报告内容;
中国邮路问题(1)成人乙肝市场现状与特点
(3)成人乙肝疫苗销售渠道
二,60ug乙肝疫苗SWOT分析
(1)优势，劣势，机会，威胁
三,60ug乙肝疫苗推广策略
(1)市场分类：乙肝预防性市场，乙肝性市场
(2)乙肝预防性细分市场策略(POV，成人体检中心，常规接种和普种项目)
(3)乙肝性细分市场策略(医院肝胆内外科，感染科)
四,60ug乙肝疫苗广东市场具体行动方案
(1)确定阶段性推广目标及方式
三个层次：启动期，培育期，成长期(快速增长期)
论防卫过当(2)确定区域性市场开发目标:
A，重点POV市场：市，区，县级POV覆盖目标;
B，重点医院市场: 成人体检中心覆盖目标:
一，广东省成人乙肝市场概况
(1)成人乙肝市场容量和潜力巨大
2008年卫生部乙肝血清流病学调查结果显示：全国15-59岁人乙肝表面抗原携带率仍然高达8.57%，乙肝抗体阳性率仅为47.38%，过半成人没有乙肝表面抗体的保护。广东省乙肝发病率属全国之最,15-59岁人4400万(每个年龄段基数100万人)，如按47,38%阳转率计算，理论上应有2315万人
唐园结无乙肝抗体保护，而乙肝新发病人92%-93%都是16岁-60岁之间的人，表明广东省成人乙肝市场规模和潜力都有较大发展空间.
(2)成人接种乙肝现状分析
目前国家免疫规划集中在儿童，对成人采取健康教育，以提高乙肝危害知晓率，形成有效的防治氛围为主的策略，努力提高成人乙肝疫苗接种率，有关调查表明成人接种乙肝疫苗中自愿接种乙肝疫苗占56.86%，单位组织接种占36.74%，医生建议仅占5.32%；在没有接种乙肝疫苗的人中，不知道需要接种占的比例最高，为45.11%；有94.35%的人愿意免费接种乙肝疫苗.该调查数据表明目前自愿接种和单位组织接种占主导因素.
(3)成人乙肝疫苗竞争品种
GSK安在时20ug(78元/支)，华北CHO20ug(31元/支)，天坛10ug，大连汉逊10ug，瑞士博尔纳20ug。目前最主要的竞争品种:GSK安在时20ug, 华北CHO20ug
(4)成人乙肝疫苗销售渠道
POV和二三甲医院成人体检中心
目前成人乙肝疫苗剂量以20ug为市场主导,GSK安在时20ug和华北CHO20ug主要通过POV 开展常规接种，医院成人体检中心开展单位普种项目,GSK安在时20ug,2009年广东省销售58万支
二,60ug乙肝疫苗SWOT分析
(1)优势，劣势，机会，威胁
优势:
●全球第一个60ug新型乙肝疫苗，高剂量，低针次，乙肝预防1针无忧
●低应答，无应答人首选乙肝疫苗，只需1针，阳转率高达83%，让您远离乙肝纪维时
●一般人只需接种1针，更快阳转，更快保护，更方便，更安全
●高剂量，低针次，高依从性，符合成人乙肝接种临床需求
●60ug新型乙肝疫苗临床专家，医生普遍接受度较高
●渠道利润空间较其他品牌高，容易获得客户推荐
●灵活销售政策，更容易获得客户认可及提高推荐率
劣势:
●价格较高，担心患者接受度
●新产品上市，相关临床研究资料较少，部分临床客户对循证医学证据比较关注
●新型乙肝疫苗，客户对产品的认知度和推荐度还需要市场检验.
机会
●广东成人乙肝接种率较低，市场容量大，为60ug乙肝创造了机会
●政府加大儿童以外人的乙肝疫苗接种，加大健康教育提高乙肝危害认知，这些策略将促
进成人自愿接种意愿，从而为60ug乙肝疫苗常规接种销量提供了增长机会.
●在5%～10%为无应答，10％～27％为低、无应答人中，有利于60ug乙肝建立首选概
念
●方便，安全，高效,1针保护，更有利于一般人的初免，再免和加强，可以提高医生推荐率
●60ug新型乙肝产品独特价值有利于拓展高危人市场
●开辟乙肝的辅助药物市场，尝试与乙肝一线药物联合用药
威胁
●取消入学，就业，健康体检中乙肝项目检测，对成人乙肝市场将有较大影响，特别是学校，单
位普种项目影响较大.
●GSK安在时20ug在成人乙肝市场已建立强势品牌.CHO等其他品牌在市场中也已有一
定市场基础.而且价格便宜.
