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—一
的电信业务提供商之一.其业务包括
本地，长途和国际电信服务，互联网
业务和IT解决方案.BT在世界电信
mor领域享有盛誉的是它拥有最完整，最
全面的产品线和服务体系BT在业
务上的成功很大程度上要归功于其卓
有成效的渠道建设.
BT的渠道策略
渠道组帮
经过2000年4月以来多次重大重
组后,BT打破了以地理分布划分经
营职责的惯例，开创了以业务市场划
分渠道的先河.BT的营销渠道包括
BT批发,BT零售BTIgnire,
BT0口enworld,BTexact
Technologies,BTAffhlitis.
BT在国内电信市场的销售渠道
主要包括零售和批发两种，分属BT
Retail和BTWholesale两走部门.
零售部门是英国最大的服务提供商,
电信服务.该部门约有5万名员工，为
大约2l0O万用户提供端到端的服务.
截止2001年9月,BT的零售部门巳
拥有2800多万用户线，占83%的市
场份额.其中,900万用户为企业用
户和其他服务提供商.
BT批发部门成立于l982年，现
有员工3万名左右.仅在英国国内,
BT批发部门已经为大约500家通信
公司，网络运营商服务提供商以及
BT内部其他部门t含零售部门)提
电影侠女十三妹
供全面的电信服务，其中有一些客户
是和BT直接竞争的电信公司批发
部的业务种类主要包括ADSL,IP接人，用户专用线路，帧中继和ISDN
等.鉴于英国电信市场的充分开放和彼得德鲁克
竞争的市场环境,BT批发部的主要
目标是成为英国第一大电信资源批发商，其任务是为其他电信公司，服务
提供商以及希望进人英国乃至整个欧洲电信市场的公司提供网络资源和电信产品为了扩大网络资源的供应,
为用户提供垒面的解决方案,BT联
台了AT&T以及世界上着名的电信设备提供商，如朗讯，思科北电等,
做到一个窗口对外，提供"一站式"服务.BT国内渠道的组织专门针对不
同市场的需求，有利于实现BT以批
发业务为主的战略.
~tt{b,BT经营其他业务的4个
分公司各司其职:Ignite为企业客户
提供基于Intemet的国际通信解决方案和以数据业务为核心的宽带IP业务，主要面向企业，政府及批发业务; BTOpenworld负责经营宽带业务,
面向公众互联网市场;BTexact Technologies为原BTR&D部门, 主要为BT内部企业及外部市场提供市场咨询和技术服务;BTAffinitis
主要职能是为BT内部及其客户提供Intranet通信基础的建设和咨询服务，其敬是提供资产管理，供应链管理，车队管理，计算机系统管理等方
面的咨询服务和产品.
BT机构重组和渠道调整后，其
在国内外市场上的产品优势和经营重点更加突出，整个组织对市场需求的反应更加灵活，同时体现了BT对,
宽带业务等新兴业务的重视.
从工作性质划分,BT的渠道组
织可以分为：内勤人员，外勤客户经理,Web方式和业务伙伴.
成功的渠道策略
BT在渠道建设上的成功可以归
纳为以下几点:
+了解客户需求，提高用户满意
度
TDMA传输方式，与目前的wLAN
t无线局域网)极为相似.实际上, CABSINET的系统研究实施证明宏
小区使用cDMA技术在成本和容量方面是不适台的，一方面是由于CDMA需要绝对的宽带固定扩展，另一
方面40GHz的LOS条件会限制DS—CDMA的优点
LMDS非常适台于固定宽带无
线通信.CABSINET的实验结果表明,TCP/IP在LMDs系统传送能得
到很好的应用，因此LMDs不应该仅仅看作广播或交互式电视系统.当然，在系统设计中必须精确地调整无线配置以便达到最佳的QoS.
通过用一些更为通用的技术任丘四中
t例如HiperLan2或IEEE802.1la)实现微小区接^,LMDS系统就能克服
目前在应用中出现的短距离通信问题.此外，试验报告认为，将LMDS
定位在一个静止和分离的固定无线环路是不恰当的，而作为叠加网络结构的一部分将更为合适，尤其是在使用LMDS的低频网络作为高速核心网或中继线路网时，其优势将更为明显.
56BT扣渠道策略聂#惜菖橱纂3(8a) 由十=销售渠道的作用是将电信
产品送达用户，用户购买服务的便利程度和购买服务时获得的支持程度决
定了用户的购买意愿和购买量.因此,BT的渠道建设力求建立在充分
了解用户需求的基础上，根据用户的购买习惯和需求来搭建销售渠道. BT要求其渠道工作^员必须保持和用户的良好沟通，认真倾听用户的意见.每当增加一个新的渠道时,BT渠道管理部门都会审查该渠道是否满足用户的需要和有助于改善企业用户的生意.
+将电信产品与渠道有机结合.
在BT，每种电信产品组合采用
哪些渠道销售和哪些渠道销售哪些产品组台是经过精设计的.恻如BT
通过电话服务和互联网方式主要销售大众性，无须太多服务支持的低端产品，如电话，传真，互联网接人等；通
过专业人虽销售企业级，需要技术支持，价值较高的高端产品
+提高渠道工作人员的眼务水平
和工作能力
内勤^员主要留在办公室处理
郭金服颠黑倒白用户定单，用户支持和发现新用户;
外勤客户经理则需要到客户处解决客户的需求;BT基亍web的销售渠道建立于2000年1月，名为eCO Order"，帮助用户可以通过Web来
了解和选购BT的服务.内勤人员必须了解如何有效地销售，包括如何销
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