分销是旅游产品竞争优势的基石（世界旅游组织，1997年），有效的分销策略和组合对酒店尤其重要，因为酒店产品具有四大特点：价值不可储存性（Perishable），如一间当天未售出的客房，其当日应产生的收益和价值将彻底丧失；产品无形性（Intangible），不同于存放于超市、卖场中的有形产品，消费者可以看到，触摸到实际产品后再决定购买，酒店产品事先看不见、摸不着，主要依赖信息描述、图片或中间人推荐来促进消费者购买决策；消费产出同时发生性（Simultaneity），一家装饰再豪华、服务再优质的酒店，如果没有足够的消费者光临和消费，就无法实现高产出和收益；酒店产品还具有相关组合性（Heterogeneity），即同其他旅游产品紧紧关联，同时消费，如交通工具、旅游景点、娱乐设施等。以上四大特点决定了酒店必须扩大分销渠道，从而将产品信息发布到更多渠道来增加客源，提高收益；而相关组合性特点也使得酒店可以利用其他旅游产品来扩大分销渠道和客源。仅仅有信息是不够的，分销还意味着在提供信息的同时，必须提供预订担保或支付方式，如电话、传真、网络等。
在全球范围内，酒店分销经历了三个发展阶段，即传统分销时代、传统电子分销时代和新
兴电子分销时代。传统分销时代的特点是手工模式，主要是通过酒店的销售部门同公司客户、旅行社、会展商等签订合同，然后通过电话、传真等手工方式实现预订。传统分销模式覆盖渠道有限，一般仅限于本地区和国内分销；分销流程长，一般需要四个步骤，即酒店提供信息（印刷品等），客户查询信息（房源、房价等），酒店确认信息并回传，客人入住或NO Show，如需更改，则需重新查询，这其中每一个流程均需要人工参与，耗时、耗力、成本高、效率低，且收益低（无法动态管理价格，只能提供固定的全年价格或淡旺季价格）。
上个世纪50年代末，全球主要的航空公司为了实现全球分销，开始开发计算机订位系统（Computerized Reservation System, CRS），并通过在全球旅行社安装计算机终端来实现全球及时查询机位和售票，经过兼并和收购，形成了四大全球分销系统（Global Distribution System），即Amadeus、Galileo、Saber和Worldspan，链接全世界60余万个旅行社终端。GDS拥有的全球分销能力吸引了酒店加入其分销平台。从70年代开始，全球主要的酒店集团如假日（Holiday Inn），万豪（Marriott）等陆续开发了自己的中央电子预订系统（CRS），使其同GDS对接，从而能被全球数十万家旅行社及时预订。在链接GDS的同时，酒店集团也纷纷通过CRS开通了集团的800免费电话，通过CRS内的及时房源和 房价信息为消费者开通及时查询和订房服务。可以说，连锁酒店集团CRS的开发标志着酒店电子分销时代的开始。(作者：林红)
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20世纪90年代国际互联网的兴起极大地改变了酒店的分销。在传统分销和传统电子分销时代，酒店无法接触到终端消费者，必须依赖中间商和系统才能发布有限 的信息。而互联网提供了一个24小时无间断的信息平台，酒店不仅能发布静态信息和图片，还能提供动态录像、虚拟旅行等，消费者仅需数秒点击，就能轻松完成 预订。更为重要的是，网络催生了新兴的在线旅游分销商，包括旅游门户网站，如国际上的Expedia和Travelocity，国内的携程、e龙等，在线 预订网站（, www.hotelbook）,酒店集团直销网站（www.marriott铸造砂箱, n0705www.hilton）等等，极大地扩展了酒店的分销渠道，打破了传统电子分销时代GDS一枝独秀的局面。互联网的出现标志着新兴电子分销时代的开始。未来，随着更多新兴电子技术的普及，如移动通讯、数字电视等，酒店分销将进入全面的电子分销时代。
