冷库蒸发器案例一：娱乐业生产好心情
娱乐业的产品是什么?近日北京东方康乐园的决策者们寻到答案。他们向北京娱乐界提出“我们生产好心情”的倡议。
占地3500平方米的北京东方康乐园，是国内首家以冼浴为主的综合娱乐场所，开业7年来在北京已是小有名气。为使康乐园健康发展，并提高服务水平，员工们深入探究顾客的心理，发现花钱买罪受，人们打0分：花钱买温饱，60分；花钱买健康，80分；只有花钱买高兴，人们才会打100分。他们仔细分析娱乐业的定位，认识到“稻香村”生产好糕点；“同仁堂”生产好药品；“万家乐”生产好电器；而像康乐园这样的娱乐企业就应该生产好心情。
为人们提供好心情不是桩简单的事儿，东方康乐园为此开发出一些与众不同的项目，比如专家设诊、免费幽默鸡尾酒、有奖小吉尼斯纪录等，部是能让人开心、益心益智的项目。他们还实行收费透明．每项服务都明码标价。多年来不收服务费、不收小费。让顾客钱花得明白、舒心。另外，一般娱乐场所最让人不放心的就是情服务。东方康乐园的按摩室都是大房间。7年来几乎成了有关管理部门的免捡单位。健康经营换来的是顾客的信任、开心、放心，康乐园自然能为顾提供好心情了。(引《中国青年报·生活特刊》1997年9月26日作者：一诺)
问题：
1．东方康乐园注意的是顾客一般心理过程的哪些方面?
2．东方康乐园是如何引导顾客的情感向积极方面转化的?
案例二：越贵越买
一对颇有名望的外国夫妇，在我国一家商店选购首饰时，太太对一只八万元的翡翠戒指很感兴趣，两只眼睛看过来看过去，一双手拿着摸了一遍又一遍，但因价格昂贵而犹豫不决。这时一个善于“察颜观”的营业员走过来介绍说：“某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，但由于价格太贵，没有买。”这对夫妇听完后，为了证明自己比那位总统夫人更有钱，就毅然决定当即购买下了这只戒指。
问题：
1．这位营业员在介绍商品时利用了顾客的什么心理?
2．说明语言的运用在柜台销售中的重要性。
商品包装的图形往往具有不同的象征意义。某化妆品公司为了解男性和女性对化妆品包装图案象征意义的认识，做了一项市场实验。聘用等量的男性和女性消费者帮助做一些简单的工作，完成之后赠送一些化妆品以示感谢。所有化妆品的膏体完全相同，只是包装瓶盖的图形略有不同，一种是圆形图案，一种是三角形图案。结果，男性都选了三角形图案，女性都选择了圆形图案。这项实验的目的是调查化妆品包装瓶盖的图形是否具有性别象征的意义，能否影响不同性别消费者对化妆品的选择，而聘用消费者帮助工作仅是个借口，以使赠送化妆品显得顺理成章，使消费者能够以自然的心理接受和选择化妆品。实验结果表明，商品包装的图形具有特定的性别象征意义，能够影响消费者的选择行为。 营销人员可以利用消费者的想象，赋予产品某些象征意义，以适应消费者心理，促进商品销售。品牌名称能激活消费者记忆中各种各样的想象。比如，宝马作为汽车的名字能激活诸如速度、名贵、优雅、珍稀、享受等想象。颜也能激活消费者的想象而具有某些象征意义。如白象征纯洁，结婚礼服采用白；红象征喜庆，喜庆场所的装饰和逢年过节张灯结彩的颜大都是红；黑象征力量和坚固，黑的商品显得结实耐用，穿黑的皮鞋显得脚底稳健踏实，穿
白皮鞋则显得轻飘活泼。蓝和白的洗衣粉象征洁净和高效的去污力，用黑作洗衣粉的颜则不适宜。IBM的蓝象征着先进的科技和高度的效率，麦当劳的红底黄字商标象征着质量和服务。从不同年代的流行也可看出颜的象征意义。20世纪90年代初期和中期，随着人类不断发射航天器探
索宇宙奥秘，世界流行起天蓝，象征着高科技和人类对天空的征服。70世纪90年代末期，随着世界范围内环境保护热潮的兴起，又流行起绿--大自然的颜，象征着回归自然和保护自然环境。
据说近些年来，在美国西部的一些城市风行一种以中国绣花鞋为生日礼物向女性长辈祝寿的活动，而且经久不衰，颇有风行之势。第一次用它做生日礼物的是一位名叫约翰·考必克的美国青年医师。当初，他在中国旅行，出于好奇心理将绣花鞋带回国，分别在母亲60岁寿辰、姑母70岁寿辰、外婆80岁寿辰的时候，各献上一双精美、漂亮的中国绣花鞋作为祝寿的礼品。不想这三位长辈穿上这珍贵的“生日鞋”时，都感到非常的舒服和非凡的惬意，他们称赞约翰．考必克为她们送来的是“长寿鞋”、“防老鞋”、“防跌鞋”。
此事不径而走，就使美国西部各地的人们纷纷仿效，争相购买。于是，中国绣花鞋便神话般地成为当地市场的抢手货，绣花鞋上的花图案，更是千姿百态，各显异彩。震动粉扑
现在，绣花鞋已似乎可以献给每一位女性。一些很小的孩子也常常在长辈的教诲下，将绣花鞋献给年轻的女性长辈。有一位6岁的美国小女孩，在她17岁的未婚姑姑生日时，送给姑姑一双绣花鞋，上面绣有17朵彩不同的花。绣花的特殊意义，由此可见一斑。
(韦克难著：《消费心理学》，四川大学出版社，成都，1995。) 问题：
1．中国绣花鞋畅销美国，反映了顾客的何种需要?
