银行保险营销方案（一）
银行保险销售模式是指银行保险人综合利用多种销售渠道所形成的稳定的销售方式。欧美的银行保险人在多年的进展过程中逐步形成了三种根本的销售模式： 一、综合模式
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综合模式是指通过现存的银行营业网点来销售保险产品的一种销售模式。以欧洲为例，保险产品都是通过银行分支机构销售给客户。理论上，银行供应一站式效劳并且为其员工供应多方面的专业培训。经过培训后，银行员工应熟知他们所销售的保险产品。此外综合模式还包括及通过邮寄宣传广告来销售保险产品。 二、专家模式
专家模式是通过保险公司的雇员或代表等专业人士销售投资型及其他较为简单的保险产品。银行柜台人员帮忙保险专业人士识别潜在客户。这种方式对银行柜台人员而言不需要过多的培训，而且可以收取较高的介绍费。这种模式并不能满意全部客户的需要，但它弥补了银行销售保险产品险种单一的缺点，延长了银行保险的产品线。
三、金融规划模式
金融规划模式是唯一的完全协作式方式。这种模式讨论每个客户及潜
在客户的需求、风险容忍程度及所处的生命周期阶段等特征，并依据客户各自的特征为其供应一整套金融规划。
银行要想有效地运用这种金融规划模式，首先要让银行的销售队伍学会如何寻求潜在客户，并且以适当的方式接近客户或潜在客户。银行保险规划只是整个金融规划的一局部。在美国，银行保险人还必需对联邦法律及银行所在州的法律非常了解。
银行作为保险人的合作伙伴必需要学会如何发觉现有存款人或借款人的消费动机。人们生活中重大大事的发生往往预示着保险需求的消失。银行雇员不仅要将客户的需求与银行产品联系起来，同样也要与保险产品相联系。例如，一个年轻的存款人供应他要提取局部储蓄用以购置一辆新车。获知信息后，银行雇员应马上考虑该客户是否会需要车辆损失保险及人身意外损害保险。这时银行雇员可以以金融效劳参谋的身份向该客户提出此项建议以满意其现在及将来的保险保障需要。
总之，任何一种销售模式都要在适宜的环境中才能发挥作用。关键在于销售模式肯定要与银行的客户根底及保险公司的营销策略目标协调全都。欧洲银行保险人的阅历说明金融规划模式是最有效的模式。
王实味事件银行保险营销方案（二）
银行保险的市场营销策略是由一系列的决策和行动方案组成的统一体，其目的是利用银行和保险公司双方的资料来完成经营目标。总结欧美银行保险的经营阅历，营销策略的制定会受到银行品牌、销售渠道等四大
要素的影响，无视任何一个要素都会导致策略的失败。这四个要素对我国银行保险的进展有重要的启发意义。
一、品牌资产黑龙江卫生信息网
银行保险的市场营销策略应当充分利用银行商誉对顾客的影响。客户普遍认为银行在询问效劳及专业学问等方面均优于保险代理人。合理的银行保险策略会充分利用银行良好的商誉，银行保险人将保险商品纳入到银行供应的产品中，并通过银行根本的通路进展销售。在欧美国家，银行的很多销售渠道都是依靠银行良好的品牌支持才得以畅通。对于顾客来说，银行是金融效劳的供应者。它不仅供应传统的银行效劳，还供应个人风险治理效劳。
二、销售渠道
北京农大附小银行保险的销售模式应当完成以下目标：首先，该模式能充分调动有关银行人员的积极性。其次，该
模式能满意银行客户的金融效劳要求。第三，该模式能够有效地利用现存的银行经营网点。第四，该模式能充分利用银行的其他销售渠道所供应的多种销售时机。最终，该模式能依据保险产品特点选择销售通路，使二者协调全都。
银行保险最突出的优点是有效利用银行现有的销售网点，节省经营本钱。银行保险的经营使得每增加一个客户所带来的边际本钱是可以忽视不计的。银行保险人削减了传统保险人因招募、精选、培训代理人所引起的巨额本钱。这局部削减的本钱可以通过降低保费使客户获益，从而增加银
行保险人的竞争力；也可以保持保费不变而直接提高银行保险人的收益率。由于寿险市场的保险产品的需求价格弹性不大，因此银行保险人往往实行后一种决策。
三、技术
欧美的银行保险人均运用肯定的技术来收集、分析银行数据库中的客户信息，并以此开掘客户的需求，开发出交易简便的保险产品。
通常银行所把握的客户资料都隐含有客户购置习惯、经济地位及理财阅历等重要信息，但这些珍贵的资产是很多银行，包括大型的阅历丰富的银行都没能有效利用的。运用某种技术来处理这些有关客户经济行为的信息可以为保险产品的设计和销售供应有价值的线索。例如，客户通过向银行按揭贷款购
置一套房屋，这一行为就与很多保险产品相关。就传统的保险人而言，有关保单持有人的个人行为信息是难以获得的。即使获得也只能通过其代理人，而代理人可能为了自身的经济利益而阻止保险人与客户的直接接触。
此外，银行保险人还通过技术尽量简化保险产品的购置程序，从而使得客户通过银行购置保险产品完全不同于传统方式购置保险产品，这个过程让人感觉更加开心、轻松。用传统方式购置保险产品意味着频繁与代理人接触，经受繁复的承保过程，而这些过程在银行保险都可以省略。对于保险这种无形商品，购置过程本身就是产品非常重要的一局部。银行保险人应充分发挥技术的作用使购置过程更加简便、流畅。
四、企业文化中国对外贸易运输总公司
银行与保险公司不同的经济利益引起了企业文化的冲突，而银行保险的市场营销策略会反映出这种冲突。保险公司的经营策略中假如缺少银行的承诺，那么任何银行与保险的合作规划都将失败。要使得银行担当义务，最有效的方法就是让银行共享保险公司的经营获利。由于保险公司的经营会影响银行利润，这就有效地鼓励银行积极参加和支持保险公司的经营策略。
在某一种详细情形下，四种关键要素中可能只有一种是最重要的。例如，某些状况下，解决企业文化冲突的问题是最重要的，而另一些状况下，进展完善银行保险的技术却是首要的。但无论怎样，银行
保险人要综合考虑四种要素，以制定出完善的营销策略。
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