在中国，很多车企都为消费者提供了定制化的选购服务。制造商在掌握了一位或者一批消费者的个性化需求后，才能进行生产。传统汽车产业链中的经销商，在销售期之初以批发价从上游主机厂处购买车辆，这就是“批发模型”。销售季时，从库存中卖出存货。如果存货卖光了，再从上游进口更多产品。 对于汽车产业链上游的主机厂，在“批发模型”中根据市场预测制定产量，然后以批发价卖给下游。此时市场变化带来的额外订单会给主机厂带来生产压力。在当今的B2B 模式下，一个主机厂有可能和多个经销商合作，这使得订单变更带来的压力更加严重。因此，与经销商希望有机会对订单数量进行实时更改不同，汽车主机厂希望尽早确认订单。批发模型难以解决这个矛盾。此外批发模型虽然简单高效，但是难以应对汽车消费者的个性化需求。
经销商与主机厂签订新的预售合同，以支付订金的方式购买到预售名额。当经销商提出补款提车时，主机厂必需履行义务。所以预售合约在制定时，预售量必然是产业链双方共同接受的，防止某一方由于对市场期望的差异而擅自决定采购新车数量或生产新车数量。同时，预售合约的存在实现了风险和利益的 分摊，防止汽车产业链的某一方因为独自承担市场风险而蒙受损失，同时也分摊了某一方从市场投机中得到的利润。对主机厂来说，交易前已经通过“卖出”预售量得到一部分收益(即订金)，即使经销商毁约或者卖出相对较少的新车，也能获得一部分收入额。对经销商来说，如果市场前景不乐观，可以放弃部分预售量。当市场前景很好，经销商还可以加大从上游进货数量。但是，预售合约在制 定的过程中，无法完全预测准市场需求。对经销商而言，当双方制定的预售量小于市场需求时，还需要进货来最大化自己的利润。这时需要用批发价从主机厂那里购买新车。所以,“批发模型”和“预售模型”是相互补充的。
应用新的混合模型后，当汽车的价格起伏在正常范围且市场需求变化不大时，汽车产业链卖出的车辆总利润波动有限，所以经销商和主机厂在利润分配上存在竞争关系。即使主机厂和经销商在预售合约中达到了合作共赢，双方获得的利润还是会存在差距。企业内在因素、风险偏好、议价能力等决定了企业从对方手中得到的“额外利润”，从而对企业的利润份额产生影响。本文应用N as h's bar gai ni ng m odel来讨论双方不同的风险偏好对利润分配的影响，同时应用El i as hber g ’s m odel来讨论议价能力的影响。
一、相关文献Y i ngxue Zhao(2010)和Shouyang W ang(2010)等[1]
研究了预售合同下的产业链协调问题，并将其与考虑风险厌恶和议价能力影响的基本批发模型进行了
比较。华胜亚(2018)[2]建立了一个二级产业链模型，出于需求的不稳定性，经销商建立期权协议或混合协议从上游买入产品。经过双方的博弈，得出上游厂家偏向于期权协议。A bhi s hek Shar m a(2019)和G our av D wi vedi (2019)等研究了包含供货商和经销商的二元产业链。当经销商用预售模型进货时，产业链的双方都是公平关注型企业，所以在制定双方的效用函数时，以纳什谈判解作为一个公平利润分配方式的参考，建立了“行为公平模型”。采用上游企业主导的St ackel ber g 模型，推导出均衡值。周
继祥(2017)和王勇(2017)[4]
研究包含经销商和3PL 的二元产业链，构建了两个模型：由3PL 根据决策预售协议的进货量的交易模型和由经销商决策进货量的交易模型，分别计算了经销商和3PL 的最佳决策结果。
风险偏好在很大程度上影响着产业链的产品价格、利润分配等因素。ZhongyiLi u(2020)和Shengya
H ua(2020)[5]
等人考虑在条件风险价值(CV aR )准则下，包含风险中性的供应商和风险规避的经销商的产业链中的定价、订购和生产。结果表明，以生产企业为主导的模型里，只有在惩罚成本足够高的情况下，生产数量与经销商的购入数量相等。在以经销商为主导的产业链中，为了将更多的风险转嫁出去，经销商会将价格尽可能降低。刘英(2016)和慕银
