⼀、基⾦投顾展业现状
2019年10⽉24⽇证监会发布《关于做好公开募集证券投资基⾦投资顾问业务试点⼯作的通知》。随后公募基⾦、三⽅销售机构、银⾏、券商共18家试点机构获批。本章的内容主要分析2020年基⾦投顾在互联⽹的展业情况。 1.盈利模式
作为众多基⾦销售⽅法之⼀，基⾦投顾业务与传统的基⾦销售在⽴场上有很⼤区别。原因是公募基⾦零售市场虽然看似是买⽅市场，但实际上是卖⽅⼒量为主导的。传统基⾦销售利润的主要来源是基⾦买卖带来的基⾦销售费⽤，按照单笔交易收费，这就会导致销售渠道加⼤营销⼒度宣传收益率。此外，我国投资者投资知识薄弱，缺乏长期投资理念，容易受市场情绪影响，追涨杀跌，频繁操作。因此出现“基⾦赚钱，基民不赚钱”的现象，为此，监管部门推动基⾦投顾业务的试点发展。
⽽在买⽅投顾模式下，投顾机构减免⼀定的申购赎回费，以客户保有投资规模、时间为基础收取投顾/会员费。因此，投顾的决策建议也将从客户需求与风险偏好出发，⽽⾮从渠道端的利益出发，基⾦零售市场向买⽅财富管理转型。
2.业务模式
⽬前，基⾦投顾业务主要有三种模式：管理型、建议型、约定委托型
管理型基⾦投资顾问服务：根据客户协议约定的投资组合策略，试点机构可以代客户做出具体基⾦投资品种、数量和买卖时机的决策，并代客户执⾏基⾦产品申购、赎回、转换等交易申请，开展管理型基⾦投资顾问服务。该模式下，投资者对组合调仓的把控能⼒较弱，需要对投顾团队有较⾼的信任度，对投顾团队的专业能⼒、独⽴性和服务的透明度提出了更⾼的要求。⽬前的基⾦投顾试点中，蚂蚁的“帮你投”正是这类业务模式的尝试。 建议型基⾦投资顾问服务：接受客户委托，按照合同约定向客户提供证券投资基⾦以及中国证监会认可的其他投资产品的投资建议，辅助客户作出投资决策做出模式下，投资者对组合调仓的把控能⼒较强，需要投资者本⾝有较丰富的投资知识。盈⽶和天天基⾦上的投资组合正是这类服务。
3.产品类型及投放渠道
证监会于2019年10⽉25⽇推出基⾦投顾业务试点，⾄今已满⼀周年，陆续有18家机构取得试点资格。从供给端来看，除3家商业银⾏外，其余15家试点机构均上线基⾦投顾产品。从产品端来看，按定制深度，各机构推出了三种投放模式：产品型、半定制型、定制型。产品型是指基⾦投顾提供⼏种
制定好的独⽴基⾦组合，供客户⾃主选择并购买；半定制型则是对客户进⾏⼀定投前评测，包括风险偏好、资⾦⽤途、投资期限等调查，并将相对应的的投顾产品推送给客户购买；定制型是个性化程度最⾼的投顾服务，根据客户的个⼈特征定制投资组合并推荐，但并不销售某⼀特定组合。
在“顾”的⽅⾯，在半定制、定制的模式下，⽅案定制、测评、调仓、运作报告是其功能核⼼，这些服务涵盖了整个投资周期，这类基⾦投顾很难在第三⽅代销平台推⼴，更多是将完整的投顾服务放在⾃建销售渠道(⽹页、APP)上，增加⾃有渠道的曝光度和客户留存率。⽽在代销平台上，只将制定好的基⾦投资⽅案打包成类似于FOF的产品委托代销，并不提供完整的投顾服务。
4.各机构展业现状
基⾦公司：优选产品，占领互联⽹流量⼊⼝
