引向器
账款回收难、呆账死账多是目前经销商最头疼的问题之一。账款回收有两个关键环节－－—终端老板和经销商的业务员。业务员是流动性很大的一个体，经销商货款风险中有相当一部分是由业务员引起的。业务员导致的货款流失有这样几个方面：业务员素质不够，没有能力及时收回货款，致使终端老板一拖再拖；业务员与终端老板相互勾结，私吞账款；业务员携款潜逃。怎样才能有效管理业务员，减少风险呢？本刊邀请了两位市场一线的实战营销人，来一起分析这个问题。烂账的内因
主持人：账款大量流失是导致不少经销商“破产”的首要原因，请两位嘉宾从经销商的内部管理角度分析一下出现账款风险的因素。
陈军：对，经销商减少回款风险首先要从自身管理上原因。我总结了这样几个方面：有些经销商给业务员规定了过高的销量指标和铺货率，业务员为完成销售任务而大量地铺货，在对零售商信用状况没有做详细调查的情况下，采用赊销的方式，忽视了对货款的回笼，导致许多货款收不回来，从而给经销商造成很大的损失。有些对业务员的管理滞后，导致不少业务员报喜不报忧，货款没有收回的零售商本来已经转让和关门了，业务员怕承担责任，也不在第一时间向经销商汇报，或者零售店因更换老板而新老板又不认账，甚至有的零售商根本就不存在。 朱军祥：是的，由于对业务员的管理不到位，业务员私吞货款的现象屡见不鲜，他们采用收现款不入账
、伙同其他人员共同做假账、私自调货等手段，把货款占为己有，大大损害了经销商的利益。另外很重要的一点是经销商对信息掌握不足。我以前接触过一个经销商，他们公司零售户的资料没有系统整理过，大多由业务员掌握，业务员离职时没有移交管理制度，导致交接不到位，新接手的业务员没有在原业务员离职前一起去熟悉零售商，有的零售点都不到，应收货款也就无处可收了。
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主持人：怎样防范因为内部“蛀虫”引起的账款回收问题呢？
陈军：我认为，首先要严把业务员的招聘关。经销商在招聘业务员时，先求德，再求才，要求业务员提供以前工作过经销商的证明，调查业务员在原单位的工作表现，以此来尽量避免招聘到品行不良的业务员。如果经销商招聘了品行不良的业务员，那么他的能力越强，对经销商的危害越大。同时，对进入公司的新业务员要抓好“入模子”教育，加强对业务员的素质教育和经销商文化的灌输。
我学会了画画其次，经销商还要做好业务员的档案管理。业务员档案包括业务员的姓名、年龄、住址、、家庭状生物医学工程与临床
况、社会背景、以往业绩、信用状况、是否有担保人或保证金额度、业务员的主要零售商情况等。通过业务员档案的建立，可以使经销商有效加强对业务员的管理和控制，降低业务员携款潜逃的风险。
再次，要加强业务员收款等专业技能方面的培训，加强相互沟通，尽可能减少货款发生风险。特别是要丰富业务员财务、银行业务等方面的知识，如支票、电汇、汇票、承兑汇票和退票等。经销商要帮助业务员学习有关的法律、法规，加强业务员的思想培训，培养职业道德素质，增强业务员的凝聚力和向
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心力。
朱军祥：经销商还可通过对第三方经济担保人的制约来间接管控业务员。即对独立掌管货款的业务员，采取第三人经济担保的制度，避免员工一旦辞职离开本地无从追讨。如果签了担保合约，在业务员交接不清而辞职时，担保人需承担连带责任。
此外，要对业务员审批货款赊销权限有规定，对每次发货量的控制、发货之后货款回收时间的限制、业务员携带货款的限制等。通过这些控制手段，可降低业务员手中货款的数额，限制业务员对货款的
控制权限，可加快货款回流速度，有效避免呆账、死账的发生。
当然，对业务员的管理要做到“管”、“放”结合，管得太严易打击业务员的积极性，放得太松又使业务员无所顾忌，没有约束，使得经销商的货款无法正常回收。经销商的营销管理人员要经常走访零售商，
了解掌握业务员的工作状况。
回款制度化
主持人：确实，内部“蛀虫”往往能把经销商搞砸。虽然大部分经销商对应收账款的追讨很重视，但因为缺乏具体措施，无法把追讨工作落实到责任人，造成业务员“事不关己高高挂起”，使得本来可以收回的货款也没有收回。