收稿日期:2022-02-24
作者简介：毛何灵(1995-)，男，江苏盐城人，助理研究员，硕士，研究方向：汽车产业经济和数据治理；王华珺(1990-)，女，天津
人，中级研究员，硕士，研究方向：汽车数据系统开发。
毛何灵，王华珺
(中国汽车技术研究中心有限公司，天津300399)
摘要：通过研究传统的批发模型、预售模型和混合模型，并计算不同交易模型下产业链双方的最优利润，得出的结论为：单靠预售模型去交易汽车无法协调产业链的利润，预售和批发并重的混合模型能够实现Par et o 优化，且混合模型增加的利润大小将受到汽车产业链双方的风险厌恶和议价能力影响。引用N as h 模型和风险度量模型衡量风险厌恶程度对利润分配的影响；引用El i as hber g 模型衡量经销商和主机厂议价能力对利润分配的影响，表明产业链成员风险厌恶水平越高，其利润越低；议价能力较大的一方，会获得较高的收益增额。
关键词：汽车预售；汽车产业链；风险偏好；议价能力中图分类号:F274文献标识码:A 文章编号:1005-913X (2022)06-0059-08
是主机厂生产的新车数量。当产出的新车数量为0时，期望利润为0；此时主机厂增加产出
(3)
平(2016)[6]计算了同时存在现货、预售的期权时，包
含风险规避的生产者和采购者的二元产业链，在面
临市场不确定性时的最佳价格和购买数问题。采取
“均值—方差”效用描述上下游的风险规避性，并在
此基础上分析了不同协议内经销商得到最优效益
的购买情况，和生产者得到最优效益的产量与价格
策略。Y i nghua Fan(2020)和Y iFeng(2020)等[7]通过条
件风险值(CV aR)最小化，研究了预售协议的订金和
产品价格对产业链的影响。构建了St ackel ber g二元
网上购物系统论文
博弈，考察了价格调整会如何改变买卖双方利益和
风险。他们发现，如果提高两者的定价，特别是订金
的增加，符合上游生产者的利益，但不符合下游的
利益。当买卖双方具有相同的风险规避性时，产业
链的总风险不受任何价格的影响。然而，当供应商
提高订金额度时，风险厌恶程度较高的买方所承担
的额外风险要大于供应商所降低的风险。W enyan
Zhuo(2018)和Lus heng Shao(2018)等[8]根据生产者是
否知道经销商的风险规避阈值，分析了两种情况下
分散式产业链的St ackel ber g博弈。研究表明，当零
售商的风险规避阈值为公开信息时，存在均衡状
态。当零售商的风险厌恶阈值不公开时，零售商会
假装自己的风险厌恶程度较低。
企业的议价能力对利润分配起着决定性作用。
A l iShant i a(2020)和Sam A f l aki(2020)等研究了生产
者的技术改进和经销商议价能力的关系。供应商不
愿意投资技术改进，因为担心拥有更大议价能力的
买家会在采购议价过程中压低价格。A l iShant i a和
Sam A f l aki等在一个两层供应商和购买者的背景
下，证明在买方议价能力和供应商的TI投资之间存
在反U形关系。Y i ngxue Zhao(2010)和Shouyang
W ang(2010)等[1]也建立了二元产业链模型，得出个体超市品类管理
的谈判能力对利润分配的最终结果有重要影响。成
员有较高的谈判权力，就能从产业链获得更多利润。
与以上学者的研究相比，本文的特在于：通
过计算供应商(即主机厂)和经销商的最佳交易量
相等的适用条件，衡量模型的稳定性；与批发模型
和预售模型作比较，计算应用“混合模型”后，经销
商和主机厂的利润增长额以及他们所构成的汽车
产业链的利润增长总额；设定参数，计算风险规避
和议价能力对利润份额的作用；很少有产业链的研
究专注于汽车领域，尤其是汽车的预售问题，本文
在这一点对现有研究进行了补充。
二、模型构建
假设组成汽车产业链的经销商和主机厂分别
只有一家，主机厂将生产出的商品向经销商出售,