基⾦公司第⼀批拿到了基⾦投顾的试点资格，因此最早开展了基⾦投顾业务的战略制定、业务孵化、渠道投放、产品营销。总体来看，到⽬前为⽌基⾦公司建⽴了最全⾯的营销体系，通过⾃有渠道和第三⽅合作，在不同平台上线了基⾦投顾产品，并实施了联动的营销⽅案，同时⼜将主功能留存在⾃有渠道中，旨在提升⾃有渠道的客户留存率。因此，基⾦公司⼤多在⾃有渠道投放了最为完整的定制/半定制化投顾服务，⽽第三⽅平台上仅上线产品型投顾。
三只小猪和狼的故事
经深⼊调研后，发现五家试点基⾦公司在天天基⾦上线了的基⾦投顾⼩程序，制式相近，提供基⾦投顾产品的交易服务；⽅⾯，华夏和嘉实关闭了⼩程序内对基⾦投顾的购买⼊⼝，对的运营有待改进；蚂蚁、好买基⾦、且慢、蛋卷等APP上并未出现基⾦公司的基⾦投顾服务推⼴。
院随着更多机构落地基⾦投顾，投资者对于投顾服务费和基⾦认购、申赎费的双重收费制存在疑问，且投顾服务费是否能体现出应有的价值尚待市场验证，三个因素共同作⽤下，各基⾦公司都不同程度将投顾费率下调，并配有抵扣申赎费等优惠措施，⽬前投顾费较刚推出时已经有了较⼤幅度的折扣。
值得⼀提的是，2020年12⽉8⽇，交通银⾏上线了基⾦投顾服务平台，上架了来⾃南⽅基⾦、易⽅达基⾦、中欧财富三个拥有基⾦投顾牌照的公司的产品。交⾏本⾝并不在基⾦投顾试点名单内，以基⾦代销机构的定位率先上线⾯向零售客户的基⾦投顾服务。该平台最⼤特⾊是开放性和普惠性，所有持牌基⾦投顾机构都可以申请在该平台上向交通银⾏客户提供专业基⾦投顾服务。庞⼤的客、多年沉积的⾃建渠道流量和交⾏的“⾦字招牌”，让交⾏的基⾦投顾平台成为了第三⽅销售平台的有⼒竞争对⼿。
券商：打造沉浸式基⾦投顾平台
七个试点券商虽已全部上线了相应的基⾦投顾产品，但由于券商本⾝业务的独⽴性以及券商平台交易流程中开户的必要性，投资者仅可以在券商⾃建APP或客户端上进⾏基⾦投顾的测评、签约和购买。
仅就宣传⼒度⽽⾔，券商APP 中对基⾦投顾的宣传并不到位，⽽在其他第三⽅互联⽹渠道，仅有基⾦投顾有关业务的推送，外部引流积极性也不⾼。然⽽券商完善迭代多个版本的⽹上营业厅内容丰富，在办理基⾦投顾业务的同时，股票资讯、⾏业深度分析等模块起到了⼀定的顾问作⽤，间接为基⾦投顾赋能；券商利⽤⾃有的投研团队为基⾦投顾业务服务，定期出具的研究报告、调仓说明等服务都集合在APP的基⾦投顾模块中，旨在为投资者提供⼀站式理财服务。
第三⽅基⾦销售平台：深度合作，取长补短
第三⽅基⾦销售平台中，蚂蚁以⾼频次⽀付宝⽀付业务为基点，建⽴了芝⿇信⽤为代表的信⽤体系和以花呗为代表的消费贷款业务，积累了⼀⼤批⾼黏性⾼活跃度的客户资源。2020年4⽉，蚂蚁⾦服携⼿全球最⼤的共同基⾦管理公司先锋（Vanguard）上线了“帮你投”智能基⾦投顾，基于VCMM全球资本市场模型，为⽤户提供选基、配置、调仓等全委托资产管理服务。⼀⽅⾯，蚂蚁⾦服可以借鉴先锋的技术和经验，提供⾼品质的投顾服务，进⽽吸引更多的投资者和回头客；另⼀⽅⾯，先锋集团则可以更快速地接触到中国⼴⼤的中产阶级投资者，减少⽤于招揽客户的时间，⽽将精⼒集中于提升服务质量。两者互相促进，进⼀步扩⼤流量、降低费率，预计将带来公司投顾业务的迅速扩张。与之类似的是腾讯，选择和中欧、南⽅、华夏、嘉实四个基⾦投顾持牌公司合作，2020年9⽉，腾讯理财通正式推出“⼀起投”智能投顾服务，尚未上架腾安基⾦⾃⼰管理的组合，但已上架合作基⾦公司的组合。基⾦投顾、销售服务都由持牌公司腾安基⾦提供，合作公司仅提供组合策略，按不同场景、收益率、