陈军：在销售管理中，要真正解决货款风险的问题，经销商应努力实现回款工作的制度化。所谓回款工作制度化，就是指经销商要对回款工作的各个环节，诸如目标设定、激励制度、评估和指导、回款技能和培训、回款工作配合等方面做出明确的规定，以便业务员回款工作有章可依、有规可循。
经销商要加强对业务员的财务监察力度，我的经验是：一是建立应收货款档案。财务部门应建立零售商已收账款及应收账款档案，同时，财务部要监督业务员的应收货款回笼情况。二是定期及时对账，以应不测。三是设立“只能存，不能取”的账户。对于销售分支机构，可要求其每天必须将当日的营业收入全部存入一个“只能存，不能取”的账户。对零售商付款，能采用划拨或用转账支票的，力图采用划拨或转账方式。
朱军祥
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经销商要使回款工作制度化，就必须确定回款目标，实行目标管理。回款工作目标化不仅仅意味着回款目标的确立，犹为重要的是将销售回款目标进行科学的分解，最终细化落实到每个业务员身上。经销商可以列出应收的重点款项和非重点款项，并在管理工作中有所区分。对于归类分解的回款项目，应结合市场划分和合同签订情况进行合理的分配，让每个业务员感觉既有一定压力，又充满信心。
我再补充两点：一是实行业务员收款反馈表制度。经销商规定零售商付款以收款反馈表为凭证之一，零售商在支付了应付款之后，同时填写收款单位的收款反馈表，在其中注明付款单位名称、日期、金额，并加盖公章确认。收款反馈表复印无效，业务员每次在收款前应向公司财务领取，客户见表并填写后才能付款。业务员在带回货款时，必须同时附上收款反馈表上缴单位财务部门。这样做的目的主要是为了杜绝应收货款不入账的现象。二是对大额现金交易全程监控。为了防止业务员卷款，经销商可规定凡１万元以上的货款，尽量避免现金交易。如果万不得已，也必须要有一名主管在场。通过这些措施规范，尽量避免发生业务员卷款现象。 主持人：有没有这方面的案例？
陈军：我知道海王生物对应收账款责任制的做法，在每个月月初对应收账款进行一次查询，并把超过90天账期和60天账期的两类账款相关公司的名单打印出来，传给相应的销售负责人。这个名单后面有
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两栏，一栏留给各个地区销售负责人对这些应收账款发生的原因进行解释，以及提供相应的催款和回款计划。另外一栏表明如果这批货还没有在商业体系内消化，地区销售负责人就要列出详细的销售计划，怎样把这批货最终卖掉。如果下个月这些计划没有完成，海王公司就会对相关负责人进行处理和。海王生物这种对应收账款实行责任制的做法，取得了很好的效果。
朱军祥：有些经销商为了避免发生货款风险，在经销商与业务员之间实行“买卖制”，即经销商按照100%的回款标准向业务员收取货款，零售商的货款由业务员负责收取。这种办法把货款收不回的风险责任落实到业务员身上，业务员在向有一定风险的零售商供货时就会三思而后行。一旦发生货款不能回收的情况，也会千方百计、竭尽全力去追讨，否则将直接损害其自身经济利益。这是最能调动业务员责任心和工作积极性的办法，比上级主管人员的催促督导要有效得多。
萨纳克主持人：谢谢两位！同时也希望我们的经销商，能够真正进行制度化管理，一方面培养出优秀的业务员；另一方面最
大限度地减少经营风险。
回款的方法
1、限量发货法 通过对货物的限量供应，迫使客户妥协进行回款，从事过药品销售的同仁对医药