经销商再卖给客户。假设汽车市场对该汽车的需求
量为X，其中X的概率分布服从F(x),X的概率密
度函数是f(x)。f(x)是F(x)的导函数。假设F(x)定义域
是[0,+∞)且为单调递增函数、F(x)可导且f(x)可积。
在批发模型，主机厂生产数为Q
ws，其中部分或者全
部汽车按照批发价w卖给经销商。之后经销商以零
售价P卖给消费者，令P=w*(1+r)，其中r为利润率。
倘若双方采用预售模式，签订预售合约时会限定预
售的车辆数、订金、尾款等参数。每一辆车的订金是
O，并规定到约定日期时提车的尾款价格是e，即经
销商以每辆新车单价O购入预售名额后，若终端客
户确认要车，经销商按照尾款O从主机厂购买N辆
汽车，并以零售价售出给终端客户。当预售量能满
足市场需求时，即时X≤N，用Q代表双方用预售模
型进行的交易量。当市场需求较大，即X>N时，用q
表示额外的、用批发价进行的交易量。另设主机厂
每生产一辆车的成本为c，若存在车辆未能卖出，经
过回收后得到的残值为v,c>v。本文主要考虑预售
带来的利润变化，假设：签订预售合约前后,r、c、v
都不会变化；主机厂能随时扩大产出，以达到经销
商的需要；卖不出的产品返还给主机厂，由主机厂
处理得到残值。
三、利润计算
(一)批发模型下双方利润计算
1.经销商利润期望值
若经销商按照市场需求来主机厂购入新车，即
根据需求量的波动增加或减少从上游的订购量，会
减少滞销的汽车数量。用报童模型计算利润的期望
值，由两个部分构成——
—新车的出售价格还有从主
机厂那里购买产品的成本。
(1)
是经销商持有的新车数量。当经销商持有
新车数量为0时，期望收益为0；之后经销商增加持
有量，可卖出的新车数势必也增加，期望利润增加;
当经销商持有的新车数目超过市场需求时，即新车
滞销。滞销的部分无法获得正常的零售利润。且经
销商库存越多，产生的成本越大。
所以随着增加，先升后降。将因
变量对求导，令导数为0，求得
令取得最佳值的。即,
得到，再将代入(1)
式，用表示的最优值。
(2)
2.主机厂利润期望值
若主机厂按照市场需求生产和出售新车，可以
减少“供过于求”带来的损失。若出现滞销，主机厂要
承担滞销车的回收，然后采用拆解零部件再利用、
给与内部员工购车补贴等方式将滞销车辆处理掉
获得这些“剩余产品”的残值。主机厂盈利额由三个
部分组成——
—卖给经销商的出售价；生产新车的边
际成本；还有处理剩余产品得到的残值。公式如下:
令得到。即在预
售车辆全被消费者提走后，由于货物量不能够达到市场需求，经销商需要再以批发价买入产品。当以批
发价买入的产品数量为时，经销商的期望利润达到最优。经销商利用预售和批发渠道从主机厂进
新车总数为，与批发模型下的最优值相同，所以混合模型和批发模型有着相同的最佳采购量。
在混合模型中，主机厂不仅要用预售渠道卖出新车，也要用批发渠道卖出新车，其利润期望由四部分组成———订金和尾款、批发价卖出的新车、生产成本、处理滞销品得到的净值
。
(8)
令，得到。
当预售合约的预售量限额小于，随着生产量增
加，盈利的期望越大。此时的主机厂会增产新车，并尝试提高合约中的预售量。
当合同的限额大于时，随着生产量增加，盈利的期望值越小，此时会减产。所以在“预售模型”下主机厂的最优产量是。
产量=销量+库存。如果有
，
经销商的
“进”“销”相平、主机厂的“产”“销”相平、汽车产业
链的成本最低。
2.混合模型下双方的利润计算
混合模型即经销商用预售模型进货的同时，用批发模型进货以弥补空缺。
适用于≥e 并且x >N 的情况，虽然尾款金额比批发价便宜，但是预售数量不足以满足市场需求，此时为了寻求更大的利润，经销商从主机厂以批发价购买数量为q 的新车。经销商的利润函数是:
令,
得到，当经销商从
主机厂处预定辆数为N 的新车时，经销商获得预售模型下的最大期望收益。当经销商从上游买入的新车数目小于(即为N )时，购买车数量越多，利润的期望值越大。此时经销商会不断补尾款、从主机厂购新车，直到将付定金的N 台车全部补款提车。
