2020年是药店⾏业相当艰难的⼀年，随着国家带量采购、医保改⾰等政策落地，药店⽑利率持续下滑。按照2019年统计数据，我国⽬前拥有55.2万家药店，⼈均店数已经赶⽇超美，门店竞争⽇趋激烈，让⼈想不到的是去年规模连锁增加了约3.5万家门店。 这从另⼀个⽅⾯说明即便在如此艰难环境下，药店⾏业的竞争丝毫没有下降，反⽽更加激烈，这种激烈竞争的背后，让门店客流减少成为⼀种必然。那这种客流减少是⼀时之困，还是会持续下去？⾯对客流下降，我们该如何应对呢？ 电梯门机
⾏业竞争加剧菅沼孝三
客流减少将是⼀种常态
根据瑞商⽹显⽰，2020年上半年，药店⾏业整体客流量同⽐2019年⼤约下降了9.23%。当然很多⼈会说有疫情影响，如此⼤的数据下滑，即便我们扣除疫情因素，客流量也不乐观。药店客流减少已是不争的事实。
2011四川高考数学2019年我国零售药店销售额增长只有7.1%，这已是其连续⼋年增速下降。据有关⼈⼠预计，2020年我们很可能会⾯临⾏业负增长。
药店门店数持续扩张，药店零售额规模增速下滑，再加上医药改⾰、疫情、经济放缓等⼤环境下，多种不利因素叠加。⽽这种情况下，四⼤A股上市连锁药店持续发⼒加剧扩⼤本⾝规模。与此同时，以漱⽟平民、养天和、健之佳为代表的第⼆波上市潮汹涌来袭，药店资本化并没有因为外界不利条件放慢脚步，反⽽有愈演愈烈之势。
上市潮背后，将是药店⾏业更加激烈的市场竞争，这种竞争显然会让彼此客流竞争更加激烈。只要是药店数量增长超过其相关的医药零售总额增长，药店⾏业的客流减少将会持续下去。
换句话说，药店⾏业要做好打持久战的准备，客流减少绝不是⼀朝⼀⼣就改变了，它将持续下去，直到形成新的均衡格局。
那药店⾏业客流减少只是因为竞争激烈吗？不全是同⾏竞争因素，还有各种异业打劫。
异业打劫频频
顾客分流严重
说起异业打劫，这是个⽼⽣常谈的话题。从2018年开始，京客隆、物美等北京地区的便利超市就开始试探进⾏跨⾏卖药。刚开始，药店同⾏们觉得狼来了，如果超市抢地盘，我们怎么保住⾃⾝份额？这种紧张⼼情随即就消失了。据说⾸家卖药超市⽇均⼗⼏单，销售额还不够药师费⽤！药店同⾏的结论
是：超市跨⾏玩不转啊！
药店本以为超市会知难⽽退，没想到结果不如⼈意。越来越多的异业正在跨⾏卖药的路上。
中⽯化旗下的易捷便利超市据说要卖药，邮政⼤药房已经开业试⽔，零售巨头永辉超市也开始增加卖药业务，据说离开店也不远了。
如果说上述异业打劫是看得见的，还有看不见的电商打劫。阿⾥京东们多年前就在医药零售⾏业布局，他们通过⾃⾝庞⼤的客户流量转化到医药零售，将电商零售触⾓伸进传统医药领域。这种电商模式也分⾛了很⼤⼀部分客流。
拓跋力微如果医药零售⾏业保持持续⾼增长状态，以上说的这些异业打劫在⾼增长的掩盖下就显得不明显。也就是说，医药零售整体蛋糕增长的量⼤于异业打劫的增量，⽽当⾏业增速下滑，这些异业打劫就显得相当突出了。
这种异业打劫，就像古代诸侯打仗，今⽇割五城，明⽇割⼗城。平时看着客流损失不多，但长期下来，地盘逐步缩⼩，温⽔煮青蛙危害性极⼤。
以存量做增量
打造会员营销新⽣态
那药店如何应对客流减少的问题呢？归根到底，双⽅竞争的焦点还是客户流量，⽽客户流量增减在于开源节流。就药店⽬前情况来说，开源的获客成本和难度要远远⼤于后者。所以⽬前药店最好的流量管理办法是节流为主，开源为辅，做好既有的⽼顾客转化是提升经营的根本，要想保证客户不流失，⾸先要留住既有顾客。
那如何留住既有顾客？
⼤多数药店70%以上的零售额由会员创造，如果我们能提升顾客的会员转化率和利⽤好会员制营销，那这个问题就能很好解决。
坦率地说，之前⼤多数药店的会员制仅仅停留在会员价、会员⽇打折等简单促销功能上。如果是碰上门店销售任务较重，药店为了销售业绩，普通顾客跟会员之间的优惠⼒度也就没太⼤差别了。这种情况出现，既是因为药店没重视会员营销，也是因为会员营销本⾝没有⽣态粘性。对顾客来说，既然会员跟⾮会员没有太⼤区别，那我为什么要办会员呢？
没有新会员，也没有⾜够的活跃会员，那药店还建什么会员⽣态，⼤家刷刷医保卡就能完成销售任务了。问题是现在药店客流减少竞争加剧，刷医保躺着赚钱的时机过去，那会员营销体系也就变得⼗分重要了。
既然解决会员转化问题是提升会员营销体系的⽣态系统，那⼿持你家药店会员卡，是不是可以看电影打折，蛋糕店积分兑换，甚⾄去商场能抵停车费；你家药店会员卡能否做到异业互认，⼀卡⾛天下，持你家的卡去别家也享受会员服务？这就是会员⽣态系统，只有当会员⽣态系统⾜够多，黏性⾜够强，才能吸引越来越多的顾客转化成会员。
但这有个前提，药店是因为⾃⾝⽣态有⾜够吸引⼒⽽吸引顾客转化会员，⽽不是因为顾客转化才变的有会员⽣态。再加上药店⾃⾝的会员政策吸引和会员营销体系搭建，会员营销才能起作⽤，会员转化率和回头率也就可以有效运转。
那这时会员如何以存量提增量呢？我们之前提的会员分类有多少落实到实处，VIP会员活动搞过多少次，会员们的健康讲座落实没有？还有我们经常讲的慢病管理，除了管理了⾃⼰，可曾有多少家门店落实到实处？
门店如果只强调营销技巧，通过营销技巧短时间达到增量的同时也带来了伤客后遗症。⽽会员营销体系就是解决这种副作⽤，只有将这些会员体系落实到实处。从⼚商联合、慢病管理、会员分级、健康讲座等等⽅式执⾏，再将电商平台⼤数据分析等新兴的模式结合，会员营销增量部分才能做起来。
做会员增量是从同质化竞争中出⾃⾝差异化。药店平价时代来临，同⾏价格竞争已经很难拉开彼此差距，药店的竞争将从价格竞争转移到客流竞争，⽽客流争夺的核⼼是转化会员和留住会员。
损益表分析
灵通英语第一册
将从价格竞争转移到客流竞争，⽽客流争夺的核⼼是转化会员和留住会员。
⽽转化和留住会员，⼜让药店从单纯的流量竞争变成会员体系的⽣态系统的竞争。所以只有打造以会员⽣态系统为基础的新会员营销体系，才能在⽬前客流减少的情况下，抓住时代脉搏，占领药店竞争制⾼点。
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