1、根底分析
(1)宏瞧背景
从销售收进和利润来瞧，汽车行业差不多成为我国第五大支柱行业。由于汽车行业能够拉动其它行业如钢铁、橡胶、石化、机械、电子等诸多相关产业的开展，并延伸到维修效劳业、商业、保险业、交通运输业及路桥建筑等许多相关行业，同时对新材料、新技术、新工艺和新设备有非常强的吸纳作用，汽车工业每增加一个百分点的产出，能拉动国民经济各环节总产出增加10%。因此维持汽车工业的稳步开展对整个国民经济的开展基本上至关重要的。国家将接着维持对汽车行业的投资力度，在政策上接着鼓舞汽车行业的开展，并在遵守WTO承诺的前提下，采取措施保卫国内的汽车产业。 得益于我国国民经济稳步开展，GDP连续十几年维持在7%以上的稳定高速增长，近几年来，我国汽车工业开展迅速。2001年全国汽车产量为234.2万辆，2002年为325.1万辆，到2
003年到达444.4万辆，每年100万辆的增幅，这在世界上也是少有的。其中，轿车的产量增加最快，2003年增产的119.3万辆汽车中，轿车增量就占了92.8万辆。2003年全国共生产轿车202.8万辆，占了总量的45%，差不多到达了韩国80年代的水平，成为汽车行业开展的尽对主力。安亭事件
从消费的角度来瞧，伴随着中国经济的开展，城镇居民可支配收进水平在不断提高，居民购置能力迅速增强，同时都市居民的消费结构也在发生变化，人们开始关注享受生活，这使汽车消费成为可能。另一方面，我国人均GDP在2003年到达了1000美元，北京、上海、广州等都市人均GDP差不多超过3000美元，依据国际经验，当人均GDP到达约1000美元的时候，一个国家的汽车消费时代将会到来，因此在我国，汽车也将会更快地进进居民家庭。目前，我国每百户家庭的汽车拥有量仅有2.48辆，与澳大利亚的183辆、美国的180辆、日本的100辆、韩国的51辆相比，差距还十分巨大，因此我国轿车市场还要特不大的潜在需求空间。
但在目前，仍然有较多因素制约着我国的汽车消费。其中最要紧的是汽车购置费用和使用本钞票相当高昂，要紧表现一是收费乱，各地区乱设收费工程，乱设关卡；二是税额重， 我国车辆购置时的税额比例是美国的10倍，日本的5倍，买同样的车，人均GDP只有1000美元的中国人却比人均GDP高达30000美元的美国人要花更多的钞票；三是税费设置不合理，要紧表现为不同等级的轿车的税收差异小。
另一个要紧的制约因素是我国个人信贷购车比率远远低于兴盛国家水平，缘故之一是相关于汽车市场的开展速度，现有贷款规模远不能满足需要。2003年10月、11月银监会相继出台的?汽车金融公司治理方法?及实施细那么为汽车消费、销售贷款提供了新的平台。?方法?的公布实施，是盼瞧我国汽车消费信贷出现多元化、专业化、金融与非金融公司并存竞争的局面；汽车金融公司能够使车贷手续大大简化；在汽车消费链条上，汽车金融公司能够成为联系各方的“润滑剂〞：它使生产商把握大量顾客信息，对消费者的需求作出迅速反响，既能满足消费者的贷款需求，还能够为经销商注进资金。然而，由于中国目前的社会信用体系还没有建立起来，而依据细那么的规定，汽车金融公司将成为今后汽车金融效劳市场的风险承载主体，因此，国内外汽车金融公司和车商反响冷淡，大多数选择了瞧瞧和等待，?方法?并未到达促进汽车消费信贷的目的。随着汽车贷款的大幅增加，贷款风险开始显露，2003年保险公司大规模退出汽车信贷市场，同时在下半年银行也开始操纵信贷规模，估计汽车贷款需求增长与提供的矛盾将越来越突出，在2-3年内将成为妨碍汽车销售的
一个瓶颈。
(2)WTO的妨碍
WTO的有关协议中对汽车产业做出了明确的规定。在汽车关税和非关税的调整方面，我国承诺2005诉求对象年1月1日，取消进口配额，包括整车和零部件；到2006年旱榆7月1日，整车关税平均落到25%，零部件关税平均落到10%大胆人本艺术。在与贸易相关的投资协议方面，不再有国产化率的要求，这意味着国内现有的国产化率、技术引进的根底要改变；政府不能强制合资企业的外方引进技术，不排除合资中方向外方提出的技术要求，核心是国民待遇，非卑视原那么，对中外投资者一视同仁。在效劳贸易的协议方面，国家将容许外资进进汽车零售、批发、金融效劳、修配和运输等市场。