主机厂以订金o 向经销商卖出预售名额。假设主机
厂能出售给经销商的实际产出车辆数为。则主机
厂以尾款价e 卖出数量为的商品。可能存在没能卖出去的产品，这部分产品由主机厂回收。所以主机厂的利润包括：订金、补尾款、产出的边际成本、回收产品所得收益四个部分，利润期望为:
量，可卖给经销商的产品数目势必也增加，期望利润增加；当主机厂持有的新车数目超过需求时，许多新车无法获得正常的出售利润，只能经过处理换算为残值，期望利润减少。
所以随着增加,
先升后降。将函数对进行求导，令导数为0,
求得令
取得最大值的
。
即
,
得到
，再将
代入(3)式,
用表示的最优值
。
(4)
如果汽车产业链实现长期稳定，双方必须同时达到最优收益,
即,
由此推导出。
即在批发模型下，实现产业链内部长期稳定，需要满足
:
(5)
由公式(5)得出结论，在一个长期稳定的批发模型下，利润率是由批发价、生产新车边际成本、残值共同决定的。
(二)应用预售模型后双方利润计算1.预售模型下双方的利润计算
纯粹预售模型，即经销商和主机厂完全不再按照批发的方式进行交易。
适用于≥e 并且x ≤N 的情况，即预售模式的尾款小于批发价，且预售数量能满足消费者需求量。对经销商而言，最节省成本的进货方式就是对每个新车都采用预售模式。此时双方淘汰旧式的“批发模型”，而制定一组双方都能接受的(o ,e)。经销商为N 辆车支付订金o*N 。在预售合约规定日期内，以尾款e 从生产商处买入数目
的新车，盈利所得包含买卖差额、支出的订金两部分。设纯预售模型下，经销商从上游买入新车数量为。经销商的利润期望为:
(
6)
(
7)
将A和B的表达式代入(13)式和(14)式，此时
可以将和看作是关于σ的函数和
。得到以下关系:
(15)
(16)
结合上文的结论，可知σ值左右汽车产业链双
方所分配到的份额。为实现模型的稳定性，与“批发
模型”相比预售合约必须能够同时提高经销商和主
机厂的利润，否则很容易出现某一方拒绝合约的情注塑机联网
况。所以σ要满足:1);2)。
拉伸模量通过不等式的求解，得到:
(17)
为表达方便，令,，即
的范围是[σ
m i n,σm ax]。
如图1的坐标系,x轴代表的是在“混合模型”
下经销商的收益期望值,y轴代表的是在“混合模
型”下主机厂的利润期望值。直线D E表示满足(15)
式和(16)式条件下的“经销商-主机厂”利润关系
曲线，经销商和主机厂利润的最大期望值组合都落表示。
(11)
对汽车产业链而言，当≥e并且x>N时，双方
卖完预售车辆后，再用批发价交易数量为的
新车，能实现利润最优。
四、模型协调性讨论
(一)参数关系
当“批发模型”能够达到平衡的时候，有。
如果单纯的预售模型能够达到平衡，由于经销
商的最优持有量为N，且在此模型下双方交易的新
车数量最大值就是N，所以主机厂的产出量不小于
N，才能同时达到最优利润。即，推导得
。上式不可能成立，故单纯的预售合约
难以实现最优利润。混合模型下，经销商的进货量
有最优值，而主机厂的利润曲线单调递增。所以双
方成交量的最优值会大于经销商的最优进货量。为
了合理运用预售和批发模式，预售量必须满足公式
(12)。此时运用混合模型，不仅能实现汽车产业链
利润的最优化，而且对比传统的“批发模型”能扩大
最优成交量，提高主机厂的产量。其缺点是无法实
现汽车产业链双方的同时最优。
得到:
(12)
(二)汽车产业链内部的利润关系
为直接表达二者从混合模型中分得的盈利份
额，用和表示应用最优成交量时经销商、
主机厂的期望利润。
，得
恒成立。混合模型里，主机厂的期望收益单调增，理
论上是没有最大值的。把(9)式和(8)式相加，得到
双方总收益期望值，用表示。
对公式(10)进行求导，以解得q的最优值。用
(9)
(10)
(13)
(14)
当预售车辆数N、批发价、利润率r等确定下
来后，最直接影响利润分配的是o+e，令σ=o+e。设
定参数A和B，令:
