贵州省凤冈县是中国富锌富硒有机茶之乡，这个地区“纬度低、日照少、雾气多”，是“高山云雾出好茶”的宝地。因其土壤中含有天然的锌硒微量元素，经过茶树种植，使之自然吸收于茶叶中，其茶叶浸泡所析出的锌硒元素易于人体吸收，天然无毒无副作用。凤岗锌硒茶不但富含人体所需的17种氨基酸，且富含锌硒微量元素，其锌含量为55.4—103.2毫克/千克，硒含量为1.38—2.03毫克/千克，正是人体所需的最佳适应量。其叶底红亮均齐，香气馥郁，深受人们喜爱。 据前期的市场调研发现，在当前市场中贵州特的茶虽然多种多样，但是茶的特产品却相对少。所以，我们的项目是将充满贵州特的茶商品进行定制及销售，并致力打造助农模式而提出针对性的推销策略及实施方案。调研中发现，当前有许多消费者对于茶非常喜爱，茶叶的市场前景广阔，并且我们团队内也有贵州成员可以保证货真价实，性价比高。同时，为宣传推广贵州特，经过与电子商务平台结合，使我们的项目更加契合于生活需要。 一、“锌硒茶”介绍
凤冈县隶属于遵义市，位于贵州省东北部、长江中上游、地处大娄山南麓，乌江北岸，武陵山脉和大娄山
脉之间，地势西高东低，平均海拔900米，气候湿润，茶区森林覆盖率高达80%。常年空气清新、气候温和，土质比较疏松且有机物质含量丰富，十分适宜茶树的生长。
凤冈锌硒茶锌硒含量适中，形状毛尖茶条紧细，翠芽茶扁平直滑、光彩绿润。茶叶中的多种营养元素，均来自茶树对自然环境中营养的吸附。
经过贵州省理化检测所、贵州师院理化检测中心，对凤冈有机茶规划区内的土壤和茶叶（茶青和干茶）进行检测，结果发现：凤冈县的土壤中硒元素的含量达到了2.5毫克/千克，锌元素的含量达到了95.3毫克/千克。经检验，茶叶中的锌硒元素完全来源于茶树对于凤冈县土壤中锌硒元素的天然吸附。凤冈锌硒茶产地的土壤层深厚，达到了100厘米，有机质含量十分丰富。
锌硒茶对人体健康有着非常多的益处。首先，锌硒茶能提神醒脑、缓解疲劳，锌硒茶中的能够增强人的大脑中枢神经兴奋度，起到提神醒脑的作用。而其中少量的在振奋人体精神的同时，还能够缓解疲劳，尤其对常见的偏头痛有一定的缓解效果。其次，锌硒茶能够帮助人们抵抗衰老。锌硒茶中的茶多酚有很强的抗氧化性和生理活性，是天然的人体清除剂能够阻断脂质的过氧化反应，起到清除活性酶的作用。再次，锌硒茶中所含微量元素可以刺激人体的代谢，削减有害物质在人体肾脏中的滞留时间。最后，锌硒茶还具有增强人体免疫力和促进人体伤口愈合及保健功能。
锌硒茶是天然、无公害、品质高的一种生态保健茶品。锌硒茶的整个采摘及生产过程中没有采用各种基
因工程，也没有使用化肥等化学合成剂等技术。锌硒茶在生产过程中彻底遵循了天然的生态原则，使用农作物的废弃原料和农村的粪肥及矿物质，原料保持了其天然的养分，利用生态措施防治病虫害等，从生产到包装到运输过程中，都防止了茶叶遭到污染。
此外，其推行的茶、林、牲畜、沼气的生态茶园模式，利用沼气发酵，为茶园施肥。在提高产量的同时，进一步提高了茶叶的品质，使茶叶的安全性更上一层楼。在锌硒茶生产过程中，在茶园内同时种植各种花果树木等，使锌硒茶树与这些花果树木进行相互影响。在这样的状态下，既维持了生态的平衡，又提升了锌硒茶的茶叶品质。凤冈锌硒茶是国内少有的集锌、硒、有机质三位一体的天然营养保健茶。
二、“锌硒茶”现状及存在问题
我国茶文化历史悠久享誉全球，品茗已成为消费者的一种生活习惯。对于茶的偏好，调查显示，2021年中国消费者最喜爱的茶种仍然是传统的绿茶、红茶，与此同时，随着人们对健康和养生的不断追求，具有保健功能的养生茶开始崛起，成为多数人日常选择的茶饮。贵州凤冈锌硒茶凭借其绿健康、富含丰富微量元素的特质，绝对算得上是其中的佼佼者。
随着国家大力扶持茶产业，及各种助农政策的出台，对贵州凤冈县的茶产业起到了很大的推进作用。针对不同年龄阶层、不同的消费层级，各种等级的锌硒茶深受当地人民的喜爱。