流动性向客户推荐不同的投顾产品。盈⽶基⾦从2015年开始进⼊财富管理⾏业，其旗下“且慢”是最早对接投资者展开投顾业务的平台，在投顾领域有着较为深厚的积淀。在获得试点资格后，“且慢”成为盈⽶探索基⾦投顾业务的落地平台。2020年10⽉，“且慢”正式上线基⾦投顾业务，与且慢签约投顾后，交易⼿续费可以抵扣投顾服务费，这意味着且慢原本的投资组合服务转型为正式的基⾦投顾。
银⾏：对基⾦投顾业务态度尚不明朗
2020年，3家获批的银⾏试点尚未有基⾦投顾业务落地。但银⾏在基⾦投顾业务并不是完全空⽩，如早在2016年招商银⾏就上线了摩羯智投，2018年宣布管理规模突破100亿。2020年交通银⾏上线了多家基⾦试点的基⾦组合。可见部分银⾏对基⾦投顾业务持开放态度，但获得投顾业务试点的三家机构却未有实际动作。因此整体来看，银⾏对基⾦投顾的态度与规划尚不明朗。
⾮试点机构投顾展业：未⾬绸缪，投资组合先⾏
《通知》规定，只有取得试点资格的机构可以“接受客户委托，按照协议约定向其提供基⾦组合策略建议，并直接或者间接获取经济利益。”也就是说未取得牌照的机构，不允许收取投顾服务费⽤，但并未被限制提供基⾦投资策略、咨询等服务。鉴于未来财富管理转型的⼤⽅向，未取得基⾦投顾资格的资管机构，在不收取基⾦组合管理费⽤的情况下，⼤多采取组合推⼴的形式，在各个平台上线了基⾦投资组合布局基⾦投顾业务。现阶段，基⾦组合策略管理⼈被称为“主
多采取组合推⼴的形式，在各个平台上线了基⾦投资组合布局基⾦投顾业务。现阶段，基⾦组合策略管理⼈被称为“主理⼈”，主要包括基⾦⼤V以及基⾦公司，其他⾦融机构尚未以发布组合的形式开展基⾦投顾。基⾦⼤V是指，在互联⽹上发布财经信息分析、基⾦分析等⽂章，分享⾃⼰投资理念并得到许多粉丝认可的投资者。他们根据⾃⼰对市场和特定基⾦的研判，构建基⾦投资组合并分享给⼤众投资者。另⼀个主理⼈体为基⾦公司，依靠多年来沉淀的专业投研团队和强⼤的投研能⼒，构建投资组合（⼤多由本公司基⾦组成）并根据市场趋势实时调仓。据调查，最早上线基⾦组合的主要为中欧基⾦、交银施罗德基⾦、兴全基⾦三家公司。随着时间的推移，基⾦投顾业务显⽰出了较强的盈利能⼒和⽤户留存能⼒，原本对此持观望态度的公司纷纷上线基⾦组合抢占投顾初期市场。相对应的，⼿握⼤量流量的互联⽹⾦融零售平台，也纷纷在基⾦模块下上线基⾦组合模块，展⽰不同基⾦公司的组合策略，并且经过多次迭代，不断完善投资者的投资体验。初期，完整的投顾功能仅在基⾦公司直销APP上展⽰，其他渠道仅有交易、展⽰功能。多次迭代后，蚂蚁财富、蛋卷基⾦、天天基⾦三个平台已经形成规模化基⾦组合服务，搭建起了开放式基⾦组合平台；且慢作为持牌机构，仅精选了⼏个基⾦组合在平台上展⽰（⽬前有：交银施罗德基⾦、南⽅基⾦、华夏基⾦，⼆级推荐有：兴全基⾦、⼴发基⾦），且展⽰功能仅在注册后显⽰，其他策略需要经过搜索才予以展⽰，或许是且慢根据顾客千⼈千⾯的算法，仅对投资者推荐部分产品；则相当于各机构的直销、品宣接⼝，功能尚未完善。世界钢号手册