在D E 上，并随着σ值的变化而移动。B 点的横坐标是在“批发模型”下经销商所能达到的盈利额的最大期望值;C 点的纵坐标是在“批发模型”下主机厂所能达到的盈利额的最大期望值。从这个图可以得到：当σ的取值落在[σmi n ,σm ax ]内时，双方的利润组合落在线段BC 内，此时主机厂和经销商的盈利额的最大期望值均大于在“批发模型”下的值。可知混合模型达到了两者利润的Par et o 改进。
图1
利润的最大期望值曲线
五、利润影响因素分析(一)σ的影响因素
相比于批发模型和预售模型，经销商和主机厂有充分的理由选择混合模型。但是不同的σ会影响利润的分配比例。作为经销商，越低的σ值意味着越多的收入；而作为主机厂，越高的σ值意味着越多的利润。在汽车产业链内部，有不同的因素影响着σ值。比如风险偏好会影响交易双方愿意为交易付出的代价，从而左右σ进而决定利润额；同时，某一方制定合约时的谈判能力越强，从交易对方那里得到的额外收入越多。本文接下来着重讲解风险喜好程度和议价能力如何左右σ值。
(二)风险偏好对利润分配的影响1.N as h 模型
N as h 模型的含义是———令X i 为加入市场的第i个成员得到的蛋糕份额;U i (X i )为参与者从X i 当中得到的效用，简化为U i ;d i 是如果没有达成协议参与者原本的效用。U i -d i 就是方案实行前后，第i个市场成员产生的效用差。则:(U 1-d 1)*(U 2-d 2)是N as h 积,N as h 积用于从效用层面分析方案的价值。令N as h 积最大化的X i 解为N as h 解，即理论上使得这i个市场参与者组成的系统得到最大效用的一组U i 值。在Y i ngxue Zhao(2010)和Shouyang W ang(2010)等[1]的研究中，用纳什积来判断最优值，这里参考使用。混合模型产生的利润差额是
:
(18)
其中
,△是双方在应用混合模型前后总共的
利润差额。设预售模型应用前后，二者产生的效用
差额为和。为了便于计算，对效用公式提出以下假设:
假设
和都是二阶可导函数。假设随着的增加，该市
场成员获得的效用也提高,
唱游课即
和都
是单调增长函数。假设收益的增长量为0时，效益的增长量也为0。
即=0时,U i =0。由式(18)得到———当σ取σm ax 时
,=0,U s =0；当σ取σm i n 时
,
=0,U d =0。2.P-A 风险度量模型根据J ohn W .Pr at t和K ennet h A r r ow 在1964和1965年提出的A r r ow-Pr at t风险度量，风险偏好程
度由以下公式确定:
[
12]
(19)
其中i =s 、d ，字母s用于表示主机厂,d 用于表示经销商。用来衡量经销商在预期增收为时的风险偏好。
若>0，经销商为风险厌恶型,
且随着的绝对值增加，风险规避性也增加；如果=0，经销商为风险中性;<0，经销商为风险爱好型,
且伴随着的绝对值增加，风险偏好性也增加。主机厂的风险偏好也是一样的规律。
3.基于风险厌恶型和风险中性的情况下的利润分配
(1)设主机厂和经销商都是风险厌恶型。即:
。
。令
,Q 即N as h 积。若存在σ值
使得Q 可以取到最大值，根据N as h 模型,
此时的
和能使双方的效用达到最佳。接下来求Q 对σ的导数，通过导数为0求最优的
σ。
把(18)式代入求导公式，得:
。进行
二次求导，得到
:
(
20)
，所以(20)式括号内的公式恒
为负,Q 的二阶导数为负，是关于σ的凸函数。因为σ取最值时,U s =0或U d =0者，即Q =0，所以σm i n 和σm a x 是函数Q 的零点。如图2，根据中值定理，在[σmi n ,σm a x ]内存在σ*，使得当σ=σ*时dQ d σ
=0。
令
中国海洋渔船图集，根据(18)式得出只有
时，二者收益增额相等,
均为
。可以通过比较σ*
豫公网安备41160202000603
站长QQ:729038198
关于我们
投诉建议