第一篇：银行客户管理现状和对策(上)
银行是典型的金融服务行业，它具有海量的客户。少则一家小型银行有几百万的客户，多则一家大型国有银行具有上亿到几亿的客户。面对这么多的客户、市场变化和客户成长和分化又快，到底怎样来管理的我们的客户，才能在激烈的竞争中立于不败之地呢？我们认为，分级服务分类营销方法，服务营销和数据库营销是过程，客户忠诚是目标。 首先我们看看目前银行客户管理的现状，1.2.3.4.5.6.7.8.银行简单按照资产量划分客户等级，不识客户“庐山真面貌”。对客户的需求不清楚，在客户需求和银行理解的需求层面有鸿沟。从中台到基层一线缺乏明确有效的服务营销套路和规范进行工作。人员匮乏，客户覆盖不到位，但又缺乏有效的批量营销的方法。 银行产品和服务品类众多，客户却不了解，更谈不上在服务过程中合理匹对。需要针对客户的成长路径而提供的服务，缺乏真正以客户价值为中心的工作思路。考核绩效纯粹以结果为导向，缺乏以客户管理和客户体验为过程导向的考核方式。。。。
凡此种种，在国内的银行业中客户体验好的寥寥无几，客户总是被漠视或者伤害，只能换了一家又一家，直至失望和麻木。通过现象，究其本质，还是国内银行缺乏有效的客户管理的整体规划以及落实执行的有效抓手，以及合理调配的考核方式。
我们需要将客户进行有效的分级，然后分类，做好客户研究和需求分析工作。首先就价值而言，可以将中高端客户作为贵宾客户来对待，设立VIP客户俱乐部，用服务营销标准化的方式来进行忠诚度营销。在此期间，我们根据客户的行为特征等进行有效的分类，按照不同类型的客户触发因素来组织资源，开发产品和服务，从而在俱乐部的品牌影响下，维护和营销客户。
同时我们可以对仅次于贵宾客户的中端客户进行潜力挖掘。这部分客户，银行限于客户经理的数量和精力，基本没有服务覆盖。所以适合采用数据库营销的方式进行营销和维护。往往，客户不是不需要服务，而是有些他们需要的服务不知道，或者银行主观推送的服务“牛头不对马嘴”，造成客户的不信任。采用数据库营销，可以从客户分类的角度出发，合理推荐银行现有的产品组合。
“三分规划、七分执行”，在进行服务营销和数据库营销的规划和执行过程中，又要注意什
么呢？我们先说数据库营销存在以下问题。1.缺乏整体统一规划
•30万资产以上的客户服务营销工作需要进一步服务到位；5～30 万的客户没有较好手段覆盖和服务
•缺乏统一规划的数据库营销策略和中长期计划，零散和随机的数据库营销活动不但效果不佳，而且客户感知不好
•产品组合模型暂未成熟，对客户的交叉销售和向上销售尚未形成较好套路 2.缺乏专业指导和方法
•缺乏数据库营销方面的专业人员进行体系指导，主要靠自我摸索，成效慢且低
•对客户分类缺乏科学的方法，对客户价值缺乏正确的判断
•客户筛选主要是根据个人主观臆断进行挑选，缺乏比较科学的依据 3.缺乏专职人员
•参与数据库营销的专职人员少
•客户经理和柜台人员没有足够时间和机会做好数据库营销 4.缺乏有效支撑平台
•客户经理缺乏统一的电子化平台与客户进行沟通，经常发生客户不相信客户经理的情况泰州师专附属实验中学
•业务数据没有很好的集成到客户营销管理数据库中，客户基础数据、补充数据等不齐全
•在银行不熟悉的数据库营销环节工作，占用了工作人员大量的时间和精力
所以，从数据库营销的角度，我们需要从四个方面做工作。如统一的规划、专业的数据库指导方法和培训、内外部专业人员和团队的规划、电子化的虚拟电子渠道平台。
其次我们再来看看银行的服务营销方面的情况（待续）
北京智道顾问有限责任公司
钢段银行保险业务发展现状与发展对策
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内容简介：
随着金融全球化和一体化的不断发展，金融领域的交叉融合和混业经营趋势越来越明显。为了在日趋激烈的市场竞争中生存和发展，国际上各大金融机构积极参与并主动适应这一变化。作为该变化的一个组成部分，银行和保险的融通和合作应运而生，并产生了一个新的领域-银行保险。我国是分业经营国家，银行和保险公司主要是通过签订协议在业务层面进行合作，由银行代理销售保险产品。我国银行保险在上世纪末兴起后经过短短十几年的发展，获得了高速成长，现在已成为我国保险公司和银行中间业务的重要组成部分。然而，高速发展的同时也出现了很多的问题：例如在现在这种“协议销售”的银保合作模式下，我国银行因为大多数都有雄厚的资金支持，众多的营业网点和客户资源，所以导致银行和保险公司的不对等地位，银行往往处于优势地位。而这种不对等地位致使保险公司和银行都不愿意投入过多的资金和技术。没有资金和技术的支持就缺乏新产品的研发，缺乏对销售人员的培训。此外还有国家政策和相关法律法规的不完善。所以只能说我们国家的银保业只是处在一个初级阶段。
本专题——《银行保险业务发展现状与发展对策》，主要阐述银行保险业务含义、特点、
发展现状和机遇，以及通过对国外成熟的银保业务来对我国银保业务的一些启示，阐述我国银行保险业务面临的发展问题。并深入研究我国银保险行业务发展的对策。
《银行保险业务发展现状与发展对策》共分为四章：
第一章 银行保险业务概述
本章对银行保险业务及其发展现状做简要的概述，分析银行保险业务的内涵，介绍银保的业务范围及其特点。并且详细说明了银保的发展历程及我国银保发展的阶段。
第二章 我国银行保险存在的问题
目前，随着银保业务在我国进入高速发展阶段，我国的银保数额比重也越来越大，当然同时也伴随着很多业务问题凸现出来，本章就是描述了我国银行保险业务的四大方面问题。
第三章 国外银行保险营销策略分析与借鉴
通过《第一章银保业务的概述》能够初步了解银保的概念与发展史，而第二章又能了解到我国银行保险业务存在的业务，而本章主要是通过介绍国外各个银行银保业务的发展及经
验，了解他们的优势和不足，进而对我国银保业务有启迪、借鉴作用。
第四章 我国银行保险发展的对策建议
本章是通过前三章的基础上，对我国银保业务的可持续良好发展提出一些建议。主要是五个大方面，从合作模式的转变，银保产品的更新和创新，以及搭建信息平台，加强内部体系建设以及完善法律法规。
目录：
第一章 银行保险业务概述
一、银行保险业务的内涵
（一）银行保险业务的定义
（二）银行保险的业务范围
（三）保险与其他业务的不同之处
二、银行保险产生和发展的背景
振动器（一）银行保险发展的动因
（二）银行保险历史的发展阶段
（三）我国银保的发展进程
第二章 我国银行保险存在的问题
一、我国银行保险产品同质化
（一）银保合作模式的影响埃及开始拓宽苏伊士运河
（二）营销方式的影响
（三）营销人员业务素质的影响
二、银行保险营销方式落后
三、银行保险业无序竞争
（一）销售渠道的争夺
（二）政府监管的弱化
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（三）缺乏科学的经营理念
四、银行保险业营销手段失当
（一）保险公司自身管理问题
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