“锌硒茶”营销策略浅析
关亭文彬
黄婉姝
殷正灏
李许攀
张晓晓
（长春工程学院
吉林长春130031）
摘
要：随着特经济发展和优势资源转化战略的实施，贵州特产业得到了迅猛的发展。而凤冈富锌富硒茶，是贵州省
凤冈县特产，其历史悠久，史载已有两千多年，先后成为国家地理标志产品、国家地理标志证明商标、国家农产品地理标志，首批入选中欧地理标志协定保护名录。因贵州当地特殊的地理生长环境，锌硒茶
所富含的锌硒等微量元素极易被人体吸收，其绿、健康的特质受到很多爱茶人士的喜欢。但由于其线下门店较少、销售渠道单一、营销手段落后等原因，导致市场上锌硒茶品种单一、价格较高，严重影响了锌硒茶的销量。基于此，本课题研究团队进入当地进行深入调研，参考大量文献，结合实际情况提出一系列的营销策略，希望能够帮助贵州当地锌硒茶打开销路，促进当地茶产业的发展。
关键词：锌硒茶；贵州省凤冈县；营销策略
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现代营销中旬刊XDYX 面对如此庞大的市场空间和客户，贵州凤冈锌硒茶却并没有被大家熟知，即使有知悉此茶的消费者，最终选择购买的人数比例也并不高，其中有多方面的原因。
一是锌硒茶的线下销售门店较少。据了解，锌硒茶的销售门店大多在贵州境内，其他地区比较稀少甚至没有，这就直接降低了人们对锌硒茶的认知度。即使是在某些销售锌硒茶的店铺内，员工对锌硒茶的了解也并不充分，对茶的功效没有一个完全清晰的认知，只是一知半解，无法激起消费者的购买欲望。
二是锌硒茶产品质量得不到保障，以次充好现象较为普遍。据曾购买过锌硒茶的消费者反映，他们买到的价格适中的锌硒茶口感较差，保健功效不明显，不如同等价位的传统绿茶、红茶等茶种带来的体验，
打击了消费者复购的积极性。
三是质量上乘的锌硒茶售价较高，大大超过了很多青年及经济条件一般的老年目标体的承受能力，导致失去了很大一部分目标市场。
四是销售渠道单一。基于独特的地理环境和经济发展，销售网络主要局限于贵州本地，且销售渠道和促销渠道单一。受传统营销观念的影响，一些茶企会在当地举办一些茶文化交流会或通过其他活动进行宣传，但却严重忽视了现在最应把握的互联网平台，线上宣传的力度远远不够。
五是茶行业竞争比较激烈，受几千年茶文化影响，大多数人选择茶叶时仍然会选择传统茶叶，而锌硒茶最大的保健优势并不是立竿见影的，需要一个长期缓慢的过程，因此对于消费者来讲，对新茶种的接受也需要有一个过程。
三、营销策略
针对以上问题，结合实际情况提出以下几点策略，帮助贵州凤冈锌硒茶拓宽销路，增大销量。
（一）产品策略
精准定位目标市场，面向的主要目标人包括：比较注重养生的消费者、茶类收藏爱好者、茶道爱好者
、茶楼经营个体、对中国茶文化感兴趣的国外消费者，尤其是东亚地区，应该深度开拓这五类消费体。
第一，品牌策略。锌硒茶品牌推广渠道需要和品牌定位相迎合，根据品牌特有的核心诉求点，选择最能体现品牌定位的渠道和表现形式。同时，品牌的传播应积极利用当代整合营销传播的手段，把广告、促销、公关、新闻、直销、企业形象、包装、产品开发等进行一元化整合，保持品牌形象传播的一致性。可利用传统的茶文化的艺术品位，衬托出品牌和品牌文化的高雅性，突出品牌的定位和核心诉求点。因此，传统的茶文化应当服务于企业的品牌文化，通过茶的历史文化影响力，为企业品牌打造助推。
第二，产品定位策略。根据锌硒茶制作所需花费的时间、精力、人力及物力等因素和主要的消费人，将锌硒茶定位为中高端健康消费产品。因此，中高收入水平的健康产品爱好者成为主要客户，而中低水平消费者成为次要客户。
对养生方面比较注重的消费者。传统的制茶工艺是经过多年的沉淀积累下来的文化瑰宝，通过凤岗锌硒茶，将锌硒茶的健康养生功效传播给更多注重养生的客户，避免传统
