。据此，公司决定增资扩股，建设新车间。考虑公司发展预测、现有土地、资金等情况，拟投资1000万元。建筑面积3000M2。根据生产品种的工艺难易不同，新增生产能力约40000-50000件，在原来基础上增加一倍。公司在实施了这一战略决策后，很快走上了发展的快车道，企业取得较好的效益。
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通过总结双喜压力锅案例和天安药业的案例，我们可以看出SWOT模型的优势与缺陷：
优势：方便易行、效果明显，非常适合企业战略决策。
缺陷：（1）主观性过强。在双喜压力锅的案例里，“竞争品牌在江苏的市场非常好”被认为是机会，但如果换一个人分析的话，可能会想，“竞争品牌的市场非常好，我们相对较差，这个情况是劣势”。另外，“区域内大部分处于空白状态”也被认为是机会，但如果换一个人分析的话，可能会想，“区域内大部分处于空白状态，我们的渠道太差，这个情况是劣势”。同一个情况，不同的人分析，可能会得出不同的结论。SWOT模型是一个主观性非常强的工具。
（2）可能无法得出唯一正确的决策。在天安药业、双喜压力锅的案例中，优劣势比较、机会威胁比较都很明显，一目了然。但在实际操作中可能会遇到优劣势比较、机会威胁比较都并不明显的情况，都差不多，这种情况SWOT模型就无法得出唯一正确的决策，不到最佳象限。遇到这种情况，就只能把优势匹配机会、劣势匹配机会、劣势匹配威胁、优势匹配威胁，分别作出发展型战略、先稳定后发展战略、紧缩战略、多元化战略四种不同的战略决策方案，提供给其他的战略决策工具作参考。
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