5.基⾦投顾展业特点及效果
整体上，⽬前推出的基⾦投顾产品，以直销或与第三⽅合作为主，通过成系列、成体系的组合满⾜投资者多元化的投资需求，且⼤部分组合收取0.2%-0.5%/年不等的投顾费⽤。试点⾄今，多家机构发展情况良好，客户盈利、复投率及留存率较⾼，基⾦投顾作为财富管理⾏业的新事物发展较快，体现了投顾业务的优势。
从业务开展的整体情况来看，各投顾业务内容的共性表现在三个⽅⾯：
泄压阀•按照风险等级进⾏策略设计，涵盖⾼中低风险等级的策略，满⾜不同客户体的风险承受能⼒；
•在风险等级的基础上叠加场景要素（如教育、养⽼、流动性等），切实围绕客户实际需求进⾏长期投资的设计；•底层产品范围、单独账户设计、单独收费抵扣等⽅⾯都结合试点情况进⾏了相似要素设计。差异⽅⾯，各⾦融机构禀赋不同，在产品范围、客户触达、投研能⼒、开展速度等⽅⾯具有⾃⾝特点：1.基⾦公司⾃带投顾属性，公司利⽤⾃有的FOF投资团队及⼤规模⾏研团队快速展业，在投研能⼒上具有天然优势；2.证券公司全⾯、灵活、迅速，有着长期⾯对客户需求所积累下的投顾服务经验，净值型客户体庞⼤，综合市场渠道与投研优势，对市场判断、产品选择过程有较为深刻的理解；3.第三⽅机构具有强⼤的平台化、线上化、⼤众化的流量优势，对线上服务的理解更加深刻，投研、策略定制能⼒⽅⾯的不⾜则⽤互联⽹公司强⼤的资源整合能⼒，采取外部合作的⽅式弥补。⼆、各机构对于基⾦投顾的观点
1.投顾需求亟待满⾜
中国证券投资基⾦业协会发布的《2018年度基⾦个⼈投资者投资情况调查问卷分析报告》显⽰，只有19.5%的基⾦个⼈投资者认为可⾃⾏进⾏投资决策、⽆需投资顾问提供服务，⽐2017年的25.7%有所下降。⽽58.8%的基⾦个⼈投资者认为投资顾问只需要提供建议即可，还有21.7%的投资者表⽰很需要投资顾问提供必要的资产配置服务，这两个⽐例在2017年为54.4%和19.9%，⼤众对投顾的接受度越来越⾼，⼤量的投顾服务需求亟待满⾜。[1]
2.专业投顾⼈才储备有待提升
⼴发证券认为，相较于国外发达的投资顾问体系，从供给端看，专业化的投顾⼈员不⾜、缺乏系统的培训是国内投顾业务发展的两⼤顽疾。⼀⽅⾯，财富管理业务要想发展，质量较⾼和数量充⾜的投顾团队必不可少。根据我们统计的数据，在国外的投⾏中，美林证券，摩根⼠丹利，瑞银集团的投顾⼈数都达到了 10000 ⼈以上，其中美林证券的投顾⼈数为 19238⼈，排名⾏业第⼀。相较⽽⾔，国内券商中投顾问⼈数排名前三的券商是中信证券、⼴发证券和中信建投，其投顾⼈数分别为 3671 ⼈、3156⼈和 2962⼈，三者合计都不⾜ 10000 ⼈。国内外投顾团队的数量差距明显。
与此同时，相对于国外投⾏对于财富管理投顾⼈员系统的培训，国内券商⽬前乏成熟的投顾⼈员培养体系。在国外，为了增强⾃⾝财富管理投顾团队实⼒，形稳定的投顾团队，各家投⾏纷纷建⽴了完善
的投资顾问培训体系，培养⾼质顾问，为投顾团队不断注⼊新鲜⾎液，典型如美林证券的投资顾问培训计划，瑞集团的财富规划助理计划等。这些计划往往周期较长，通常全程需 24-36个⽉；淘汰率较⾼，通过层层选拔选出最为优秀的⼈才；强调实践，普遍有不短于4 个⽉实际操作阶段。相较⽽⾔，国内的不少券商虽然看到市场发展机遇，提出了提升顾团队质量的⽬标，但在具体制度层⾯尚不完善，缺少相应培训计划或是计划在资源投⼊、培训周期等⽅⾯与国外存在不⼩差距。[2]