目前，国际连锁酒店集团CRS支持的主要分销渠道包括：全球分销系统（GDS）、互联网分销系统（主要为全球上千个主流的第三方旅游或预订网站，简称 IDS），而中央预订系
统（CRS）的建设已成为各酒店集团的系统化建设的重中之重。如中国著名的酒店管理公司首旅建国，率先同易旅科技有限公司合 作，引进全球领先的中央预订系统，使旗下所有酒店能分销到四大GDS和国际上千家互联网站，同时，采用领先的iHotelier单页面预订引擎，支持首旅 建国集团网站实现了即时在线预订。然而，同国际酒店集团的CRS进入中国面临的难题一样，由于市场准入等因素，主要的国际酒店电子分销渠道如四大GDS尚 无法进入中国市场，而网络交易尚未成熟，致使携程、e龙等主要网站也不得不依赖呼叫中心预订，从而大大限制了CRS在中国的发展，使得酒店集团的CRS目 前仅仅能带来国际订房，很难带来国内订房。那么如何国内订房的瓶颈，我们下次再谈。
之前我们介绍了酒店中央预订系统（CRS）的起源以及其对于酒店集团发展的重要性。值得研究的是，在国际市场上对酒店销量举足轻重的中央预订系统，进入中国市场后却遭遇瓶颈，特别是在北京、上海以外的二线城市，许多国际酒店集团管理的酒店，业主在支付巨额管理费用后，发现经由国际酒店集团系统带来的订房很少，从而导致业主要求退出或摘牌。同样，一些中国本土酒店集团在投入巨资开发CRS后，仅能带来少量的国际市场订单，以及有限的呼叫中心和网站订单，造成这种状况的原因何在呢？
如我们所知，中央预订系统的销量主要由四大渠道组成，即GDS（覆盖旅行社）、互联网分销商（IDS）（如国际上的Expedia和 Travelocity，国内的携程和e龙）、酒店集团自身的网站和呼叫中心。在国际市场上，这是一个非常成熟的产业链，包括产品供应商，如酒店和酒店集团的CRS；B2B电子分销平台以及分销科技提供商，如四大GDS和Pegasus Solutions；B2C零售网络包括全球70余万家旅行社以及数以千计的旅游网站。而在中国，这个产业链尚未形成，特别是核心的B2B电子分销平台以及相应的科技提供商尚未出现，导致酒店集团即使拥有CRS，也无法同分销商和零售商实现对接和售卖；同样的，即使是领先的零售商如携程和e龙，由于没有 B2B电子分销系统提供及时的房源和房价供其售卖，不得不依靠大量的人工处理酒店预订，由此增加的成本实际上最终转嫁到酒店身上，即不断提高的佣金。缺乏 B2B电子分销平台以及相应的科技提供商是酒店集团CRS在中国市场无法发挥作用的主要原因。当然，国际酒店集团的CRS还面临本地化和的问题，由于没有，主要国际酒店集团的网站至今还无法实现中文预订。
分词技术缺乏B2B电子分销平台已成为中国酒店电子分销发展的瓶颈。因此，近年来，国际和国内的许多企业已经开始研究及开发中国B2B电子分销平台。其中，易旅科技有限公司无疑是行业领先者。通过和全球酒店电子分销行业的领袖美国Pegasus Solutions合作，易旅科技
成为亚太区最大的酒店电子分销公司，在全球分销系统（GDS）和国际旅游网站（IDS）独家代理近2000余家中国酒店，使中国酒店能在全球近70万家旅行社以及上千家互联网站进行及时销售；易旅科技率先在中国市场引进和开发了世界一流的酒店中央预订系统，为各大酒店集团提供以中央预订系统为基础的一体化电子营销解决方案，目前使用易旅中央预订系统的包括首旅建国、Days Inn（戴斯）中国、东方航空酒店集团等以及遍布全国2000余家单体酒店。通过中央预订系统，易旅将中国的酒店链接到国际和国内的主要电子分销渠道，使中国的酒店能被全球数以亿计的消费者及时预订；通过CRS，酒店能摈弃传统的手工合同和传真预订，电子化管理成百上千个分销渠道和合同客户，不同客户的交易条件和价格均能被电子化的及时预订和实现。易旅同时提供一体化的营销和佣金支付服务，大大促进了买卖双方交易的方便和快捷，从而为中国酒店业带来全新的分销模式。
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