吸咪头2．本案例中，顾客是在哪些动机驱使下采取购买行为的?
案例五：“婚补”消费热冰城
拍婚妙照、办婚庆宴、蜜月旅游，是年轻人新婚的盛举，消费的必然项目。然而．如今它已不再是年轻人的专利了。伴随人们生活水平与消费观念的转变，许多老年人也纷纷进行“婚补”消费，掀起一股不小的消费热潮。
身披婚纱补婚照
如今走进较上档次的影楼，常常会看到一些上了年纪的老年夫妇在补拍婚纱照。他们浓妆淡抹，身着婚纱、礼服，情意绵绵，相依相随，那种安然自得之默契与和谐劲头，着实让年轻人不免产生几分妒忌。这些补拍婚纱照的老人，多为五六十年代结婚的夫妻。由于当时条件、环境所限，没有拍摄一生难得的结婚纪念照，即使条件优越一些的也只能照张黑白照。如今生活水平提高了，他们不想遗憾终生，因此，纷纷到影楼补拍婚照。正如记者在哈尔滨摄影r中心遇到的一对补婚照的老年夫妇所说：“拍婚纱照，弥补上过去的遗憾，唤发出青春之活力，也算潇洒一把!”
亲友相聚补婚宴
年轻人结婚少不了举办婚宴，这在目前城乡均颇为盛行。亲朋好友借机一聚也本是快乐之事。如今一些年过花甲者也不甘示弱。生活条件好了，休闲时间多，往往萌发补婚宴的念头，而且，大多数选择在银婚之日，也有选择在金婚纪念日这一喜庆之日的。补婚宴一是让亲友同事一同分享快乐；二是感谢大家长期对自己各方面的关照与支持。宾明满座，饮酒欢歌，不时起舞。其乐融融。
游览名胜补蜜月
蜜月旅行，这项婚期消费同样引起了老年人的兴趣。从旅游、服务业等有关方面了解到的情况表明，如今老人旅行度“蜜月”者不亚于年轻人。他们纷纷利用节假日或结婚纪念日之机，不惜行程千万里，到祖国著名风景区一睹为快，借以追求昔日未曾享受蜜月旅行生活的甘美。一对曾在教育界、医务界工作整整大半辈子的老年夫毒不无感慨地说：“在岗工作的年代，只是一个劲地埋头于工作，夫妻问在感情沟通上有空白。离岗后携手一游，不坦加深了彼此的感情，而且加深了热爱祖国美好河山之情怀，同时增强了自豪感。”
(引自<；中国商报)1997年12月6日作者：李明林)
问题：
1．请运用商业心理学原理，分析说明“婚补”现象。
2．您能否根据现今消费状况，预测某种未来可能出现的消费流行趋势，并说明分析依据。
案例六：斑点苹果成奇货肉模
有一年美国大量种植的苹果由于电、霜的交替，果皮上出现了斑痕点点，大大降低了销售量。
水果商布朗面对这种不可抗拒的天灾，关起门来，面壁苦思，终于发现了一线反败为胜的曙光。他在店门口竖立一巨大招牌。它证明：这些苹果都生长在寒冷的高山上，而唯有寒冷的高山，才能生产出这般香甜爽口、清脆多汁的苹果。请您来品尝这特殊口味的高山苹果吧!
布朗也把他的创意大量登在报上，竟然得到广大顾客的认同，不消几天就销售一空。斑点苹果遂成为独特美味苹果的代名词，有趣的是，有些果商还预约明年一定要买这种苹果呢!(摘自(海外营销趣闻>)
问题：
1．布朗利用了推销对象(顾客)的哪些心理?
渣油四组分
2．布朗的成功给了我们哪些启示?
通乳器案例七：特高价咖啡
当座落在东京滨松町的一家咖啡馆首次推出五千日元一杯的咖啡时，轰动了社会。闻者无不为之震惊，连那些一掷千金，出手阔绰的大亨也惊呼“太贵了!”可是让好奇心所驱使的顾客还是纷纷前来，一时间竟应接不暇。
五千元一怀的咖啡，其实无利可图，根本与或攫取非法利润不相联或沾边。原因在于该店盛咖啡的杯子名贵而豪华，而且是正宗的舶来品一法国货，每只价值就在四千日元；当你享用咖啡之后，店员就将它包好送给你。这里的每杯
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