●成人接种者对价格比较敏感，其他国产品牌价格相对低廉
三,60ug乙肝疫苗推广策略
(1)，市，区，县CDC,POV，医院准入策略:
重点传递的产品信息
●全球第一个高剂量60ug新型乙肝疫苗，方便，安全，高效,1针保护
●低应答，无应答首选乙肝疫苗，确立首选和唯一性，便于市场准入
●一般人乙肝免疫只需1针，方便，安全，高效，可提高POV医院接种率和依从性
●与其他品牌相比，绝对利润空间最大，有利于重视经济回报POV和医院的准入
●高剂量乙肝疫苗产生的抗体保护效果和免疫持久性均大大好于常规低剂量乙肝疫苗。
(2)预防性市场推广策略:
细分市场定位:
主要在4个细分市场中建立客户产品观念，奠定60ug首选，优选,，唯一性及新型，方便，安全，高效的独特产品价值理念.对于塑造品牌核心价值及品牌认同感具有重大意义.有利于在市场启动期，培育期，成长期(快速增长期)逐步取得客户共识，最后推动60ug康泰乙肝成长为成人乙肝疫苗市场首选品牌.
●低应答，无应答人: 建立60ug首选概念,1针即可阳转，让您远离乙肝
●无抗体再免人：建立60ug优选概念，只需1针，方便，安全，高效(普通疫苗需3针，接种时
间长达半年)
●初免5-10年以上需加强免疫人：建立60ug优选概念，只需1针，终身免疫
●重点高危人：建立首选概念，更快阳转，更快保护，呵护您的健康
市场推广目标:
常规接种+普种项目(两手抓，两手都要硬)
●社区POV: 广覆盖，常规接种为主，普种为辅
●医院成人体检中心: 单位普种项目，常规接种一手抓
●专业体检单位: 单位普种项目为主，常规接种为辅
●重点区县CDC: 区县普种项目为重点发展目标
(2)性市场策略:
医院感染科，肝胆内外科:
●作为辅助乙肝的新型乙肝疫苗，尝试联合一线乙肝药物联合乙肝转阴，具有
一定疗效.
●同60ug性乙肝疫苗在规格和成分上基本没有区别，有利于临床开展联合方案.
●寻合作医院，以做临床项目的方式开展联合方案，推动医生对项目的积极性
四,60ug乙肝疫苗广东市场具体行动方案
(1)确定阶段性推广目标及方式
三个层次：启动期，培育期，成长期(快速增长期)
●启动期:
1，完成一线市场重点区域目标区县CDC/POV和目标医院市场的覆盖和铺货
2，针对重点市区县CDC开展DT学术研讨会建立客户公司品牌和产品观念，扩大产品知名度，推动临床处方.
消炎痛栓3，针对性的开展重点POV和医院常规接种\普种项目，进一步提高客户认知度，并通过客户经验交流和灵活促销政策来拉动区域POV和医院市场销量.
4，兼顾二线市场重点区域目标区县CDC/POV和医院的开发和铺货，初步实现一线，二线市场的开发覆盖率，并在产品细分市场中开始获得处方增长及客户认同度.
5，不断反馈和总结各区域市场POV，医院体检中心推广经验，并根据市场发展及竞品策略及时调整打击竞品策略，推陈出新，推动销售增长及增加市场份额
●培育期:
1，进一步拓展一线二线市场覆盖率，明确重点POV，医院发展目标，加大促销力度和品牌体验活动，在细分市场中逐步建立客户首推乙肝品种地位，并建立和发展，巩固客情关系，形成良好合作氛围，为推进长期合作及销售增长奠定基础.
2，加大医院成人体检市场的开发力度，针对性的同医院展开项目合作，促进普种项目的实施和
落实.
3，开展大学，中专等普种项目，并开发高端目标人的单位普种项目，力争实现2-3个较大的普种项目
4,POV市场和医院市场初步达成广覆盖目标，逐步培养客户形成了一定的处方经验，同时通过多种形式的推广活动，销量将会发生一个较大的变化
成长期(快速增长期)
1，巩固既有POV，医院市场，开展多种形式推广活动，进一步加强医生，患者教育，提高品牌首推率，逐步奠定细分市场领导品牌地位.
2，有计划性的组织市场推广活动，开展相关专家和医生学术交流研讨会，通过造势，进一步确立领导品牌地位，同时塑造公司整体形象，推动POV和医院常规接种量的快速增长.
3，与关系良好的医院和专业体检中心，进一步拓展单位普种项目，增加市场份额及销量
4，逐步建立覆盖全省POV市场和重点医院体检市场体系，建立常规接种和普种项目管理流程，逐步建立和完善销售稳定有序，快速增长的业务发展模式.
(2)广东市场销售预估
一，成功的关键基本因素:
频率控制字1，快速准入，实现重点医院成人体检科准入，数量与质量并重
2，重点区县CDC/POV覆盖率，推动常规接种
3，加强客户产品宣传及患者告知
4，大力发动医院成人体检科，专业体检中心，区县.POV查漏普种项目开展
5，加强销售团队的管理能力和高效执行力
二,20万目标设定说明:
1，该目标离50万差距仍然很大，然即使是目前这个目标，要完全实现，对于商业公司及其销售团队来讲都将面临很大的挑战，需要多种因素的配合.
2，如果能成功实现上述目标，在下个年度冲刺50万，可能比较现实.
按50万销售指标分解区域季度目标如下
客观上分析,50万指标，从每个区域指标和区域成人乙肝疫苗市场基本面来看，难度和挑战性都是巨大的，特别是第一年上市的新品种.但无论如何，销售团队的基础工作都是任务达成的
豫公网安备41160202000603
站长QQ:729038198
关于我们
投诉建议