公司的回款都深有同感，就是门难进款难结，笔者在药品行业工作期间同样也遇到这样的情况，在给一医药公司供货期间，虽然该医药公司货物需求量较大但接款时却很困难，要么老总不在、要么资金紧张，总之理由很多、就是不回款。为了解决这一矛盾同时还要保持关系不能紧张，在该公司后期要货时对部分畅销产品您要多少都答应但在实际操作中采取限量供货的方法要10件只给5件，同时对其的的零售点采取奖励办法鼓励其多销该产品，这样，一方面终端总是要货而另一方面库房货总是供不上，一来二去老总知道了就问原因，笔者告诉老总该公司欠了多少款，我们公司已发出风险警告，所以供货量就减少了同时也扣发了我的工资，最终回款问题得到解决。 2、情感感化法 通过与客户良好的客情关系或私交，运用情感打动客户使其帮助你给公司回款，达到回款的目的，如通过与客户在交谈的时间或利用个人的表演，告诉客户遇到什么问题、如果不能完成公司会怎样怎样处罚，总之很为难，利用客户的同情心和朋友关系来达到目的。 3、双簧表演法 和同事配合一个唱白脸一个唱红脸，双互配合达到目的。在实际工作中我与我的同事对一个客户回款问题上就采用了此方法，当时该客户各方面任务指标完成的都相当不错，是一个很不错的客户，但在淡季为整体完成任务仍需要押货，在没有办法的情况下。我的同事唱起白脸，首先对客户发难，指出客户如不能回款就重新增加或调整客户，而作为红脸的我侧站在客户的立场上与同事争的面红耳赤，就差没打起来了，客户见到此情况，一方面劝和我们，另一方面问还需要多少汇款，最终积极配合我们工作。 4、死缠硬磨法 对某些总想方设法不回款的客户，业务员一定要有不达目的不罢体的精神。笔者碰到这样一业务员经常用此方法：他在每次要求客户汇款的时候，就采取订人的办法，你到那跟你到那，什么
事都放下，就是看客户每天收多少钱，让你说没钱都无法说，直到打款。 5、声东击西法 想要客户回款却什么都不说，去做其他的工作，比如和其它的厂家客户频繁接触，造成另选客户的假象，并通过第三方渠道传出该客户回款不利、不利于企业发展的消息。来达到让客户汇款的目的。 6、挑毛捡刺法 通过对客户工作中的不足之处进行放大，专客户毛病指出其工作的种种不足，并暗示就是这种不足造成任
务无法完成，如果不能回款会有什么样的处罚，以至于无法合作等厉害关系，作为客户在工作中不可能尽善尽美，当然也知道自己的问题，既然被抓住小辫也只能答应回款。 7、欲擒故纵法 对客户提出的问题和要求表示解决很困难，几乎不可能，待对方会抓住此问题和要求大做文章并提出只要解决就会回款的破绽时，马上确认，使对方无回旋的余地，实现回款的目的。 8、明细算帐法 对客户认为利润小或淡季不愿意进货的客户，业务人员可以通过与其他产品对比出自己产品的优势用算帐的方式来说服客户，如算：资金利用率、资金占用量、每年给客户带来的利益（包括渠道上的、名声上的、利润上的），总之到自己的长处与别人的短处去比，来说服客户回款。 9、预定进货法 即利用客户的信誉，在货物未到之前与客户一起合作将产品预售给终端，实现货物的分流。 10、协销回款法 在客户回款前，先帮助客户下市场“象征性”地帮他收几笔他的下线客户的欠款；对于客户的经营困难，就利用自己的知识，帮助客户分析市场，制定策划促销方案等，以自己的诚心和服务打动客户，往往可以收到很好效果。
编辑本段回款注意事项唐吉田
市场竞争中，尽管赊销有时是必要的，完全杜绝赊销会失去很多盈利机会，但厂家必须制定严格的赊销政策，切毋随意； 对赊销总规模进行控制，确定警戒线，一般应收帐款不超过资产的20%； 货一旦赊出去，就必须密切关注客户的运作情况，对一些不良征兆要高度警惕，切毋赊销期满才过问，否则，很可能“竹篮子打水一场空”； 信用调查和评估绝对不能忽略，哪怕是对老交情，要知道，现在最时髦的就是“宰熟客”； 追款需及时，时间拖得越长，就越难收回。研究表明，收款的难易程度取决于帐龄而不是帐款金额； 不要怕追款失去客户，对得寸进尺的家伙，丢掉又有何可惜?如果客户发出“不供货就不再付款”的威胁，要当机立断，即使停止供货，以免陷于绝地难以逃脱； 收款时不要做出过激的行为； 必要时请出讨债公司，采用一些别出心裁的催债方式可能有奇效； 对销售人员和追款人员的培训、奖惩相当重要； 激励客户，为刺激客户的回款积极性，对合作的客户，可以提供特别的优惠条件。
编辑本段回款管理的关键
要将回款工作目标化 目标化是回款管理工作的基础。正确实施回款管理目标化，首先，要求企业要能结合销货情况确定不同时期的回款目标，并写进每一个时期企业的销售计划中。一些企业的销售计划中通常只对销售额*市场占有率
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