《鬼谷子》的说服性人际传播观念作者：王亚涛来源：《现代交际》2012年第06期 ［摘要］《鬼谷子》善于从人性的角度，在人的谈话、交流等日常行为中探察人所隐藏的心理变化和行为动机，揭示了人际交流过程中只可意会不可言传的微妙玄机。其中有一些独特的人际传播观念，为说服性人际传播行为提供了理论依据，对如今的说服性人际传播研究有着重要的启发，值得我们借鉴与学习。 ［关键词］鬼谷子 说服性人际传播
中亚滨藜 ［中图分类号］G206 ［文献标识码］A ［文章编号］1009-5349（2012）06－0087－01
先秦时期纵横学派的代表作品《鬼谷子》，其思想内容广泛吸取儒家、道家、法家、兵家等诸子百家学说，以说服“人主”为主要目的，对说服性人际传播理论及技巧进行了系统的归纳与概括。其中有一些独特的人际传播观念，为说服性人际传播行为提供了理论依据，对如今的说服性人际传播研究有着重要的启发，值得我们借鉴与学习。
一、“捭阖”的观念
《鬼谷子》崇尚“捭阖”，认为说服性人际传播的关键就在于运用“捭阖”的方法，拨动对方表达意见，以了解对方的立场与喜好，进而进行说服传播。所谓“捭阖”，“捭”是打开，表达自己意见，并引发对方表达意见；“阖”是闭合，即保持沉默，让对方主动表达意见。“捭阖”无因管理
是一种处事智慧，讲究把握政治形势，揣摩说服对象的心理变化，进而从人性出发，以“阴”玩笑莫泊桑
（死亡、忧患、贫贱、羞辱、毁弃、损伤、失意、灾害、刑戮、诛罚等）、“阳”(长生、安乐、富贵、尊荣、显名、嗜好、财货、得意、情欲等)变化牵动说服对象的情感倾向，运用“反应”“内楗”“抵巇”“飞钳”等说服技巧进行疏导，掌控说服过程，引导说服对象的观念、行为逐渐朝着预期方向发展。鬼谷子称“捭阖”为“天地阴阳之道”，“观阴阳之开阖以名命物，知存亡之门户，筹策万类之终始，达人心之理，见变化之眹”。（见《鬼谷子•捭阖》） “纵横反出、反覆反忤，必由此矣”是战国纵横家立身处世、掌握形势、游说诸侯的总原则和指导思想，也是《鬼谷子》说服性人际传播理论的根基。 二、“得其情而说之恩度”的观念
《鬼谷子》强调把握对说服对象的心理变化，以阴阳捭阖探察对方心理，在技术手段
上更是强调“揣情anchorfree”摩意。“夫情变于内者，形见于外，故常必以其见者，而知其隐。”（见《鬼谷子•揣》）强调洞察人之“隐情”；提出“说者听，必合于情”（见《鬼谷子•摩》），即想要说服别人听从，必须与对方感情相合；指出“不得其情而说之者，见非，得其情，乃制其术”。（见《鬼谷子•内揵》）强调说服行为要建立在充分了解对方心理的前提下，才能有效果。亚里士多德在《修辞学》一书中从说服者应具备素质的角度出发，要求说服者“通晓人的感情，即善于辨识各种感情，描述它们的特征，懂得各种感情的起因和唤起这些感情的方法”广告的种类，与《鬼谷子》“得其情而说之”的观念有着异曲同工之妙。
三、“自知而后知人”的观念
《鬼谷子》强调“知之始己，自知而后知人”。了解外界事物，先要了解自己，进而了解他人。即是说，人处在相同的社会文化环境中，在生存状态、价值观念、理想追求乃至欲望、情感等方面是相似的，因此，了解别人，先从了解自己开始，以己度人、由己推人。“其相知也，若比目之鱼；其见形也，若光之与影。”（见《鬼谷子•反应》）这样去推知，去了解别人，就像古人传说的比目鱼相并而行那样不差丝毫，又像光一亮影子就出现那样一察即得。同时，《鬼谷子》在以己推人的基础上，将“知人”的境界提升到普遍规律
层面，如《符言》篇：“以天下之目视者，则无不见；以天下之耳听者，则无不闻；以天下之心虑者，则无不知。”这样一来，就给说服性传播探察人心变化的行为赋予了洞悉社会心理、探察人性幽微的哲学意义。
四、因人而异的观念
《鬼谷子》中有很多处表现因人而异的观念，如《捭阖》：“夫贤不肖、智愚、勇怯、仁义有差，乃可捭，乃可阖，乃可进，乃可退，乃可贱，乃可贵，无为以牧之。”强调以人的性格特点确定应对方略，但并没有具体说明究竟如何区别对待。《权》篇则明确指出了应对方式：“故与智者言，依于博；与拙者言，依于辩；与辩者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于高；与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦；与勇者言，依于敢；与过者言，依于锐。”人活于世，自然有不同的性格特点、处于不同的社会阶层，不同阶层的人自然有着不同的社会观念和主观愿望，开展说服性传播，就要正确对待这些区别。在传播过程中应当因人而异，结合说服对象的性格、社会特征，顺应对方心思开展说服，这样才能真正把握对方的思想情感，使沟通更为便捷、有效。
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