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2022，随着“寻钢铁网络”的兴起，大量的“寻XX”网站应运而生，并被不同程度的资本所追捧。 看明白了钢网，对其他领域的b2b也就都不难理解了。本环节汇集网络上代表观点，并从产业特征、商业模式和关键成功要素三个维度对“钢网”进行一个系统梳理，为不 了解这个产业的人，以及本文后段部分的分析做一下铺垫。
（一）产业特征
关于“xx”类电商的产业特征，已经有投资人对其做了很充分的总结，这里就再多絮叨一遍：产能过剩、多sku、交易环节多、价格波动大、产品相对标准化、客单价适中，以及上下游集中度相对较低、中小微企业多。 级进模具1.产能过剩
只有是买方市场的时候，整个行业才有产业链优化的动力，而在卖方市场的时候，整
个行业的利润足以撑起臃肿的链条，是没有人会想到产业链优化的，毕竟，大部分人能躺
着挣钱的时候，是少有人愿意站起来赚钱的。
伴随着2022的全球金融危机，大量资金投资于基础产业，钢铁行业也存在产能过剩
的问题。到2022，钢铁贸易行业将出现频繁的危机，大量的产品将在经销商手中积压。
行业专家一般认为产能利用率在79%-83%比较合理，低于75%即为严重过剩。钢铁行
业的产能利用率2021-2021年保持在80%左右(79.5-81.3%)，总体上处于合理水平。但2021年之后产能利用率明显下降，产能过剩矛盾突出。2021-2021年，我国粗钢产能分别
为10亿吨、10.4亿吨、超过11亿，粗钢产量分别为7.2亿吨、7.79亿吨和8.23亿吨，
产能利用率分别为72%、74.9%和低于74.8%。考虑到产能统计不完全，近几年的实际产能
利用率可能还要更低一些。
2.多SKU
产业sku越多越好，多到一定量级，比如“万”这个级别，b2b平台相对线下贸易商
的优势会显著提升，毕竟线下贸易商覆盖的sku是有限的。
在《统计产品目录》中，国家统计局将黑金属冶炼和轧制产品中的钢材分为铁路钢材、大型钢、中小型钢。在实际工作和研究中，钢材大致分为以下几类：建筑材料、热轧、，冷轧、管材、型材、涂层钢板、中厚板。在每个类别下，可以根据不同的产品名称、规格和材料划分更多的SKU。
当前钢网上主要有四种大类：热卷、建材、中厚板、冷镀。
3.交易环节多
因为企业与企业之间的交易决策和c端客户的交易决策大大不同，企业间会有很多内
部流程，还涉及灰利益。一家企业的交易对象往往是很有限的，而且交易关系越简单，
秩序边缘
越容易形成固化的供应关系。
钢铁贸易链很长，分为钢厂——大型代理商——中间商——采购商——终端。五年前，整个钢铁贸易链不只是五个层次，而是多达八到九个层次。有时，一吨钢材需要从钢厂倒
8次到终点站。有些人将客户分为五个级别：钢铁厂（f）、主代理（B1，有真实库存）、中间商（Z，
通过信息不对称赚钱）、服务提供商（B2，真正服务于C端钢铁企业的需求），最后是终端钢铁企业（C）。钢铁厂的销售命脉完全掌握在代理人（B1）手中。钢
厂直接供应的比例为30%，渠道市场占70%。在8亿吨钢铁产量中，只有30%由钢厂直接供应。这些终端往往是一些独特的客户，主要是央企、国企、大型外企等用户。他们单次购
买的吨位非常高，因此钢厂愿意直接供应。
交易环节众多，导致产业利润率大幅下降，据中钢协最新数据显示，产钢500万吨以
上的钢厂的销售利润率仅为0.31%，同期工业企业的平均利润率为5.47%。
4.价格波动大
价格波动频繁会带来整体的经销结构不稳定，经销商吃大量的库存会存在价格波动的
风险，导致大的经销商很难产生。
价格波动较大，这决定了购买者的决策成本。“如果成本太高，他会把订单委托给你，你可以集中大量订单，成为一家进口公司”。