⼴发证券总裁助理王新栋在演讲中提到：理论上券商的投顾⼈员平均每⼈需要服务超过3600⼈，这种情况下必须利⽤新技术。[3]利⽤⼤数据对客户画像，千⼈千⾯，根据客户的偏好、投资经验、财富需求，精准地为其推荐产品。
布里渊区技术。[3]利⽤⼤数据对客户画像，千⼈千⾯，根据客户的偏好、投资经验、财富需求，精准地为其推荐产品。
3.投顾业务更聚焦在“顾”
且慢表⽰其服务特⾊在“顾”中体现，采⽤理念前置⽅式，先让⽤户理解每种投资解决⽅案背后的逻辑，再针对不同⽤途的资⾦选择合适的理财⽅案。盈⽶基⾦副总裁、且慢负责⼈林杰才表⽰，盈⽶基⾦在投顾业务上秉承“三分投，七分顾”的理念。[4]盈⽶基⾦的陪伴团队的⼯作会贯穿在客户投前、投中、投后的所有环节，帮助客户在各种市场情况下都能做出理性的判断和选择，克服⼈性的弱点和⼼
中的焦虑。
易⽅达基⾦副总裁陈彤也表⽰，“顾”⾮常重要。投顾机构保持跟投资者的沟通，减轻投资者的焦虑，通过“顾”帮助投资者实现长期投资。
华夏财富表⽰，“顾”更是基⾦投顾机构的重点，也是基⾦投顾机构区别于其他资管机构的核⼼。已有数据证明，有投资顾问介⼊后⽤户的投资⾏为更加理智，盈利概率也会提升。投资顾问在⽇常主要提供的是“顾”的服务，投资顾问与⽤户接触时能够最直接地感受到⽤户的情绪和投资想法，根据⽤户的风险承受能⼒建议⽤户做出适合他的投资决策。清远地震
4.国内券商的买⽅投顾模式转型仍任重道远
中信建投分析认为，短期来看，基⾦投顾业务有望少量增厚券商业绩。预计国内券商基⾦投顾业务的⾸批客户，主要由基⾦销售业务的客户转化⽽来。由于基⾦投顾业务的年费率（0.20%-1.50%）⾼于基⾦年度申购费率+年度管理费率，即便基⾦投顾业务免征基⾦申购费⽤，在售出同等规模基⾦产品的情况下，基⾦投顾业务对券商贡献的营收是⾼于基⾦销售业务的，这使得券商有较⼤动⼒主动推⼴基⾦投顾业务。相⽐之下，券商传统经纪业务客户的转化难度⽐较⼤，⼀⽅⾯，2019年度证券业“代理买证券业务净收⼊÷平均客户交易结算资⾦余额”约为7.04%，远⾼于基⾦投顾业务费率，券商若主动引导传统经纪业务客户转化为基⾦投顾客户，⾃⾝营收短期内将受到负⾯影响；另⼀⽅⾯，传统经
纪业务客户更倾向于⾃主进⾏交易，要让他们为投顾服务买单有⼀定难度。
长期来看，基⾦投顾试点对券商的专业能⼒提出更⾼要求：
更以客户为中⼼的组织架构。“买⽅投顾”模式不仅仅需要经纪业务部门的参与，还需要前中后台多个部门的通⼒协作，这意味着券商需要围绕财富管理客户设⽴专门的部门，以便进⾏统筹规划；
更多、更专业的投顾⼈员。投顾⼈员是“买⽅投顾”模式不可缺少的⼀环，他们主要负责对客户进⾏精准画像，了解客户的风险承受能⼒、收益期望和流动性安排，为客户提供个性化的投资策略，并构建相匹配的投资组合。截⾄2019年末，国内开⽴A股账户的⾃然⼈投资者共有1.59亿名，但投顾⼈员只有53165名，这意味着平均每位投顾要覆盖约3000名投资者，显然不⾜以应对“买⽅投顾”模式的需求，未来投顾⼈员数量还有很⼤的提升空间。同时，券商还需建⽴完善的投顾队伍培养体系，以保证投顾⼈员的专业素养符合需求；
