最新国家开放大学电大本科《商务谈判策略》案例分析题题库及答案（试卷号：1341） 最新国家开放大学电大本科《商务谈判策略》案例分析题题库及答案（试卷号：1341）
案例分析题1.案例背景：有一位妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子，这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子先挑选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。邵式平
问题：
(1)发生在两个孩子之间的这场谈判是成功的谈判吗？为什么？（10分）
(2)这个案例给予我们什么样的启示？(10分)答：(1)从某种角度上来说，两个孩子的谈判是成功的，但是只成功了一半。首先这两个孩子采取的分橙子的方式，构筑了相互制约条件下的“
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地位的平等”，创造了“互惠的条件”，利益相互依赖，才促成了自愿让渡。但是虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，没有事先申明价值，而这导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。假设两个孩子先充分交流各自所需，那么他们会想办法将皮和果肉分开，一个拿果肉去榨果汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。这样的结果无疑是最理想的。
(2)商务谈判的过程实际上也是一样。要遵守商务谈判原则，并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，彼此从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益。而判断一场谈判是否成功的标准，要从多个角度出发，成功的谈判应该是既达成了某项协议，又尽可能接近双方所追求的最佳目标。
2.案例背景：美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司是美国第十大制造企业，但自从进入20世纪70年代以来该公司却屡遭厄运，从1970年至1978年的9年内，竟有4年亏损。在此危难之际，艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保。
但这一请求引起了美国社会的轩然大波。按照企业自由竞争原则，政府绝不应该给予经济援助。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会。委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人，而证人必须仰头去看询问者。参议员、银行业务委员会主席威廉·普洛斯迈质问他：“如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张（自由企业竞争）来说，不是自相矛盾吗？”“你说的一点也不错，”艾柯卡回答，“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的，但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没办法拯救克莱斯勒。”他接着说：“我不是在这说谎，其实在座的参议员们都比我清楚，克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例。事实上，你们的账目上目前已经有了4090亿美元的保证贷款吧，因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司，它关系到60万人的工作机会。”艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而人，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就成了日本的佣工，根据财政部的调查资料，如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利费。所以他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿呢，还是将它的一半多一点作为贷款担保金呢？且日后可全数收回。”持反对意见的国会议员无言以对，贷款终获通过。
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问题：
(1)结合案例内容，谈谈艾柯卡谈判成功的原因是什么？他运用了怎样的谈判方式？(10分)(2)通过这个案例，你能得到什么启示？(10分)答：(1)艾柯卡在谈判中正确运用了商务谈判逆向思维的艺术方式，并且在谈判前，他掌握了大量详细的能够佐证自己观点、达到谈判目标的信息。因此，艾柯卡谈判取得成功。
(2)通过这个案例，我们不难看出，在谈判中正确运用谈判思维艺术的重要性和谈判前掌握大量相关信息的必要性。
3．案例背景：1972年12月，在欧共体的一次首脑会议上，英国首相撤切尔夫人又一次让人们领教了她的坚毅刚强的“铁娘子”魅力。 她在这次会议上表示，英国在欧共体中负担的费用过多。英国在过去几年中，投入了大笔的资金，却没有获得相应的利益，因此她强烈要求将英国负担的费用每年减少10亿英镑。这个高得惊人的要求使各国首脑们脸发青，他们认为撒切尔夫人的真正目标是减少3亿英镑（其实这也是撒切尔夫人的真正意图）。于是他们提议只能削减2.5亿英镑，他们认为这
个数字是能解决问题的。可是，素有“铁娘子”之称的撒切尔夫人是不可能为这样一个在她看来微不足道的数字所动的，她仍然坚持原有的立场，于是，谈判陷入了僵局。一方的提案是每年削减10亿英镑，而另一方则只同意削减2.5亿英镑，差距太大，双方一时难以协调。
其实，这种情况早在撒切尔夫人的预料之中。她的真实目标并不是10亿英镑，但她的策略是以提出的高价，来改变各国首脑的预期目标。然而对手却并没有轻易地改变自己的立场，双方处于一种僵持状态。这时，英国和法国两个在欧共体中处于领导地位的国家相互使用了威胁的手段。撤切尔夫人告诉下议院，原则上按照她提出的方案执行，暗示对手并无选择的余地，同时也在含蓄地警告各国，并对法国施加压力。针对英国的强硬态度，法国也采取了报复的手段，在报纸上大肆刊登批评英国的文章，说英国在欧共体中采取低姿态，企图以此来解决问题。硝酸镁
面对法国的攻击，撤切尔夫人明白，要想让对手接受她提出的目标是非常困难的，因此，必须让对方知道，无论他采取什么手段，英国都不会改变自己的立场，绝不向对手妥协。由于撒切尔夫人顽强的抵制，终于迫使对手作出了很大的让步。一旦对方的立场发生了动
中德企业摇，撒切尔夫人就逐渐地把欧共体各国首脑的期待转向自己所期待的目标。最后，欧共体终于同意每两年削减8亿英镑。
黑帮中的女人问题：
(1)撒切尔夫人此次谈判的结果如何？是如何取得的？(2)这个案例的结果，给我们带来了什么样的启示？答：撒切尔夫人此次谈判实现了预期目标，是一场成功的谈判。撒切尔夫人的真实谈判目标的实现，是通过运用高起点报价策略取得的。
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