制茶工艺走向没落。同时，利用新媒体上的各种销售网络，帮助茶农获得收益的同时，还可以对茶文化进行宣传。
茶类收藏爱好者、茶道爱好者。对于这种独特的传统茶文化会有种特殊的喜好，通过网络直播可以进行茶道的学习，可以在线上平台购买消费者喜爱的茶产品，推动凤岗经济发展的同时，满足自身的需要。
茶楼经营个体。随着时代的发展，越来越多的人开始重视身体健康，茶楼现有的产品不能满足现在人们对健康的需求。锌硒茶因其特殊的价值，满足人体所需的锌硒元素，助力企业经营的同时，促进公益事业的发展。
喜欢收藏高端艺术品的艺术家或收藏家。在少数民族手工业中，有部分工序较为复杂，制作周期较长且具有一流品质的工艺“奢侈品”。这类产品的文化精髓内涵具有无形的价值，可以满足消费者内在的精神愉悦和外显的身份象征。
对中国茶文化感兴趣的国外消费者。如今，越来越多的国外消费者喜爱中国文化，国外的用户可以通过网站等途径了解到该产品，进而了解中国独树一帜的传统茶文化，进一步将中国的优秀传统茶文化发扬光大。
第三，产品组合策略。以茶叶市场需求为导向，优化锌硒茶产品组合。在主推锌硒茶产品的基础上，推出一些茶的衍生产品，如茶杯、茶具等产品。要以本身的经营和锌硒茶品牌定位为基准，以茶叶市场需求为导向，合理规划锌硒茶产品组合和走向，加强茶叶市场调研和产品的研发力度，并根据各个细分市场的需求，不断改进锌硒茶产品以满足不同细分市场的需求。同时，进行茶叶的深加工，拓展产品组合
的宽度和深度，以创新塑造产品的魅力。
第四，产品质量。从源头进行茶叶产品质量的监控，从原材料供应到产品的包装储运，实现产品生产的全程质量标准化，建立一套系统化的管理体系，保证每一层次的产品质量标准的统一。为消费者提供优质的锌硒茶产品，从而在众多茶品牌中脱颖而出。
（二）价格策略
以市场需求和竞争者价格策略为导向，制定有效的定价机制，拒绝主观的和随意的定价行为。根据锌硒茶的生产运输包装成本目标、消费者的经济水平和竞争对手的定价策略，制定高、中两个档次的产品定价策略。价格高的适宜送给亲朋好友的礼盒装，高档产品定价有利于提升锌硒茶品牌形象；价格中等的适宜自己喝的散称袋装，中低档产品有利于提升市场占有率和利润水平。
（三）渠道策略
应当引入当代的渠道扶植理念，选择适宜本身的营销渠道。另外，渠道的扶植要考虑产品品牌和产品线组合，像礼盒茶叶可选择短渠道，选择厂家—专卖店—消费者的传统渠道模式。
现在越来越多的茶叶销售商通过网络销售平台进行产品的宣传和销售，并取得了不小的成效。可以在抖音、快手、淘宝等平台上开设店铺，实现厂家到消费者的直接接触模式，省掉经销商及代理商环节，而
且厂家官方店铺销售可保障产品的质量，获取消费者的信任，能有效对品牌形象进行宣传。同时，利用网络直播使更多人了解锌硒茶。
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（四）促销策略
人员促销。选派销售人员直接与顾客接触洽谈宣传产品，掌握顾客的购买动机，有针对性采取必要的协调措施，满足顾客需要，通过推销人员的良好宣传展示锌硒茶的高品质，有助于买卖双方建立友好关系。人员推销有助于锌硒茶推销工作的开展，可起到较好的推广作用。
比赛促销。目前，国内每年都会有很多茶道主题的比赛，届时许多茶道爱好者和茶叶爱好者将在比赛中展示自己喜爱的茶饮，并赋予其独特的精神内涵，助力都市茶产品高质量发展。大批茶叶经销商会借此参观考察，媒体也会争相报道，并且比赛的盛况还可以通过多媒体的方式进行宣传，是一个蕴藏大量商机和发展契机的良好平台。
广告促销。随着互联网、移动互联网、物联网、社交网络、电子商务等信息技术的普及和应用，人们生活在“全方位，无缝式”的数字媒体空间内，网络空间与生活空间不断交融。广告作为产品特性的代言词，能够更好地引导消费者认识本产品，并在朋友圈、、抖音、微博、小红书等平台上，也可以发布锌硒茶的种植、采摘、加工过程的视频，吸引消费者的注意力，使消费者更加了解锌硒茶，打造透明车间，使消费者看着安心，喝着放心。