更加丰富的产品体系。券商资管业务部门能提供市场上⼤部分类别的基⾦产品，但产品同质化、标准化程度较⾼。未来在“买⽅投顾”模式下，券商产品体系或有如下变化：（1）结合客户全⽣命周期的理财需求，以及券商⾃⾝的投研能⼒，开发更多个性化、差异化的基⾦产品，尤其是具有鲜明风险收益特征的另类投资基⾦产品，以增强客户黏性。（2）依照投顾⼈员的需求，开发更多低费率的⼯具化基⾦产品，尤其是费率低廉、底层资产透明的ETF基⾦产品，为投顾⼈员构建基⾦投资组合提供便利；
更充分的投资者教育。券商通过经纪、信⽤和资管业务的开展积累了⼤量的客户，这些客户的投资知识及风险偏好均相对较⾼，普遍接受“收益⾃享、风险⾃担”的观念，这是其他⾦融机构的客户所不具备的。但券商客户更倾向于⾃主进⾏交易，且换⼿率较⾼，要让他们为低换⼿率的投顾服务买单有⼀定难度。为此，券商需要引导客户建⽴“长期投资、理性投资”的理念，让客户逐渐接受资产受托管理的习惯。[5]
5.展望未来：建⽴本地化收费标准声环境
中信证券认为，买⽅投顾转型不在于策略构建，⽽重在付费模式的转变。实际上，国内前期智能投顾的商业模式曾受到质疑，主要原因在于智能投顾收费主要来⾃渠道费，智能投顾成为销售渠道的新马甲。若不能抛开销售基⾦越多、投顾收费越多的窘境，买⽅投顾转型难⾔成功。由于以管理资产规模的⼀定⽐例收费，长期资产留存对于投顾业务发展壮⼤尤为重要，与前端收取销售佣⾦模式存在本质差异，客户能否接受投顾额外收费则较为关键。
因此，中信提出，国内可⾯向投资顾问体设计基⾦份额（投资顾问份额），该类新型基⾦份额可具备多项费⽤优惠，包括⽆认/申购费、⽆销售服务费、从管理费率中扣除客户维护费部分等产品特征，从⽽为投顾费替代销售佣⾦提供便利。该类份额优势在于，其存在不影响基⾦公司、渠道和客户的三⽅利益，令买⽅投顾转型更具可⾏性。
创造这种新型基⾦份额，⼀⽅⾯可以让投资者仅可通过投资顾问渠道享受此类优惠，另⼀⽅⾯，由于借其将投顾费替代原渠道费，投资者并不因使⽤投顾服务，⽽需要在原先基础上额外⽀付费⽤，故其投资成本并⽆提⾼、则易于客户接受。此外，通过基⾦产品创新及其相关展业模式，投顾可站在投资者⾓度、独⽴收费，有助于实现买⽅投顾的真正转型。[6]
6.系统搭建及磨合复杂
开展投顾业务没有现成的模式可以照搬，业内⼈⼠坦⾔，系统的搭建及磨合期⽐预想中要复杂。易⽅达基⾦副总经理陈彤表⽰，投顾业务较为复杂，并⾮简单的基⾦组合。“基于基⾦代销系统进⾏基⾦投顾业务，有很多细节问题，投顾系统的建设难度⽐预期要⼤，能够提供系统开发的IT供应商并不多，也没有成熟的系统供参考，所以在实践中是跟⼚商⼀同学习、探索的状态。”
盈⽶财富也认为，基⾦投顾业务系统的技术体系搭建⾮常复杂，需要花时间不断去完善。投顾不仅仅是⼀个产品，⽽是⼀套服务体系，涉及到前、中、后台的通⼒合作。[7]
三、基⾦投顾业务的总结及展望
1.基⾦投顾业务布局上差异化
总体上，基⾦公司率先发⼒基⾦投顾，并且上线了多个互联⽹基⾦销售平台。如易⽅达基⾦副总裁陈
