期末测试卷一
一．名词解释
1、推销——指推销主体在一定的环境中，运用一定的推销技巧和手段，说服或诱导推销对象接受特定的推销客体，从而使推销人员和推销对象获得“双赢”的活动过程。 2、推销模式——指人们根据产品推销过程中的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的对策进行总结所形成的一套程序化的标准形式。 3、消费者市场——指为了个人或家庭消费而购买产品或服务的消费者所构成的总体，是组织市场以及整个经济活动为之服务的最终对象。
4、推销环境——指除了推销三要素，即推销产品、推销顾客、推销人员以外所有影响企业推销工作的各项因素和力量的总和。
5、演示式接近——是通过向顾客展示产品使用过程和效果，或直接让顾客参与产品的试用，以引起顾客注意，并激发其购买欲望的方法。
二．判断题
1、推销的形式主要有上门推销、店堂推销和会议推销三种。（t）
2、推销是建立顾客忠诚度的关键力量。（t）
3、按照推销能力水平的不同，可以把推销人员分为送货员、高端物流人员、普通的推销员和推销专家。（f）
4、附加产品是指顾客购买产品时所获得的全部附加服务产生的利益总和，如担保、维修、送货、提供分期付款、产品的外观、质量、特、包装、品牌、人员培训等。（f）
5、顾客支付能力评价是指推销人员通过对有关资料的分析，确定潜在顾客是否具备购买产品的经济能力，进而确定其是否能成为目标顾客的一种活动过程。（t）
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6、广义的推销计划指未来期望达到或实现的具体推销目标。（f）
7、推销人员绩效考核的方法有很多，对比分析法和定性评价法就是其中的两个。（t）
8、顾客对产品的购买信心，首先来源于对推销人员的信心，其次来源于对企业和品牌的信心。（f）
9、在洽谈过程中，顾客主动提出更换洽谈环境与地点，或者改变谈判程序，可以认为是成交的信号。（t）
10、信用标准是指顾客获得企业的商业信用所具备的最高条件。信用标准的高低直接影响企业的推销效果。（f）
三．选择题（共10题，每题1分，共10分。在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，错选、多选或未选均不得分。）
1. 推销活动主要由三个要素构成，以下哪个不是？
A . 推销人员 B. 推销环境
C产品或服务 .D. 顾客
2. 埃德帕模式包括几个步骤？
A . 7 B. 5
C6. D. 4
3. 根据购买者的购买状态，可以把顾客划分为三类，一下那个不是？
A . 准顾客 B. 团体购买
C顾客 . D. 忠实顾客
4. 推销人员在特定区域内，逐一访问这个区域内的所有个人或组织，以发掘潜在顾客的方法叫做什么方法
A 资料查询法 B. 普访寻法
C连锁介绍法 D. 中心人物带动法
5. 在推销中先约见顾客有哪些意义，以下哪个不是
A . 约见顾客有利于推销人员成功地接近顾客
B. 约见顾客有利于推销人员客观地进行推销预测
C约见顾客有利于推销人员合理利用推销时间
D. 约见顾客可以完全使推销人员站在有利的位置。
6. 判断顾客购买信号一般可以采用以下几种方法，那个不是
A .语言判断法 B.表情、体态判断法
C情势判断法 D. 请求判断法
7、推销的起点是( )
A.寻顾客 B.接近顾客 八角楼上
C.约见顾客 D.推销准备
8、谈判中,一般不使用谈判桌的谈判是( )
A.小组谈判 B.一对一谈判
C.代理人谈判 D.第三方谈判
9、消费者需要的内容非常丰富，可以从多个角度对其进行分类。按照需要的实质内容，可以分为
A . 物质需要和精神需要 B. 生理性需要和社会性需要
C现实需要和潜在需要 D. 安全需要和自我实现需要
10、最常见的售前服务主要有6种，以下哪个不是
A . 提供前期技术指导 B. 开通业务电话
C延长营业时间 D. 向客户传授知识
四．简答题
1．简述推销长安新星的作用。
（一）推销对社会的作用
推销有利于科学技术的发展
推销能推进社会经济的发展与繁荣
（二）推销对企业的作用
推销是企业获取经济效益的重要途径
推销是企业获取信息的重要渠道
推销是建立顾客忠诚度的关键力量
（三）推销对个人的作用
推销是充满困难又极具挑战性的工作
推销能够获得丰厚的经济收入
推销是走向成功的良好途径
2、如何区别新旧推销概念？
研究的重点转向“人”; “说服”从推销的目的变为手段;技术有用但有限;侧重做有益的事;关键是做人;变推销管理为需求管理
3、影响顾客记忆与印象的因素有哪些
影响顾客记忆与印象的因素：首因效应、近因效应、价值效应、刻板效应、加强效应和光辉效应。
4、推销洽谈的含义和特点是什么？
推销洽谈是指推销人员为了将自己的产品推销给顾客并获得利润，就合同的条款和顾客进行协商，以最终达成交易的行为和过程。具有求同存异、以经济利益为中心、追求双赢的特点。
五．论述题