钢厂要人卖货，买家也有需求，钢价波动大，一天可能波动2次，他们需要一个平
台帮它买货。
5.产品的相对标准化
所谓“相对”就是，太标准的产品利润太薄，如大宗商品，非常不标准的产品，卖家台情
网上订书
又难以基于线上信息做交易决策，因此需要在过程中平衡筛选。
钢材类似于书籍，具有高度的标准化，非常适合电子商务销售。
6、客单价适中
客户单价太高，超过100万。十有八九是通过线下交易，这与平台无关；客户单价太低，B2B平台覆盖的客户数量与TOC业务相比总是有限的，所以流量会缓慢上升，势能会
缓慢上升。
全国钢贸领域有30万个“小b”客户，这些小买家客单价在8-12万元之间。
7.上下游集中度较低
严格来讲，这一条在钢贸市场表现得并不突出，虽然钢贸商集中度低，但钢贸上游的
市场集中度还是适中的，呈现逐年走低的趋势。
钢材贸易商集中度低：目前钢材贸易商数量已降至10万人以下，但行业百强企业的
总业务量仅占全国消费总量的15%。中国五矿集团、中国铁路物资总公司、中国仓储物资
有限责任公司等大型国有钢铁贸易企业的营业量仅为4000万吨。许多民营企业局限于区域，行业集中度低于钢铁资源开采和生产。
2021年以来，钢铁行业的产业集中度也表现出下降趋势。其中，粗钢产量前10名(20名)企业的产业集中度下降趋势较为明显。12月份，前10大钢铁企业粗钢产量占全国总量份额约为36.59%，与2021年12月的42.36%相比，下降了5.77个百分点；前20大钢铁企
业产量所占的份额从2021年12月的58.82%跌落到目前的52.24%——产业集中度下降了
6.58个百分点。
在区域布局方面，华北地区和华东地区是钢铁的主要产区，占2022的总产出的65%，而西南和西北地区占总产出的10%；从一个省的角度看，2022个省中的前五个省份分别是
臧世凯
河北省、江苏省、辽宁省、山东省和山西，分别占23%、12%、8%、8%和5%，占总数的56%。
我国钢铁行业以内需为主，2021年出口比重占比为12.1%。从经济体量与经济增速看，华东、中南和华北经济总量位居前三，且gdp增速和固定资产增速处于较高水平；西南、
西北地区经济体量较小，但gdp增速和固定资产投资增速全国领先；而东北地区经济体量
较小，且gdp增速和固定资产增速最低。总体看，华东、中南、华北是钢铁行业的主消费地，而西南、西北地区用钢需求有望保持增长，而东北地区用钢需求或疲弱。
（二）商业模式
钢网的商业模式演进大致可以分为四个阶段：交易撮合起步、“撮合+自营”模式、导入仓储加工+物流+金融，启动投资孵化平台业务。这一路径也是在被国内主流垂直类
b2b所效仿的。
1.比赛开始
2021年5月，钢网正式上线，早期以提供报价和免费撮合交易为主。撮合业务做了一年，积累了大量客户数据。2021年4月，钢网的日成交量突破了两万吨。
2.匹配+自我支持
撮合业务做了一年，在取得大量客户数据作为基础的前提下，钢网开始做直营业务，吸引钢厂直接在钢网平台进行销售。在钢平台上，为钢厂提供货物销售、定价、尾货
处理、生产指导等服务。
3.进口仓储加工+物流+供应链金融
a、钢网以整合仓库为主，自己租赁仓库、设计管理软件(自己开发符合钢铁行业的
后台系统)；提供简单的加工服务，比如拉直、开平、剪切。同时也和一些比较正规的大型
加工厂合作，把订单引流过去，让加工厂有更多的订单，让他们的加工业务更饱和。
2022、发现钢网与晋州市物流园区合作，提供钢材仓储和物流配送服务。2022年10月，庞茂物流上线。依托移动互联网技术和物流信息云平台，通过信息化手段实现订单流、运输流、票据流和第三方物流车辆的集中管理。它是一个整合社交车辆的第四方物流平台（类似滴滴出租车匹配平台）。