彤在11⽉接受采访时表⽰，⽬前易⽅达投顾已经在天天基⾦⽹、好买基⾦、基煜、招赢通、京东⾦融、交通银⾏等多个渠道上线。此外，还有16个渠道已经确定合作，正在洽谈中的渠道还有40多个。基⾦公司普遍以开放的⼼态拥抱各个互联⽹平台，积极抢占流量⼊⼝，尽可能覆盖多类型客户。
⽽券商对基⾦投顾业务的运营⼒度较⼩，往往忽略了以基⾦组合展业的渠道，更多将运营重点放在了⾃建APP及持牌投顾产品上，忽视了多渠道的投放。我们完全有理由相信，券商深耕多年的资产管理业务和卖⽅研究的深刻理解，⾜以⽀持券商搭建类似的投资组合并投⼊各代销平台。究其原因，可能是券商本⾝作为重要渠道之⼀与其他渠道存在竞争。
经过多年的发展，我国基本建⽴起完善的基⾦代销体系，据不完全统计，截⾄2020年8⽉，我国基⾦销售持牌机构约有400多家，其中保险公司5家，商业银⾏、券商、独⽴基⾦销售机构各有100余家。但出于⽤户黏性、流量留存等考虑，⾃营直销渠道越来越被重视，占⽐逐年提升。对于券商⽽⾔，资管产品的⼤集合改造，让券商的资管业务向公募化发展。⽽近年来公募基⾦代销的渠道、模式、流量都已经跑通，利⽤代销渠道打开公募化资管的市场势在必⾏，基⾦投顾是其财富管理转型的重要抓⼿。
基⾦投顾是⼀个新兴概念，投资者基础较为薄弱，对基⾦投顾的概念认知有限。依照美国投资者的发展路径，未来投资者机构化、买⽅视⾓财富管理将成为机构转型的⼤⽅向。⽽基⾦投顾业务作为迈向
财富管理的重要⼀步，⾯对着潜⼒巨⼤却⼏乎空⽩的市场，如何快速占领市场份额、在投资者⼼中营造先⼊为主的概念，直接决定了财管在长尾市场的渗透率。因此对于持牌机构，在基⾦投顾发展初期，利⽤先发优势，打造头部机构品牌，提⾼⽤户对本公司投顾策略的感知和认同。⽽各基⾦代销渠道也呈开放态度，开放基⾦投顾的运营平台，成为持牌机构投顾策略的营销终端。
2.产品运营：⽤户体验不佳
纵观各⼤平台，各机构运营重点放在基⾦零售上，仍是典型的卖⽅思维，对近期⾼收益率的基⾦产品有着超额的宣传⼒度，热点追逐效应明显。反观基⾦投顾业务，偏重于“投”⽽忽视了“顾”，投前、投中、投后服务跟进不到位，投资者教育不⾜，投顾业务定义中的⾼互动性、⾼定制感没有体现出来，对⽤户体验关注度不⾼。鉴于中国投资者基数较⼤，很难通过⼀对⼀理财顾问解决顾客体验问题，因此在营销端应该加⼤⼒度提⾼⽤户留存率：可以根据现有基⾦营销路径，将基⾦投顾移植⾄相应板块，加⼤宣传⼒度；对客户进⾏管理型投资账户理念培育，打磨KYC与产品组合的匹配设计，与客户的长期利益保持⼀致；⽤户发⽣购买⾏为后，遇市场下⾏、策略表现不佳时，及时出具解读报告，稳定投资者信⼼；采取多样化、现代化营销⽅法，除规范化季报、年报外，避免长篇⼤论报告，考虑短视频、直播等⽣动形象的⽅式，让基⾦投顾贴近投资者⽣活。
3.展望
投顾团队精品化，建⽴第三⽅投顾平台
除市场上合规的⼏个基⾦投顾策略外，⾮试点机构对于基⾦投顾业务持积极态度，在多个平台展开有关策略的推⼴，如交银施罗德“我要稳稳的幸福”策略、兴全“进取选派⽜基”策略等。众多财经、理财⼤V，作为“主理⼈”，也推出了⾃⼰的
豫公网安备41160202000603
站长QQ:729038198
关于我们
投诉建议