1、为什么要重视约见地点的确定，确定的技术要求有哪些？
重视约见地点的确定因为地点是约见的重要因素、影响洽谈、与顾客心态有关、与营造气
氛有关。确定约见地点的技术要求:便利顾客的原则、有利于推销的原则、为推销洽谈创造条件的原则、情感为主的原则。
2、郑州都市村庄如何理解“顾客异议既是推销的障碍，也是推销成功的前奏与信号”？
事实上，站在顾客的角度，只要他们认为推销活动的产生、存在及其发展违背了他的意愿，他就会表达不满，提出反对意见，甚至拒绝购买。顾客提出异议是希望推销人员考虑他的意见或者停止推销活动。表面上来看，顾客提出异议，是推销的障碍；而实际上，顾客提出异议，就表明他们对推销的产品感兴趣。那些不提任何意见、无动于衷的顾客往往是没有购买欲望的。顾客异议其实是给推销人员的一种积极信号。
很多推销人员总是被异议的表象吓倒。其实，异议并不说明顾客不会合作，异议并不是不能克服。只要了解它的成因，就容易把它转化为成功的催化剂。真正出的推销人员，最重要的能力就是把顾客异议这个障碍转化为成交。
六．案例题
葛林油漆公司
布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员，他将要和泰尔公司的采购代表霍顿女士会面。在过去，他们公司曾经会面过，但是没有达成买卖协议。这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。在预定的时间外足足等了二十分钟，终于，一位秘书将他带进霍顿的办公室。
布鲁斯：你好，霍顿女士。我是葛林油漆公司的布鲁斯，我想和你谈谈我们的产品(霍顿女士并没有理睬布鲁斯的微笑，而只是指着桌前面的一张椅子。)
霍顿：请坐。我想告诉你我手头现在有两个月的存货。而且，泰尔公司已经同那些供货商打了近三年的交道。
布鲁斯：(坐下)谢谢!你知道，葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一。我们的服务和价格都是无可挑剔的。
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霍顿：你为什么觉得你们的服务优于其它公司呢?国瓷2008
布鲁斯：因为我们对全国的每个销售点都保证在24小时内发货，如果我们当地的储备不足，我们会空运供货。我们是业界唯—通过空运的公司。另外，我们的油漆很牢固。你们
通常的订货量是多少，霍顿女士?
霍顿：这要看情况而定。
布鲁斯，大多数公司都订一到二个月的货。你们一年之中共享多少油漆？
霍顿：只有看了你们的产品之后，我才想谈定货的问题。
布鲁斯：我明白，我只是想弄清 你们的订货量，以便决定对你们的价格折扣。
霍顿：我想，你们的价格和折扣不会比现在的好。我想给你看一份价目单。
布鲁斯：我相信各个厂家之间油漆价格的竞争会很激烈，这是我们最新的价目单，你可以比较。如果把价格与产品质量和服务保证联系起来，你会发现我们的产品很具吸引力。
霍顿：也许吧!
布鲁斯：许多和你们公司类似的公司都不止一家供货单位，这可以保证供货的稳定性，我们愿意成为你们的供货商之一。
霍顿：我只想有一家供货商，这样我可以得到更多的折扣。
布鲁斯：你考虑过两家轮流供货吗？这样你可以获得相同的折扣，并且货源更加充足。
霍顿：让我考虑考虑，把你随身带来的文件留下来我看看吧。
问题：1、布鲁斯的个人基本素质怎样？
答：布鲁斯个人基本素质良好，主要体现在一下几个方面：
（1）思想素质 ①有强烈的事业心。热爱自己从事的行业，不折不挠。有正确的推销观念，能把顾客的消费需求作为自己的工作起点，全心为顾客服务。如为顾客考虑以相同的折扣使货源更加稳定等。②责任感较高。布鲁斯除了在一定程度上树立了企业的良好形象外，还表现在他对顾客的高度负责上。如提出多家供货单位，保证货源的稳定，相同的折扣使货源更加充足。
（2）文化素质
处理异议能力强（顾客与竞争方面的知识）。能够掌握顾客的消费心理，熟知行业竞争及
产品供求状况面对顾客提出的异议没有退缩，而是巧妙地扭转话锋并提出各种亮点来吸引顾客。如提及公司的规模，服务亮点，产品质量，相同的折扣使货源更加稳定等。
（3）心理素质
布鲁斯性格外向，易于与他人接洽，善于沟通；自信心强，作为一名推销人员他不仅对自己有信心，而且对自己的产品在行业中的地位也相当有信心。从接洽的过程中看，正是这种信心使得顾客的异议一个一个被解决。
2、霍顿划为什么类型的顾客？什么才能吸引她呢？
答：(1)霍顿应该属于防卫型顾客。防卫型顾客重视自身的购买行为，而对推销人员却不关心，常抱有敌对的态度，心中时刻都堤防推销人员。产生这种购买心理的原因有很多，主要是由传统观念和先验性感受所带来的偏见。顾客提出异议或拒绝比不一定是不需要产品或服务，而是他们对推销人员的不信任。如从开始时霍顿对推销员的冷漠态度及在沟通过程中异议一次一次的提出可以看出。
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