IDS产品售前培训文档
1．IDS是什么产品？用途是什么？面向什么用户？
1. IDS中文意思是为酒店前台证件智能录入系统，其中证件类型含身份证、护照、回乡证、港澳通行证、台胞证等。 2. 帮助酒店前台人员能快速、准确的把入住客人身份信息录入到酒店PMS系统中 3. 面向使用国外PMS系统的酒店集团或单体高星酒店,国外PMS有OPERA .NEC .ONQ.FIEDLIO；其中OPERA.FIEDLIO在国际酒店集团PMS市场占90%市场份额 2、前台证件扫描需求如何？为何酒店上了PMS系统且未上IDS的原因，市场竞争对手情况如何？
4. 因国际酒店集团PMS系统市场高度垄断 90%国际酒店品牌均采用OPERA.FIEDLIO PMS系统，国内大部分国际品牌均为加盟方式，所以在PMS产品采购中国内业主均按国际品牌要求品牌进行采购，但PMS系统品牌国际酒店集团有集团标准，但证扫系统，早餐系统，一键 开票，移动房务，电子签章系统等PMS配套系统国际酒店集团均没要求和标准，另OPERA、FIDLIO的PMS系统2017年前在中国大陆区（不包含港澳），为北京中长石基股份公司独家代理，因市场没有竞争导致PMS系统价格均在90~150万之间，因平均费用预算太高，所以，很多加盟国际酒店品牌中国区业主在采购PMS系统时，均采购国际酒店品牌集团硬性标准（要求采购）进行采购，所以90%加盟业主只采购了OPERA、FIEDLIO系统及门锁接口，电话计费，MICROS接口，而其它产品均在酒店开业时未采购到位，这就是我们IDS产品有市场空间需求的原因。
5. 酒店开业后，客人入住时必须把客人证件信息录入到酒店PMS系统，因没有IDS电话计费系统产品导致所有信息必须手工录入，经我们调研得出一个前台熟练的员工手工录入证件信息最少 1分钟，新员工则需要3分钟左右，现在多数酒店是在每天进入入住高峰时前台人员把客人身份信息进行复印（复印有纸张成本），待客人入住后再进行手工录入 ，手工录入因工作量大，导致很多酒店前台只录入客人身份证件号码，其它身份信息都基本省略，因客档信息不完整，导致酒店客源分析报表无法呈现，但酒店运营中客源分析又很重要，所以要解决手工录入客人信息的繁琐就必须上IDS或我们竞争对手石基昆仑的KSI系统，因KSI系统每用户纯软件费用都要5万每个点，一般高星酒店有6个前台收银点，所以若采购KSI证件系
统6个点计算费用在30万左右且每年维护在3万/年，基于始，很多酒店前厅都有需求，但业主因费用太高而否决产品采购，基于这种情况我们公司在2015年组织研发力量进行IDS产品的研发，目前在全国各大酒店集团均有用户，目前我们产品市场占有率远远超过KSI.
3、如何开展IDS产品的销售工作？
6. 因些产品为软件产品，销售人员必须安装整套IDS产品演示系统且必须且备一台证件扫描识别设备。
7. 首先统计本省份外资酒店品牌数量和联系信息，联系好酒店前厅部经理，对IDS产品进行售前演示，90%前厅经理看过演示后均有上产品意向，但该类酒店用户对前台采购金额权限会有限制，如万达自有品牌（中航格兰云天品牌）设定凡超过1万元均需报集团总部审批，另洲际集团品牌酒店对旗下酒店2016年下达过各酒店必须按集团要求标准录入客档信息，所以，采购意愿前厅均很强烈，如何推动商务落地，各销售代表得随机应变。
8. 所以，IDS产品销售目标对象就是国际酒店或国内几大商端酒店品牌前厅经理，重点销售工作均围绕此部门经理展开。因酒店前厅为营业利润主要贡献部，所以80%酒店财务和老总均会配合前厅向业主或集团申请此笔采购费用。
9. 因软件产品进入酒店，酒店会协调酒店IT经理进行技术协助，所以酒店IT部门负责人也必须做好人脉关系，但销售费用而言前厅占70%，IT占30%即可
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