这些协议对我国汽车产业的妨碍是巨大的，关税的落低将直截了当导致进口汽车的价格在2007年后将比目前落低20%到30%，答应外资进进汽车销售、金融和售后效劳领域，更对我国目前较薄弱的汽车销售环节带来妨碍。
另外，除了直截了当对汽车产业的规定以外，WTO其它方面的协议对汽车行业也造成了妨
碍。为了使中国市场与国际标准接轨，国家加快了修改和制定与国际标准相符合的法规的进程，其中与汽车行业相关的要紧是平安和环境方面的标准。国际汽车技术规那么已在排气、平安性、能源节约和防盗等领域出现了统一的趋势，中国将把汽车废气排放标准及欧洲经济委员会的规定作为参考的框架，今后的法规还将包括联邦机动车平安标准的内容；2000年我国差不多开始实行相当于欧洲标准I的排气限制，2005年开始实行相当于欧洲标准II的排气限制，2021年开始中国的排气标准将与兴盛国家同步。这些法规的变化将加大国内制造商增强研发能力的压力，还会加重国内制造商落低本钞票取得价格优势的负担。
(3)行业及市场现状
我国汽车行业和市场目前呈现出以下六个要紧特征：
第一、私人成为轿车消费的主体。2003年，我国私人轿车消费差不多占到总消费量的51.07%，估计到2006年，这一比例将上升到67.22%，私人购车也差不多开始成为推动中国汽车市场今后开展的要紧力量。
第二、轿车产业集中度非常高。2003年，销量前五位的企业的轿车销量和占到总销售量的
57.1%，前十位企业的销量和占到总销量的78.5%。轿车销售量前十名企业分不是上海众、一汽众、上海通用、广州本田、天津夏利、长安汽车、神龙汽车、上海奇瑞、浙江吉利和东风日产。
第三、售价十万元左右的中低档轿车仍然是轿车消费的要紧产品，但中档轿车和中高档轿车正在占据更多市场。2003年轿车品牌销售量排名中，捷达和桑塔纳的销量稳居前两位，但帕萨特、桑塔纳2000、雅阁、宝来等品牌也在前十名之中，且销量正在接近捷达和普桑。轿车价格的下落和消费者购置能力的提高是造成这种变化的要紧缘故。
第四、轿车价格持续下跌，同时还将接着下跌。以2003年全年的情况来瞧，除少数几种高档轿车外，几乎所有品牌的轿车价格都有不同程度的下跌，进口轿车的年末价格比年初平均下落10%，国产轿车价格平均下落11%。轿车落价的缘故要紧有六点，一是汽车进口关税下落与取消配额造成的进口产品价格下落；二是进口汽车落价引起的比价效应；三是2003年汽车产能增长开始超过需求增长，造成供过于求，汽车厂商利用价格策略作为竞争的手段；四是汽车经销商为了缓解厂商强加的库存上涨的压力而采取“暗落〞的促销方式；五是汽车生产规模扩大，导致规模效应；六是WTO取消零部件进口配额使全球采购成为可
能；七是消费者选择日趋理性。目前市场普遍猜测轿车价格还将接着下落，除了进口关税下落、供过于求等因素依旧存在，要紧还因为目前轿车行业利润率仍然高达30%，以国际市场平均利润率4%衡量，还有26%的空间能够落低，轿车产品落价成为行业开展的必定趋势。
第五、目前轿车潜在消费者持币待购现象特不突出。依据北亚汽车市场2003年对所谓教授13个都市350个年收进在东坡湖畔8万元以上的无车家庭所作的调查，有55%的无车家庭有在2006年购车的方案，远高于在方案2005年〔15%〕和2007年〔10%〕购车的家庭比例，讲明消费者普遍对WTO协议带来的进口关税落低抱有非常高的期待。
第六、税费和价格仍然是妨碍消费的要紧因素。依据2003年中国汽车消费环境调查的结果，消费者认为阻碍他们购置汽车的要紧四个因素是税费过高〔74.3%〕、车价过高〔54.4%〕、道路建设滞后〔39.1%〕以及交易手续烦杂〔33.6%〕。
(4)汽车营销模式
目前国内汽车营销模式大致有以下四种形式：
第一、厂家开展品牌营销网络，建立三位一体或四位一体专卖店，即“3S〞或“4S〞店。这些品牌专卖店集汽车整车销售〔Sale〕、零配件〔Sparepart〕、售后效劳〔Service〕、信息反响〔Survey〕等功能为一体；
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