c、2021年6月，胖猫白条上线，胖猫白条是指钢网推出的“先提货，后付款”的信用赊购服务。胖猫白条可以用于购买钢网上的直营货物，目前不支持撮合业务的货物购买。
与京东百条、通坂街等合作，推出类似“京东百条”的“肥猫百条”服务，日利率按
5/10000计算，解决中小企业融资问题。
与中瑞财富达成合作，钢网基于其交易大数据的诚信系统审核“胖猫白条”客户并
形成应收账款；中瑞财富在此基础上对客户进行在此筛选，选择其中优质的应收账款在平
台上进行转让。
4.启动投资孵化平台业务
钢网成立胖猫工场——专业的只针对b2b电商的孵化器，钢网借此可以给创业团
队提供强大的资金支持，同时胖猫工场可将多年积累的实战经验传授给创业团队，为创业
企业在运营过程中提供战略、技术、大数据、金融平台、资本、融资等方面支持，传授运
营策略。2021年，钢网投资b2b石油产品智能交易平台油网。油网是胖猫工场投资的第一家企业，投资金额达500万元。
（三）关键成功因素
钢网的关键成功要素可以概括为以下四点：特定的产业机遇、有效的市场策略、及
时的资本注入，以及重度it投入。
1.特定行业机会
2021年以来，钢铁逐渐进入买方市场，特别是2021年以来，钢铁行业开始进入一个
自上而下追求高周转的环境，在这种环境下，钢网应运而生，可谓时势造英雄。
2.有效的市场策略
市场策略方面有两个关键点：地推和商业模式演进
地面推动
地推团队组建。钢网地推团队均为有传统钢铁贸易工作经验的人，加入钢网后，能迅速到当地的服务商促成交易。另外基于人性的销售激励制度——全员持股，向营销
人员倾斜；另外就是与销售挂钩的薪资奖励及岗位晋升制度，钢网对于销售人员的激励
并非销售额提成，而是晋级制度，一个销售经理的客户越多，就可以成为越高级别的销售
人员，对应的底薪不一样。而销售人员到一定级别后，可以转为产品经理，或者有资格竞
争担任分公司经理。
区域布局的节奏，每个区域的征服。以上海为基地，寻钢铁网络并没有离开上海2022，一直在上海。在获得第二笔经纬投资后，他们开始进入南京、无锡和其他城市，即
江苏、浙江和上海。直到第三次从红杉和雄牛获得3000多万美元的投资，我们才开始沿
着长江和沿海地区布局。直到今年投资1亿美元，国家布局和国际化试点才开始。
商业模式演进
一开始就注重撮合，待客户积累一定数量后，适当导入“自营”业务；自营业务形成
一定气候后，及时引入物流服务（仓储和延伸加工、肥猫物流）。在物流发展在某一阶段
对货物路径具有一定控制权后，金融服务（肥猫白纸黑字）被引入自给自足类别。即使有
如此稳定的促销，寻钢铁网络仍然面临盈利能力的挑战。
启动胖猫工场，基于海量客户，以及自身在行业的影响力，探索新的盈利路径，总不
赚钱终究不是投资人喜欢看到的。
3.及时注资
钢网有四次融资，2021年到现在，每年融资一次，每次都是最顶级的基金投资，每一次融资都解决了一个产业链的痛点，集中力量解决。
其中，C轮融资是寻钢铁网络，引入雄牛资本和红杉资本，在京东董事会中占有一
席之地。寻钢铁网络的商业模式与京东非常相似。通过引入雄牛和红杉，京东在寻钢
铁网络之前不必走弯路。同时，它将从许多成功的经验中学习。
2021年1月;d轮融资1亿美元；由idg资本、华晟资本联合领投，雄牛资本、红杉资本、经纬中国跟投。
2022年12月；C轮融资3480万美元，估值2亿美元；雄牛资本和红杉领衔，精卫中
国和先锋华兴紧随其后。
加壳软件2021年1月;b轮融资几千万人民币；投资机构有险峰华兴、经纬中国。
2022年1月；一轮融资1000万元；投资机构包括先锋华兴和正格基金。
4、重度it投入
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