目录
二、中成药的销售技巧 (1)
（二）深度挖掘客户的医药需求 (2)
（三）善用言语技巧 (2)
（四）做好计划 (3)
三、结论 (3)浙江省天台中学
一、阿胶补血颗粒简介
出处：该药属于气血双补类中成药，是老年人体虚、贫血的常用药物，全国各地大中型医院、药店一般皆有售，北京地区售价约为44元(内装20小袋)。
方药：由阿胶、熟地黄、党参、黄茂、构祀子、白术制成。
功用：益气补血。
主治：用于久病体弱，气虚血亏。对于气血两虚所致的免疫力低下、贫血以及病后体虚，表现为体弱多病、头晕目眩、疲倦乏力、腰膝酸软、失眠多梦等有效。
用法用量：开水冲服，每次1小袋(约4克)，每日2次或遵医嘱。浅水洼里的小鱼教学设计
爱在钢琴上
天网防火说明：现代医学研究发现，阿胶中含有多种人体必需的维生素、矿物质及胶原蛋白、氨基酸成分。它还具有以下作用:(1)补血，安神，养颜，提高睡眠质量。
(2)提高红细胞数和血红蛋白，促进造血功能。(3)月经不调，功能性子宫出血等症。(4)抗辐射损伤。(5)抗肌萎缩。(6)用于男子不育，女子不孕的。应指出的是，该药性质粘腻有碍消化，故咳嗽痰多，肮腹胀痛，消化不良，腹胀便搪者忌服。
二、中成药的销售技巧军事行动代号
由客户方格理论可知，客户从感兴趣到具有购买欲还有一段相当长的路程，同时药品具有生命关联性、高质量性、公共福利性、高度专业性等商品特征，这更使得药品的销售成功具有较大难度。总体 来说，医药代表和客户进行的是一场心理战，开动脑筋，使用一些药品销售技巧，迅速面准确地把握客户的心理，完成药品销售工作。
（一）适度沉默，让客户说话
沉默在销售上有很多不同的功效。在做完药品的介绍与数据展示后，不妨停比说话面开始聆听，这时沉默是最高明的选择。总的来说，一方面，沉默就是让客户有说话的机会；另一方面，这也无形中强迫客户讲话，这样就会或多或少地听到客户对药品的看法。比如在介绍完阿胶补血颗粒之后，停下来给客户一些谈论看法的机会。 医药代表在刚刚接触到客户时，必须迅速打开局面，这时当然不能沉默。在介绍药品时就要适当地减少描述性语言，尽量用事实、数据、案例说话；同时要引导客户参与进来。如果经过一段时间的交流，已经将不少企业信息和药品信息传递给了客户，之前阶段的工作一切顺利，就应该拿出点时间来倾听客户的意见了。比如倾听一下客户对于阿胶补血颗粒的疑问或者见解，有助于与客户形成良性互动。tek062
此时保持沉默还有一个重要作用，那就是给自己一个缓冲的机会，整理一下思路，反省前一阶段的工作，如有漏洞或过失，则应在下一阶段加以弥补。在整个销售过程中医药代表应该能控制节奏，做到有张有弛，不要喋喋不休，那样容易让对方感到厌倦和疲劳，适时的沉默一定会有助于药品销售的成
功。
（二）深度挖掘客户的医药需求
刺激对方的购买欲就是要让客户明确地认识到他的医药需求是什么，面你的药品正好能满足该项需求。从这一点来说，主动到客户去销售与客户去医疗机构选购药品是不同的。客户往往是有了明确的需求才去医疗机构寻需要的药品，面你带着商品上门时他们往往并没有想清楚自己是否需要这种产品，有许多客户或许认为根本就不需要。这时就需要你根据客户的基本情况和身体状况来出他的需求，甚至为客户创造需求，然后将其需求明确地指出来，如有可能，要向客户描述该药品为他身体健康所带来的疗效，激发客户的想象力。例如可以自身平时多学习一些阿胶的适用症，在与客户交流的过程中注意观察和询问一些相关方面的问题，做出一些提醒，让客户产生一种对药品的需求。
（三）善用言语技巧
如果你指出了客户的需求，面客户依然表现得不是很积极，购买的欲望仍不是很强，这时你可以采取一些语言技巧，刺激他的购买欲，如引用别人的事实。有时你说一百句也顶不上你引用第三方的话来评价药品的效果好。这种方法一般情况下具有非常好的效果，但是如果你说谎面又被识破的话就很难堪了，所以你应该引用真实的评价。一般来说，你引用第三方的评价会使客户产生安全感，在相当程度上消除戒心，认为可以放心地购买你的药品。也可以用广告语言来介绍你的药品可收到独特效果。
广告语言具有简练、感染力强的特点。如果你的药品在一些媒体上进行过宣传，你不妨借用一下广告中的标题语言，如果客户看过广
告则会起到双重印象的效果。比如在销售时带上一些专业的关于阿胶补血颗粒的论文资料，或者权威媒体对于阿胶补血颗粒的功效介绍，做到让客户知道药品的可靠性，增加其在客户心中的筹码。
（四）做好计划
销售人员在向客户介绍药品之前，一定要做好计划。计划内容包括介绍药品各方面疗效的先后次序，甚至包括示范动作的一招一式。药品所具有的性能特点很多，做计划一方面可保证介绍时不会有所遗漏，可以有效地安排先后次序，及时调动客户的积极性，避免客户产生倦怠的心理；另一方面可使介绍工作有条不紊地进行，避免因手忙脚乱面出现失误。面且在做计划的过程中经过多次练习，熟练操作，会使客户感到销售人员是这方面的专家，并对其产生信任感。比如多练习在介绍阿胶补血颗粒时的流程，做到流畅大方，让客户对你的专业性产生认可，增加介绍的可信度。
事先做计划，还包括要对客户可能提出的各种疑问做好充分的准备，在适当的时候及时予以说明，并消除客户可能存在的疑惑，使客户感到销售人员是这方面的专家，并对其产生信任感。这就需要销售人员在事前做到充分了解阿胶补血颗粒的各方面知识，从配方，原料，适应症，不良反应等等各个用户可能会产生疑问的方面进行深入的学习和了解，让每个销售人员都成为阿胶补血颗粒方面的专家，
让客户对销售人员的信任度上升。
做好计划还包括销售人员应事先计划如何控制好销售的节奏，做到有松有紧、有张有弛。要充分调动客户的积极胜，并在客户注意力分散时及时采取措施，将客户重新引到你希望他注意的方向上，在销售过程中始终把握销售的主动权。
三、结论
现代科学技术的发展与信息传递技术的普及，为医药代表提供了更多的销售方法与手段。在实际的中成药药品销售过程中，医药代表要根据实际情况灵活选择销售技巧，不断开拓创新，将更加有利于药品销售工作的完成。
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