（五）推广策略
第一，线上。在“互联网+”时代，交际平台多种多样，利用、QQ、微博等交际软件进行茶叶营销，扩展茶叶的知名度，增进销量。推广的方式如下：
一是故事营销。首先确定目标消费者，根据目标消费者的需求编写故事，经过讲锌硒茶故事的形式，注入用户情感，配合锌硒茶品牌的核心文化，从而在打动消费者情感需求的同时，促进消费者对产品刚性需求的主观认同，进而打造出属于产品本身的独特文化，引发消费者的共鸣，实现营销推广的目的。将锌硒茶与茶文化结合起来，使茶产业有了文化底蕴，人们在品茶闲谈之余，还能回味那段属于杯中香茗的历史，使茶叶不单单是一种饮品，还是一种传播文化的载体。二是网红营销。在自媒体兴盛的今天，对于信息的曝光速度可谓是前所未有。因此一些能带动流量的网红作品，自然成为商家植入广告的必争之地。与新兴流量平台进行合作，依托抖音、快手等流量平台进行贵州锌硒茶的宣传。可以把网红营销
看成是一种针对人们从众心理及求异心理的一种营销方式，并与一些正能量的网红合作。例如东方甄选，东方甄选就是经过直播宣传农产品，让大家观看直播的同时还能了解除课本外的知识，也可以与一些正能量的博主签订合作协议，提高锌硒茶的知名度。另外，要注重对茶产业专业博主的培养，有利于回答消费者提出的专业性问题。此外，利用网红流量的影响力和号召力，增加大众对锌硒茶的关注度，从而达到营销的目的。
第二，线下。一是可以张贴锌硒茶的海报进行宣扬，制作醒目的具有代表性的锌硒茶的海报，张贴在商场的宣传栏上，吸引消费者的注意力。二是开展免费品茗活动，给路过的行人试喝，这样可以起到很好的推广作用。三是制作独立小包装茶叶，作为赠品扩大宣传。赠品的包装要精美，并附带微型小贺卡。（六）服务策略
“创意无限，服务永远”，团队始终坚持“六心”经营理念——用心选货、贴心设计、诚心（信）经营、细心服务、贴心管理、让您放心。
售前：严格把控进货渠道和货物的规格保证货物来源可靠，并根据每月或每季度不同的销售量，有针对性地进行针备货，满足消费者的需求量，并科学管理库存。售中：提供24小时人工客服专业指导。售后：实行VIP 会员制，买得越多优惠越多，而且产品都是7天无理由退货、换货并包邮，还要建立客户档案，进行客户满意度调查，给顾客带来更好的购物体验。锌硒茶的服务分为有形服务和无形服务，有形
服务可以为顾客挑选心仪的包装及定制茶产品，无形服务有免费咨询及为客服建立个人档案等。诚信是企业的立足之本，用心进好货，诚心卖好货，杜绝假冒伪劣产品。
四、结语
锌硒茶是一种营养物质丰富的茶种。本文通过深入研究并开展一系列市场调研活动，结合当今“互联网+”的社会环境和当地农村的经济发展及贵州特，提出线上电商和线下实体零售并重等一系列营销策略。通过宣传和营销的手段，使营养丰富的锌硒茶走出深山，走进人们的生活，宣传推广贵州特，助力当地提高锌硒茶销量，提高茶农收入并带动就业，促进当地茶产业的发展。
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作者简介：
关亭文彬（1998—），男，汉族，吉林省吉林市人，本科在读，研究方向：市场营销；
黄婉姝（2002—），女，内蒙古自治区呼伦贝尔市人，本科在读，研究方向：市场营销；
殷正灏（2001—），男，汉族，甘肃省白银市人，本科在读，研究方向：市场营销；
李许攀（2000—），男，汉族，四川省成都市人，本科在读，研究方向：市场营销；
张晓晓（1985—），指导教师，女，汉族，山东省潍坊市人，实验师，研究方向：工商管理。
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