以下内容摘录于网络博客：
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一、销售漏斗的主要组成部分
在销售漏斗的信息流定义结束后，我们需要对销售漏斗的主要行为阶段进行描述： - 市场导入阶段
市场导入阶段的输入项是导引，经历了潜在机会的控件后，输出项为“跟进中的机会”。
对于销售组织而言，除非管理者充分意识到，市场导入阶段对公司后续的成本与收益存在重大影响，很多销售组织与个人在这个阶段通常采取令人震惊的轻率介入态度。
听说一个项目，首先会考虑“跟进、跟进”；听说有个标书要发，就先买来再说；各种不必要的拜访、礼物、差旅、招待都会统统发生。
市场导入阶段的优化目标包括：时间上尽可能短，费用成本尽可能低，同时要充分考虑机会成本（宫调音乐Opportunity Cost武当一阳指）内外部拖延，失去早期介入(Early Engagement）的机会；无流程而导致决策失误，未来会发现资源的浪费。
销售组织在市场导入阶段务必建立可操作、可监控的流程（Practical process)
- 项目销售阶段
项目销售阶段的输入项是机会，输出项为顺利进入谈判阶段，这是项目销售活动的主要表现阶段，大量的时间、精力、成本、关系、资源投注其中，一旦对机会的确认出现重大失误，这个阶段就可能失败在起点上！
在项目销售阶段中，不同的业务环境、不同的产品及服务、对资金规模的不同需求，都可能影响项目销售周期的长短。该阶段主要考核赢单率（Win Rate＝签署订单数/跟进潜在机会的总数）和业务的线性增长（Linearity Management）。
销售组织在这个阶段常见的问题包括，赢单率太低，导致时间花费太多、销售成本太高或者资源过于分散（No Focus）；反之赢单率较高，但距离所预期的销售指标太远。
改进项目销售阶段管理品质的主要方法是，对确认后的机会进行分类、分级管理，确保销售管理的各项职能有效地分布在各级岗位当中；良好的机会管理（Pipeline Management）体制。
- 收官执行阶段
收官执行阶段覆盖从谈判、合同、内部订单到向客户开具发票的整个过程，在实践中很多客户把收款活动也会纳入本阶段管理。这个阶段对于销售组织的财务结果有直接和重大的影响，其中谈判活动的成效是一个关键的因素。高速公路服务区设计
收官执行阶段的优化目标包括，收款率逼近100％，低坏帐率，较低的收款周期（但是务必注意，该指标有明显的行业统计特征），客户满意度等。常见的问题在于，某些销售组织在同行业中有明显更长的收款周期，客户投诉频繁，重大服务事故或实施风险，出现、赔偿等，应收款拖欠，或因关系恶化导致收款成本太高。
在收官执行阶段，一般应当把把销售管理体系适度地延伸到项目实施阶段，以便强化客户关系维护及客户满意度管理。
二、销售漏斗的长度
夫兵久而国利者，未之有也。
故不尽知用兵之害者，则不能尽知用之利也。
……故兵贵胜，不贵久。《孙子兵法》之《作战篇》
结合销售漏斗的信息流定义，从一个客户刚刚建立初步目标的项目（即导引）开始，一直到某个被客户选定的供应商获得合约、开出发票的全过程，我们可以清楚地看出：销售漏斗的“长度”描述了一
个客户（或者推广至一个行业）的平均项目采购周期。
通常情况下，处于同一行业分类当中的企业，他们在不同产品、项目（例如基建项目、原材料采购、重大装备更新、外协加工等等）的采购中，其平均项目采购周期是具有统计特征的，有高度的相似性。比如同处石油钻采装备制造领域的北京石油机械厂（www.bpmf ）、宝鸡石油机械有限责任公司（www.bpmmp ）、四川宏华石油设备有限公司（www.hhcp）就会出现这样的情形。
在我国《国民经济行业分类与代码》中这个行业被称之为C3612（其中C代表“制造业”，36为“专用设备制造业”，361体形测试为“矿山、冶金、建筑专用设备制造”，3612为“石油钻采专用设备制造”）。多说一句，关于企业战略规划其实有很多工具，国家都帮你做好了，如果您建立了销售漏斗的管理模式的话，你可以借鉴这些工具，比如行
冷窝业的选择。不要简单地用大客户、小客户这样含糊的概念！。
所以，在行业市场中，我们可以依赖在其他同类企业的经验来推测某个企业在某类项目上可能的采购周期，来指导我们的销售活动及
资源配置。
反过来，如果一个销售组织从客户建立导引的阶段开始跟进项目的话，销售漏斗的“长度”就相应地描述了这个销售组织的平均销售周期。与采购活动类似的是，两个销售组织处于同类产品的、同一目标客户、同一地域市场当中，依赖同样的销售渠道（比如工程、OEM、批发、零售、门店、呼叫中心、代理商等），他们的销售漏斗的“长
度”通常是接近甚至基本一致的。
不同的生意模式里面，会感受到一些挑战！
上海徐家汇某家通用4S店，推门进来一位：“别克雨刷有吗？”，“有啊！” ，“多少钱？”，“80”，“太贵了！50卖吗？”，“看在今天还没开张，张恪理55卖你了！”，“最多50！你看着办吧！”三两个回合下来，
生意成交！
佳杰科技（PCI，www.pci/ ）某位商务部女士（呼叫中心业务人员），电话铃声响起：“请问您有Cisco Catalyst 2950吗？对，要现货！价格是多少？”三分钟之后，双方达成一致，四个
小时之后对方现款提货！
在过去的很多理论体系当中，总是尝试把非直接销售模式（电话营销、呼叫中心、门店、渠道业务等）与直接销售模式对立起来，其实从销售漏斗的角度看，只是因为采购方在销售漏斗比较靠后的阶段才引入了销售方。一条电话线后面的采购方已经在自身内部完成了从导引、潜在机会到机会的酝酿和发育的过程而已，销售方不能有效地进行参与和影
响，而不是这种销售模式能够凭空跨越了这个阶段。
更进一步看，销售漏斗的长度决定了销售组织的资金周转能力，
举个例子：
两个同类型企业其销售漏斗长度的差距，根本上决定了他们的总体盈利能力；同样，在同一销售组织当中两种不同的销售业务体系，在根本上决定了他们对企业资金占用、库存占用以及应收账款管理方
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