6、▲对该企业的STP（市场细分、目标市场、市场定位）营销实际进行描述、分析和思考。——（特别注意细分体系描述和定位方法的案例分析）思考与讨论：市场机会与市场细分和目标市场的关系？目标市场选择与市场定位的问题与误区？ 企业面对着成千上万的消费者，他们的消费心理、购买习惯、收入水平和所处的地理环境和文化环境等都存在着很大的差别。对于这样复杂多变的大市场，任何一个企业，不管它的规模多大、资金实力多雄厚，都不可能满足整个市场上全部顾客的所有需求。在这种情况下，企业只能根据自身的优势，从事某方面的生产营销活动，选择力所能及的、适合自己经营的目标市场，开展目标市场营销。
一、酒店市场细分
酒店市场细分是指酒店根据消费者需求不同，将整体酒店市场分为若干不同类别的子市场的过程。其细分市场的基本要求主要有以下三点：麦博fc330
拉格朗日方程1、所采取的标准应有利于酒店目标的实现；
2、细分结果应能明显地表现出酒店各细分市场在消费需求或消费者购买方式等方面的差别；
3、酒店能根据这些差别，整合酒店资源，采取相应的营销战略和策略。
酒店细分市场有助于酒店发现营销机会，有助于酒店制定和调整营销策略组合，有助于酒店取得有利的竞争地位，有助于酒店集中利用现有资源。
香格里拉是五星级酒店，其客户分为旅游消费者、从事商务或公务消费者、结婚和探亲的消费者、从事科技、文化交流的消费者。而其经营对象主要集中于国内外商务客户。根据商务顾客的经济消费能力，酒店将顾客分为高端顾客和经济型顾客，其中，高端层面又是香格里拉关注的重点。
相比于在“市场细分”这一营销行为上，被称为超级细分专家的“万豪”，在原有的四个品牌都在各自的细分市场上成为主导品牌之后，“万豪”又开发了一些新的品牌。在高端市场上，Ritz-Carlton（波特曼·丽嘉）酒店为高档次的顾客提供服务方面赢得了很高的赞誉并倍受赞赏；Renaissance（新生）作为间接商务和休闲品牌与Marriott（万豪）在价格上基本相同，但它面对的是不同消费心态的顾客体--Marriott吸引的是已经成家立业的人士，而“新生”的目标顾客则是那些职业年轻人；在低端酒店市场上，万豪酒店由Fairfield Inn 衍生出Fairfield Suite（公平套房），从而丰富了自己的产品线；位于高端和低端之间的酒店品牌是TownPlace Suites（城镇套房）、Courtyard（庭院）和Residance Inn（居民客栈）等，他们分别代表着不同的价格水准，并在各自的娱乐和风格上有效进行了区分。 在香格里拉品牌取得市场成功以后，为了更好地细分市场，香格里拉酒店集团于1989年推出了“商贸酒店”品牌，它定位于四星级商务酒店，以适中的价格为商务旅客提供完备的设施和优质的服务。
典型的商贸酒店品牌与香格里拉酒店品牌相比，不仅具有价格上的明显优
势，商贸酒店品牌比同一城市的香格里拉酒店品牌的价格低30%至60%，对那些比较关注价格的中档旅游市场十分有吸引力；而且商贸酒店具有房间、酒吧间、餐厅较小的特点，但主要辅助设施相同，且提供同样高的标准化服务。同时，商贸酒店还设立了“地平线国际俱乐部”，为会员提供俱乐部楼层特快人住和结账手续、豪华客房内设有私人传真机、办公桌及提供个人语音留言邮件服务；免费熨衣服；免费饮料等特别服务。正是由于商贸酒店品牌的价格优势以及优质的服务使其获得了良好的市场声誉。商贸酒店品牌与香格里拉酒店同时扩张，在开设香格里拉酒店的城市同时开设商贸酒店，以形成高档、中高档酒店品牌互补产品系列，满足不同细分市场需求。截止2005年底，在香格里拉酒店集团经营管理的47家酒店中有7家为商贸酒店。
二、目标市场的选择
著名的市场营销学者麦卡锡提出了应当把消费者看作一个特定的体，称为目标市场。通过市场细分，有利于明确目标市场，通过市场营销策略的应用，有利于满足目标市场的需要。即：标市场就是通过市场细分后，企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。目标市场是酒店决定要进入的市场，是酒店产品和服务的销售市场，是酒店营销活动所指向的具有特定需要的顾客。选择目标市场，明确企业应为哪一类用户服务，满足他们的哪一种需求，是企业在营销活动中的一项重要策略。
2002年诺贝尔化学奖在对目标市场进行选择时，其主要依据可列为以下几点：
（1）经营者实力：生产能力、技术能力和销售能力等
（2）产品特点：根据产品的特性来选择策略
（3）市场特点：根据市场需求的类似程度
（4）产品的生命周期：处于投入期或成长期－无差异性营销策略；成熟期或衰退期－差异性营销策略或密集性营销策略
（5）竞争者市场策略
在市场细分一则中，香格里拉酒店的顾客对象主要是中高端商务顾客。据哈沃斯国际咨询公司调查，世界酒店业的业务中，55%的客人来自商务旅游，34%的客人是消遣旅游者。香格里拉瞄准了商务酒店的市场前景广阔，在很多大城市建立香格里拉酒店，后来又推出商贸酒店品牌，同时占据了四五星级酒店市场。
三、酒店市场定位
酒店市场定位是指酒店在对目标市场的需求和行为特征进行充分调查分析的基础上，塑造本酒店的特形象，以求在目标顾客的心目中占据一个独特的、形象鲜明的、有价值的位置所进行的一系列的行动。正确的酒店市场定位能够树立酒店的特形象，吸引顾客，扩大销售，形成竞争优势，是酒店制定市场营销策略组合的基础，有利于酒店掌握目标市场特征，更好的满足目标市场的需求。
酒店市场定位的方法(根据什么进行市场定位）
（1）根据酒店产品的特定位
酒石酸钾钠（2）根据提供给顾客的特殊利益定位
（3）根据顾客的分类与特点定位
（4）根据区别于竞争者的属性定位
生物技术的应用香格里拉品牌的市场定位是五星级酒店市场，主要有城市型五星级酒店和度假型五星级酒店两种产品类型，多数酒店客房量超过500间；香格里拉品牌以其景致典雅、舒适优雅的客房，“殷勤好客亚洲情”的卓越服务而在世界酒店业赢得了豪华酒店典范的良好品牌形象，获得了无数业界荣誉和顾客的赞誉。
香格里拉酒店集团于1989年推出的“商贸酒店”品牌，定位于四星级商务酒店，以适中的价格为商务旅客提供完备的设施和优质的服务。商贸酒店品牌标识以中国5000年商业文化的精髓─印章做为标志，象徵商贸酒店以商业旅客为尊，提供高级廉宜的商住服务的精神。
参考资料：
《科特勒营销案例--香格里拉酒店目标市场策略》
天敏高清播放器
《香格里拉的启示》
《酒店市场细分与定位》
《香格里拉的核心竞争力研究》
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