1，书籍
新解决⽅案销售 The New Solution Selling 2e 2014 基斯依迪斯 武宝权译 2，摘录
情境专家与部分“雄鹰”销售⼈员天⽣就会诊断问题，并制定出客户喜欢的解决⽅案。他们凭直觉提出能够建⽴⾃然好感的问题，以便了解客户问题及其成因，并指引客户采⽤他们所提供的解决⽅案。⾄于既⽆天赋⼜缺乏情境经验的⼈，就需要⼀套销售辅助⼯具来帮助效仿专家的做法。九格构想创建模型能帮助销售⼈员做到这⼀点。 中国校园网九宫格构想模型（从痛苦 Pain 到购买构想 Buying Vision）
第⼀，该模型中，使⽤了以下三种问题：
1. 开放问题
2. 控制型（封闭型）问题
3. 确认型问题
集美大桥第⼆，有以下三⼤调查领域：
1. 诊断痛苦（问题）的成因 Reason for Pain
2. 探究问题（对全公司）造成的影响Explore Impact
3. 构想需要解决问题的能⼒Visualize Capabilities
将三⾏与三列整合后，便成为九格矩阵，这让模型更易记住，也易使⽤。
3，感想：
九宫格模型是SPI 销售体系中“王冠上的钻⽯”，⾮常易⽤，⽽且由于⼀直把客户包括在解决⽅案构想过程之中，所以⾮常容易得到客户的认可。但毕竟有九个步骤，看起来对话⾮常的多，但表层底下的逻辑⾮常清晰。
我对⼀个以前的案例画了⼀图，分明表明不同的视⾓：
3.1 案例设定：
科技情报开发与经济3.3 销售从准备痛苦表（Pain Sheet）⾓度
七月论坛3.4 销售的问题解决视⾓
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