营销与市场经济与社会发展研究
贵州师范学院 张龙
摘要：都匀毛尖是中国十大名茶之一，是贵州茶叶的龙头品牌，但与其它位于全国前列的名茶相比，都匀毛尖的市场份额、网上购买率和成交额较低。贵州省的茶叶受消费者认可度、品牌影响力等因素制约，在电子商务这一块处于劣势地位。所以抓住新一轮电子商务发展时机势在必行，整理思路、探索适合我省茶叶电子商务发展的新路径，给都匀毛尖的电商运营带来优化。 关键词：电子商务；贵州少数民族；特产品；商业模式；
都匀毛尖味清香、叶片尖且碧绿明亮，还具有清神醒目、防癌、防治坏血病等药用价值。当地政府对其营销之路十分重视，基于“电子商务”的大背景下，建立了都匀毛尖茶商城，并先后引入235家茶企业入驻；启动建设50个农村电商网店，茶农可直接把茶叶卖给消费者，减少了中间环节的流通，实现“线上”与“线下”的共同发展。贵州省日渐完善的电商供应链，以及加强对农村电商品牌培育，这些电商政策为都匀毛尖开拓了一条坚实的发展之路。电子商务背景下，都匀毛尖实现产品、金融、物流的链接需要
适应电商政策，构建适合其发展的商业模式。
一、都匀毛尖商业模式现状
（1）产品品牌模式。都匀毛尖有十大品牌，比较出名的则是贵名、万季春、贵天下。这些毛尖茶叶品牌在各媒体和省内外的各项评比推介活动的推动下，投资的商家明显增加，毛尖价格一路飙升。普通毛尖春茶价格由1000元每500g增加到2000元每500g。省政府围绕“以茶惠民、以茶养文、以茶兴业”的目标，按照高效、生态、安全的要求，为都匀毛尖塑造品牌，推动茶产业的跨越式发展。
（2）包装品牌模式。以原叶、原叶茶包、制品茶包三种形态销售的包装茶品牌，其面向的顾客比较大众化，是办公室用茶的理想形态，以其诱人稳定的口感、简洁个性的包装和适中的价位在本省乃至全国茶界市场占据一席之地。
（3）渠道品牌模式。电子商务背景下，各茶行、茶店愈发重视都匀毛尖的网店销售形式。黔南州以推动“黔货出山，网货下乡”推进以县级电子商务运营中心为支撑，建设了多个网络节点，实现了县、乡、村三级覆盖。2018年到2020年电子商务交易额高达300亿元，网络零售交易额突破100亿元。电商平台实现统一为客户提供准确信息、质量检查、产品交易、结算、运输等一条龙全程电子商务服务。同时实现供应商商品发布、承销商在线下单交易，开展一系列省内外电子交易服务。这种快捷、高效率、低成本电商模式越来越受现代人的青睐。
二、存在的问题及对策
（1）近年来都匀毛尖虽然在其商业模式
的发展之路上取得不小成就，但是比起龙井、
铁观音等还是有着明显差距，这也是为什么
一提起茶叶，绝大部分人能想到的都是这些名
茶。都匀毛尖的商业模式构建仍然需要优化和
调整。针对前文提到的现状，下文重点提出都
匀毛尖商业之路存在的问题及对策:
（2）产品品牌影响力不足，省外营销能
力弱。接触茶叶这一行的人对都匀毛尖品牌有
一定了解，但是在大多数人眼里，只知道都匀
毛尖，对这些茶叶品牌闻所未闻。茶品牌本意
就是要告诉消费者:“我”是这个品类当中最
好的，消费者买我物有所值、安全放心。就目
前形势来说，消费者对都匀毛尖的本身价值辨
别能力弱，导致产品品牌方式越来越不符合市
场现状。
对策：首先要确定都匀毛尖的核心价值，
做好战略规划。线上宣传以都匀毛尖足以和碧
螺春相媲美的外质特、和信阳毛尖茶相提并
论的蛋白质和氨基酸含量等为主，广告结合贵
州绿生态地区、养生旅游为背景宣传。
（3）包装单调，与实务不相符。此处主
要针对线上的茶叶包装，线下的茶包包装不做
讨论。我们从淘宝上购买都匀毛尖，都会遇到
图片与实物不相符的情况，这不禁让消费者与
zmma
商家产生诸多矛盾，还会从本质上让消费者
对都匀毛尖产生不好的认知。
对策：对电子商家严格要求，从消费者的
角度出发，针对对不同的消费路径设计多种包
金蝉脱壳教学设计
大纲视图装，如办公室和家居用茶多以简约的茶包为主，
而礼品茶这种则需要设计有格调的包装盒和
寄语。电子商家可在自己的购物平台对不同包
装的茶进行分类，做到线上线下物图一致，以
获得更多的消费人。
（4）电子销售渠道单一，网上定价过高。
北方民族大学学报都匀毛尖目前的网上销售渠道无非就是通过
网店直接销售，这是最直观有效的销售模式了。
但是名声打不响也是这种销售方式最大的弊
端，网上有名的茶叶那么多，为什么要买都匀
药网毛尖呢。因此，单单是通过网店寄售这种方式
对都匀毛尖的商业模式优化毫无提升。还有一
点就是在营销宣传上投入了大量资金，导致了
都匀毛尖的销售价定价过高，使许多消费者望
而却步。
对策：与特产品相结合，可把都匀毛尖
与当地的一些特产品相结合，当消费者在网
上购买这些特产品时，以优惠或者赠送打折
券的方式出售都匀毛尖。电子商务的本质是跨
多少次我回回头看看走过的路界、融合与连接。因此可以把都匀毛尖与文化
业、旅游业相结合。贵州正在大力发展旅游，
将都匀毛尖的茶文化融入旅游业会让更多的
外省外国人了解都匀毛尖，增加卖点。与文化
业和旅游业相结合，增加了都匀毛尖的宣传方
式，避免单一高价的广告宣传，从而使都匀毛
尖定价在消费者可以接受的范围。
三、结语
电子商务背景下，“互联网+都匀毛尖
茶产业+金融+现代物流”这种创新的商业
模式，通过互联网把茶农、茶商、金融机构和
现代物流企业有效地链接在一起。这种背景
下大量的商家驻入迫使都匀毛尖在市场上增
加了竞争性，从而使得都匀毛尖质量、商家销
售服务都提高一个档次。都匀毛尖在电商市场
还存在巨大的发展空间，构建合适的商业模式，
使其朝着安全化、多元化、品牌化方向发展，
才能走上一条持续向上的发展之路。
课题项目：此文是2019年度贵州师范学院
校级自主研究项目课题《电子商务背景下贵州
少数民族特产品商业模式研究》的结项文章
（课题编号:2019DXS018）。
参考文献
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毛尖为例[J].贵州大学,2010(2):16-25.
[2]丁勇.茶叶的市场特性与营销策略[J].中
国市场,2013(4):46-50.
[3]石芮川.基于SWOT模型对都匀毛尖茶
产业发展的分析[J].经营管理者,2017……
(20):84.
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